Capacitación en ventas: 3 libros que me guiaron hasta acá

En conversaciones entre mis amigos a lo largo de estos años, todos rondando los 30, pocos pensaron en hacer una "carrera en Ventas" cuando eran adolescentes y me pareció raro. El camino que hicieron grandes profesionales que hoy son altos directivos de Ventas o Marketing, se refieren a su carrera como "de ventas corporativas" o "manager de equipos de Ventas" y me pregunté si existe una carrera formal en ventas. ¿Quién entrena a los vendedores en las empresas, cómo se prepara a un vendedor para ser efectivo?

Y acá me encuentran. Sigo leyendo sobre el tema y dando capacitaciones a equipos de ventas, telesales y una tonelada de bibliografía que tengo pendiente. Voy por el libro número 17 pero esta es la selección que quiero compartir hoy.

La ciencia de vender y la capacitación en ventas: estrategias probadas para hacer su pitch, influir en las decisiones y cerrar el negocio, por David Hoffeld

Este libro toma conceptos de la psicología social, la neurociencia y la economía del comportamiento. Sé que deben estar pensando ¿cuánta información se puede retener con tantos temas? Pero el único en el que se tendrían que enfocar es ”La ciencia de la venta” que muestra cómo alinear nuestra forma de vender con la forma en que el cerebro toma las decisiones de compra.

Si trabajas en ventas seguramente has vivido la experiencia de analizar la base de datos buscando cuáles son los datos más importantes para el comprador. La principal diferencia de este libro con otros sobre el arte de vender es que, mientras la mayoría se basa en anécdotas y consejos, este conecta la ciencia con los escenarios comerciales. Es otra perspectiva que yo no tenía hasta ahora y además termina con un buen resumen de "tips" sobre cómo los empresarios necesitan ayuda constante para:

• Involucrar las emociones de los compradores para aumentar su receptividad a tus ideas
  
  

• Entender cómo el cerebro procesa la información
  
  

• Entender los compromisos incrementales que conducen a una venta
  
  

• Crear influencia positiva y reducir la influencia de los competidores
  
  

• Descubrir las causas de las objeciones y neutralizarlas
  
  

• Pasos mentales necesarios para tomar la decisión de comprar
  
  

• Métodos efectivos para capacitar equipos de ventas altamente efectivos
  

Brinda muchísimos consejos en forma práctica, anécdotas y recomendaciones para que te elijan y me pareció un libro distinto, importante para el que busca vender y conseguir más clientes, mejorando la capacidad para influir en otros positivamente.

*David Hoffeld es el CEO y el entrenador de Hoffeld group, pionero de este enfoque de ventas basado en la neurociencia, psicología social y economía del comportamiento.

De frío a comprometido: encontrar prospectos, comprometerlos y agendar más reuniones, por Kyle Vamvouris

En “De frío a comprometido", Kyle Vamvouris responde a una simple pregunta sin una respuesta obvia: ¿cómo se logra agendar una reunión con un prospecto que nos interesa? Todo el mundo quiere más reuniones en su calendario pero faltan los conocimientos sobre cómo prospectar y mantener el pipeline de citas. ¿Cómo se puede cerrar un trato si nadie está listo para escucharme?

En sus palabras: “Cuando comencé como desarrollador de negocios, mi único trabajo era buscar reuniones siguiendo un proceso estándar. Busqué por todas partes un libro que me enseñe el proceso para agendar reuniones pero no pude encontrarlo. Lo aprendí, como muchos de nosotros, en el campo: golpeándome mucho y masticando bronca por el camino. En este libro, encontrará el fruto de mi trabajo, el libro que yo hubiese deseado tener entonces. Si está buscando un libro que te guíe en como agendar reuniones, este es. Desde el primer llamando frío a enviar campañas de correo electrónico, todo está aquí."

Kyle Vamvouris es especialista en procesos y productividad, consultor independiente, anteriormente con Talkdesk y Intuit.

Una visión única de la mente, estrategia y procesos de un vendedor supremo, de Lee Bartlett

Este Best seller No.1 de Amazon es una clase magistral de la venta profesional e historias de un vendedor exitoso. El libro cubre reflexiones sobre una carrera ejemplar en ventas del autor, que pasó mayor parte de su vida vendiendo tecnología a ejecutivos de todas las industrias y especialmente en banca. Lee Bartlett cerró, gracias a sus acciones y metodología, negocios con los niveles de mando más altos en cada industria.

El libro se divide en cuatro secciones que abarcan la metodología completa:

1. Selección de productos exitosos
   
   

2. Entrenamiento de fuerza de ventas corporativas
   
   

3. Navegando por los diferentes obstáculos políticos y emocionales que dificultan el éxito de ventas
   
   

4. Negociar un contrato
   

La venta en B2B viene evolucionando y sobre todo digitalizándose velozmente para adaptarse a hábitos del comprador actual. Temas como ABM (Account Based Marketing) o ABS (Account Based Sales) son otras de las tendencias que encontré como las más usadas en las empresas líderes, que apuntan a ganar eficiencia en el cierre como nos enseña Lee Barlett con su libro.

Este libro me agregó una visión del nivel de detalle y la disciplina que emplea un vendedor altamente efectivo, no sólo para obtener una ventaja sobre su competencia sino, en última instancia, a cerrar más negocios.

Lee Bartlett se desempeñó exitosamente en grandes empresas de Estados Unidos, UK y corporaciones de Europa y ha cerrado negocios en la mayoría de estos países incluyendo algunos de Asia.

Disculpen si los aburrí pero para cerrar les comparto un par de ideas que me dan vuelta en la cabeza.

• Estos 3 libros son super útiles para nutrirse como vendedor pero el sólo hecho de leerlos no me convirtió en el vendedor estrella que mi empresa buscaba. Lo que realmente me ayudó es mezclar diferentes puntos de vistas y datos de todas estas fuentes, como una ensalada con todos estos ingredientes puesto en práctica. Memorizar una palabra, frase o artículo no me sirve para llevarlo a la práctica, si no logro entender la idea de fondo que el autor trata de transmitir.

• Leer una oración puede llevar menos de un minuto pero comprenderla (aunque suena obvio) me lleva tiempo; digerir la información y llevarlo a la vida real es la cuestión. Y practicar. Va más allá de los años de experiencia que se tenga o no, creo. Más bien supongo que me influyó cuánta energía le puse o no a cada método, a las veces que practiqué cada técnica hasta que me salió natural: en el momento justo, en el tono correcto y a la persona indicada.

También hay miles de cursos on-line (otro mundo a descubrir) y temas prácticos, fáciles de incorporar en el día a día.

Los recursos humanos son el capital más valioso de una empresa, sobre todo si brinda servicios al cliente. Cada rol dentro de una empresa es crítico pero el de Telesales o consultor de ventas suele ser uno de los roles más complejos de formar. Si bien la capacitación es una de las claves para cualquier tipo de posición y todas las empresas buscan la capacitación continua para incrementar sus ventas y aumentar la rentabilidad, no siempre el conocimiento está dentro de la empresa. Y los expertos en la gestión de equipos de ventas saben lo difícil que es reclutar, contratar y ejecutar un plan de entrenamiento de telesales o de vendedores y por lo general no hay tiempo suficiente para prepararlos.

Espero que estos 3 libros te inspiren y te ayuden a crecer.

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