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SECRETOS DE UN BUEN VENDEDOR: ACTIVIDADES PARA AUMENTAR LAS VENTAS

Florencia Santovito
23/05/2023
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Hablo distinto en una cena con amigos que en una reunión de trabajo. Uso otros estilos de comunicación y otras herramientas, no tanto porque yo lo elija sino porque la única constante es el cambio.

La revolución tecnológica que nos atraviesa no sólo modifica constantemente la forma en que nos comunicamos, tanto en lo social como en lo laboral. En el contexto empresarial nos encontramos con innovaciones todos los días que nos brindan la oportunidad de aumentar la productividad de nuestros empleados y de maximizar las utilidades. En otras palabras, de acuerdo al uso que hagamos de los recursos tecnológicos será posible que los vendedores tomen decisiones inteligentes que aumenten la rentabilidad y la visión estratégica.

 

Si consideramos las cifras de IDC (International Data Corporation), uno de cada tres directores generales ejecutivos (CEO) de las empresas top a nivel mundial tiene como prioridad la transformación digital de sus procesos de negocios. Es que la mayoría de las empresas están en tren de adoptar tecnologías que colaboren a mejorar sus productos o servicios y ampliar sus mercados a partir de la maximización de sus recursos, aumentando la productividad y elevando la satisfacción del cliente.

En síntesis, si bien los desarrollos tecnológicos actuales pueden servir a las empresas para propósitos muy variados, sabemos que en todos los casos afectan directamente al resultado.

Automatización de procesos en la empresa



Las tecnologías de la información (TI) ayudan a transformar la forma tradicional de hacer las cosas. En las empresas existen tareas repetitivas como extraer datos, transferir archivos de una ubicación a otra, dar el alta a nuevos usuarios, generar reportes, entre otras tareas, que hoy en día se puede automatizar a partir de software específicos o plataformas en la nube.

¿Los beneficios? El ahorro de tiempo en tareas de bajo valor agregado y el hecho de evitar los problemas que genera la intervención humana desorganizada en actividades tanto operativas como administrativas o creativas.

Lo mismo sucede con la automatización de procesos de decisión. Con la incorporación de machine learning los datos pueden hablar por sí solos ayudando a tomar decisiones eficientes basadas en resultados recogidos en tiempo real.  HAL - SECRETOS DE UN BUEN VENDEDOR

Automatizar exige también fomentar el trabajo en equipo bajo un método determinado para que todos se comuniquen usando el mismo lenguaje. Este aspecto, a su vez, deriva en el desarrollo de procesos más eficaces, transparentes, de ágil seguimiento y control. También impulsa la agilidad en el flujo de la información, así como agrega valor a los productos mitigando el riesgo y reduciendo costos. 

Este camino de transformación se vincula con la complejidad, variedad y volumen de los datos que actualmente se generan en una empresa, tanto de forma interna y externa. Necesitamos gestionar la información que proviene de las redes sociales, (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.), reportes de ventas y recursos humanos al momento de entender las necesidades de los clientes.

En palabras de Agustín Gómez, líder de ventas de Enterprise Content Management de IBM Latinoamérica, "una infraestructura analítica te puede ayudar para conseguir una mejor visualización de tus clientes, integrando información de tus canales de servicio, así como de redes sociales; es vital para el desarrollo y ofrecimiento de productos financieros relevantes, así como para la optimización de los mecanismos de servicio al cliente”.

En síntesis, la automatización de procesos de negocios incluye técnicas y actividades que se orientan a sistematizar y facilitar procesos a partir de la eliminación de obstáculos y aumentando su eficiencia con el objetivo de tomar decisiones más acertadas. 

 

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Medir para decidir: KPIs y qué narrativa hay detrás de esos datos



Para cualquier organización es fundamental analizar los resultados de forma periódica. Se trata de observar lo que hemos obtenido a partir de los objetivos fijados y así entender si las acciones ejecutadas nos llevan por la senda indicada. Caso contrario, el análisis revelará el error a tiempo para cambiar nuestro plan de acción.HAL - SECRETOS DE UN BUEN VENDEDOR

Los “Indicadores de calidad” se utiliza en inteligencia de negocios para informar, controlar y evaluar el desarrollo de nuestras acciones a partir del cumplimiento (o incumplimiento) de los objetivos planteados y a partir de ahí  definir una línea de acción. Estos indicadores permiten conocer en qué situación se encuentra nuestro negocio para decidir por las estrategias más rentables.

Si bien cada empresa tiene sus propios indicadores, las características valen para todos: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. En caso de que estos requisitos no se cumplan el Cuadro de mando donde se grafica el rendimiento del producto o servicio no será efectivo y las decisiones de acción no apuntarán a nuestros objetivos reales.

En síntesis, contar con KPIs facilitará el diagnóstico, la comunicación y motivación que se comparte a los equipos responsables del cumplimiento de los objetivos.

Los tableros de control son "vehículos de comunicación" donde se traduce la estrategia del negocio a términos operativos, a un sistema de medidas de desempeño. Así mismo, es desde la historia de nuestros KPIs que podemos pensar a mediano y largo plazo.  

 

Herramientas de productividad y automatización inteligentes



HubSpot es una de las plataformas de lead generation que, además, permite automatizar tareas dentro del embudo de marketing y ventas. Pero no se trata únicamente de dejar de hacer las cosas manualmente, sino de sumar valor a la estrategia de negocios, en este caso desde el big data, la inteligencia artificial y el machine learning. En constante innovación, este es el último lanzamiento en términos de cómo aprovechar los datos que produce una empresa, en distintas aplicaciones. 

En un mundo donde el análisis de comportamiento es la clave de los nuevos modelos de negocios como lo vivimos en Netflix, Spotify o Amazon, tener una herramienta que te ayude a recolectar mucha más información y entender mejor, tanto esos datos como tu audiencia, para crear experiencias personalizadas y a gran escala es un diferencial.

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