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CAPACITACIÓN DE VENDEDORES: PROCESOS, CONTENIDOS Y HERRAMIENTAS

Cecilia Hayafuji
30/10/2023
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En otros capítulos hablamos de cómo el comportamiento del consumidor cambia constante y rápidamente, tanto en el ámbito personal como en el profesional. Hoy quisiera volver sobre cómo también el vendedor en el B2B está en constante cambio: porque se tiene que adaptar a ese consumidor que evoluciona continuamente, porque la tecnología impacta en cómo me comunico con el público objetivo, porque el contexto cambia y nos modifica.

Específicamente sobre el tema de los vendedores, hay un tema que me ocupa en forma constante, que es la capacitación.

Evolución del consumo y el trabajo de vender



De la mano de Internet, el consumidor del siglo XXI se ha vuelto más exigente que nunca. Sin moverse de su casa investiga todo acerca del producto que le interesa y llega al momento en el que toma la decisión de compra muy informado. En esa última milla donde busca conectar con un vendedor para cerrar la operación, el comprador tiene una expectativa alta: que el vendedor sepa tanto cuanto él o pierde credibilidad.

HAL - CAPACITACIÓN DE VENDEDORES: PROCESOS, CONTENIDOS Y HERRAMIENTASEsto aceleró el ritmo de los negocios y expuso a los profesionales de ventas a retos que antes resultaban inimaginables. Los gerentes y profesionales de la enseñanza en esta disciplina se enfrentan al desafío de capacitar, a contrarreloj, a los colaboradores de sus organizaciones para que puedan responder, de manera adecuada, a las demandas de este nuevo comprador empoderado.

Pero dado que los equipos de venta también son cada vez más complejos de abordar –en gran parte, por su carácter multigeneracional y multicultural–, las estrategias para formarlos tienden a ser todavía más innovadoras. Así las cosas, existen mayores posibilidades de llegar a cada miembro con un método acorde a sus preferencias y necesidades.

Según el artículo de la empresa de capacitación en ventas Richardson The future of sales training: Innovation for a Salesforce in Transition (El futuro de la capacitación en ventas: innovación para los equipos de ventas en transición), una de las claves para dotar a los equipos comerciales de las herramientas necesarias para desempeñarse en sus puestos es dejar atrás las estrategias del pasado y apostar por modelos de enseñanza donde la personalización sea la regla.

 

La tecnología, aliada en la capacitación de equipos multigeneracionales



A la hora de formar equipos de ventas compuestos por miembros de diferentes edades, los desafíos son tan amplios como las oportunidades que vienen con ellos. Cada generación tiene una relación diferente con los medios digitales, así como una manera particular de encarar el proceso de aprendizaje.

Para que los programas de formación en ventas sean efectivos, aún hoy, post-pandemia, la mayoría de las empresas opta por un modelo híbrido fusionando recursos tradicionales con los actuales, es decir, combinando el método de aprendizaje presencial con el de la formación en línea.  

HAL - CAPACITACIÓN DE VENDEDORES: PROCESOS, CONTENIDOS Y HERRAMIENTASSegún un estudio de ManPower, los millennials que en 2020 representaron el 35% de la fuerza de trabajo a nivel mundial–, reclaman modelos de aprendizaje que incluyan herramientas y canales de transmisión que les resulten familiaresEs decir, prefieren contenidos gamificados (que reproducen la lógica de los juegos) o entregados a través de canales digitales con instrumentos tales como videos e infografías. Todo esto, sin olvidar que las aplicaciones móviles deben estar presentes para incentivar a los alumnos a que estudien en cualquier momento y lugar.

Esto no implica dejar a las generaciones no digitales libradas a su propia suerte, sino más bien todo lo contrario: dedicando el tiempo necesario para capacitarlas también en esta área, las organizaciones podrán aprovechar las herramientas que ofrece la tecnología para formar, sin importar su edad, a todos sus empleados.

Utilizar contenidos educativos innovadores y transmitiéndolo por los canales correctos, las compañías tienen la posibilidad de instruir con éxito a sus representantes comerciales, ahorrar costos y percibir los frutos de esta iniciativa en sus métricas de negocio más importantes.

 

Ventas y tecnología



El vendedor de B2B normalmente entra a una empresa a trabajar y se encuentra con un CRM para llevar adelante sus tareas diarias y seguimiento de negocios. Hoy existen cientos de clase mundial. En cada empresa hay un CRM diferente: por más que sean del mismo fabricante es altamente probable que estén implementados de forma totalmente distintos, personalizados a cada industria, cada empresa y necesidades particulares de ese momento. Muchas empresas no cambian de CRM pero si pasan por un rediseño o reparametrización, considerando cambios del mercado, procesos internos y demás.

En este contexto aparece otra capa de capacitación de vendedores, que es el uso y aprovechamiento de las herramientas de productividad que brindan los CRM actuales. Muchas veces escuchamos que el desafío de los responsables de ventas es mejorar la productividad de sus vendedores, lo cual implica otras variables como:

  1. Tener procesos claros, donde los vendedores sepan exactamente qué hacer dentro del CRM en cada etapa, recopilando las evidencias de cada estadio según la estrategia de ventas de la empresa.
  2. Aprovechar las herramientas de productividad al máximo: automatizar seguimiento de prospectos, insertar alertas y tareas automáticas, links de reuniones, etc.
  3. Medir la productividad y generar procesos de mejora continua como también de transferencia de conocimiento entre mejores vendedores y otros que recién comienzan.
  4. Interacción entre Marketing, que genera los prospectos calificados, y ventas que toma esos prospectos y los trabaja hasta cerrar un negocio. El proceso de SMarketing es estratégico y operativo a su vez, ya que cada vendedor debe estar alineado con los objetivos pactados entre ambas áreas.

Mejorar la performance de los vendedores a través de un buen onboarding requiere de tecnología adecuada y, a su vez, los CRMs más innovadores requieren de capacitadores adecuados que habiliten a los vendedores a hacer el mejor uso de las herramientas en pos del objetivo fijado.

 

de la A a la Z-01

 

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