Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

Actividades para aumentar las ventas

Posteado por Cecilia Hayafuji el 19/7/18 8:52
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Contexto de revolución

La revolución tecnológica que nos atraviesa no sólo modifica la forma en que nos comunicamos sino que también afecta la forma en que trabajamos. En el contexto empresarial, este cambio de paradigma ofrece la oportunidad de aumentar la productividad de nuestros empleados y de maximizar las utilidades. En otras palabras, de acuerdo al uso que hagamos de los recursos tecnológicos será posible tomar decisiones inteligentes que aumenten la rentabilidad y la visión estratégica.

De hecho, si consideramos las cifras de IDC (International Data Corporation), uno de cada tres directores generales ejecutivos (CEO) de las empresas top a nivel mundial tiene como prioridad la transformación digital de sus organizaciones. De aquí, entendemos que se adoptarán tecnologías que colaboren a mejorar sus productos o servicios y ampliar sus mercados, a partir de la maximización de sus recursos, aumentando la productividad y elevando la satisfacción del cliente. En síntesis, si bien los desarrollos tecnológicos actuales pueden servir a las empresas para propósitos muy variados, sabemos que en todos los casos afectan directamente en la toma de decisiones.

Automatización de procesos en la empresa

Las tecnologías de la información (TI) son herramientas novedosas con el poder de transformar la forma tradicional de hacer las cosas. En las empresas existen tareas repetitivas como extraer datos, transferir archivos de una ubicación a otra, dar el alta a nuevos usuarios, generar reportes, entre otras, que hoy en día se puede automatizar a partir de programas y herramientas informáticas.

¿Los beneficios? El ahorro de tiempo y el hecho de evitar los problemas que genera la intervención humana  desorganizada en actividades tanto operativas, como administrativas o creativas. Lo mismo sucede con la automatización de procesos de decisión. Con la incorporación de machine learning, los datos pueden hablar por sí solos, ayudando a tomar decisiones eficientes basadas en resultados recogidos en tiempo real.  

hal_company_new_automationA su vez, automatizar es también fomentar el trabajo en equipo con un método determinado para que todos se comuniquen usando el mismo lenguaje. Aspecto que deriva en el desarrollo de procesos más eficaces, transparentes, de ágil seguimiento y control. También,  impulsa la agilidad en el  flujo de la información así como agrega valor a los productos mitigando el riesgo y reduciendo costos. 

Este camino de transformación se vincula con la complejidad, variedad y volumen de los datos que actualmente se generan en una empresa, de forma interna y externa. Necesitamos gestionar la información que proviene de las redes sociales, (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.), reportes de ventas y recursos humanos al momento de entender las necesidades de los clientes. En palabras de Agustín Gómez, líder de ventas de Enterprise Content Management de IBM Latinoamérica,"una infraestructura analítica te puede ayudar para conseguir una mejor visualización de tus clientes, integrando información de tus canales de servicio, así como de redes sociales; es vital para el desarrollo y ofrecimiento de productos financieros relevantes, así como para la optimización de los mecanismos de servicio al cliente”.

En síntesis, la automatización de procesos de negocios incluye técnicas y actividades que se orientan a sistematizar y facilitar  procesos a partir de la eliminación de obstáculos y aumentando su eficiencia con el objetivo de tomar decisiones más acertadas. 

[Sobre qué significa adoptar una herramienta escribimos hace unos meses:
"¿Es fácil adoptar una plataforma de marketing automation?]

Medir para decidir

En el contexto actual de cambio continuo, es fundamental analizar los resultados que estamos obteniendo en nuestro negocio de forma periódica. Se trata de observar lo que hemos obtenido a partir de los objetivos que nos hemos prefijado y así averiguar si vamos por la senda indicada. En caso contrario, este análisis nos permitirá darnos cuenta del error a tiempo y cambiar nuestro plan de acción.

KPIs (Key Perfomance Indicators)

Los “Indicadores de calidad” son una medida que se utiliza en inteligencia de negocios para informar, controlar y evaluar el desarrollo de nuestras acciones a partir del cumplimiento (o incumplimiento) de los objetivos planteados y a partir de ahí  definir una línea de acción. Estos indicadores permiten conocer en qué situación se encuentra nuestro negocio para decidir por las estrategias más rentables.

Si bien cada empresa tiene sus propios indicadores, ya que cada modelo de negocio mide sus factores, las características valen para todos: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

En caso que estoshal_company_new_automation2 requisitos no se cumplan, el Cuadro de mando donde se esquematiza el rendimiento del producto no será efectivo y las decisiones de acción no apuntarán a nuestros objetivos reales.

En síntesis, contar con KPIs facilitará el diagnóstico, la comunicación y motivación que se comparte a los equipos responsables del cumplimiento de los objetivos.

Son "vehículos de comunicación" donde se traduce la estrategia del negocio a  términos operativos, a un sistema de medidas de desempeño. Asimismo, es desde la historia de nuestros KPIs que podemos pensar a mediano y largo plazo.  

Hubspot para automatizar

Hubspot es una de las plataformas de lead generation que permiten automatizar tareas  dentro del embudo de marketing y ventas. Pero, no se trata únicamente de dejar de hacer las cosas manualmente, sino de sumar valor a la estrategia de negocios, en este caso desde el big data, la inteligencia artificial y el machine learning. En un mundo donde el análisis de comportamientos es la clave de los nuevos modelos de negocios como Netflix, Spotify o Amazon, tener una herramienta que te ayude a recolectar mucha más información y entenderla mejor para crear experiencias personalizadas y a escala es un diferencial. 

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Temas: estrategias de marketing, email marketing, marketing automation, Ventas

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