Cuando una empresa mediana o grande analiza la adquisición de un nuevo CRM, por lo general es para reemplazar uno que ya tiene. En estos últimos 10 meses nos encontramos con una cantidad inusual de consultas y pensé que era útil compartir nuestra experiencia de lo que escuchamos como necesidad y por qué no lo estaban pudiendo resolver con su CRM actual.
¿Un cambio tan grande en plena pandemia? Tal vez, era el momento exacto. ¿Qué buscaban los responsables de Ventas o IT al adquirir un nuevo CRM? ¿Por qué ahora?
¿Por qué las empresas quieren reemplazar su Dynamic o Salesforce?
Muchas de las empresas con las que trabajamos este semestre buscaron el reemplazo y la migración de su CRM actual por algunas de estas razones:
- Reducir costos de licenciamiento.
- Cortar definitivamente (o al menos en gran parte) su dependencia de un consultor técnico para hacer pequeños cambios o mejoras en la implementación.
- El equipo de ventas no adoptó el CRM actual por lo complejo que es o porque no le brinda valor: le demanda mucho y no le devuelve nada para ayudarlo a cerrar más negocios.
- Agregar funcionalidades críticas para su negocio no está contemplado en el producto e implica un desarrollo costoso y de meses, en el mejor de los casos. O es directamente inviable.
En uno de los casos con los que trabajamos, habiendo implementado Dynamic y Salesforce (este por la mitad, ya que el dueño de la compañía donde estaba se enojó de su complejidad y abortó el proyecto en la mitad), puedo decir que los proyectos de implementación de CRM son complejos y se pueden "complejizar" ilimitadamente, sobre todo cuando no se tiene un objetivo a corto y largo plazo claros.
En algunos casos, al tener otras aplicaciones iguales o más duras dentro de su infraestructura de IT, se pretende expandir el alcance de un CRM para que calcule márgenes, desglose impuestos, deduzca comisiones de ventas, y más. He visto implementaciones de CRM cuyo catálogo de productos pretendía ser usado como control de stock y su parecido con un ERP era monstruosa. ¿Su efecto colateral? Los vendedores lo detestaban por la cantidad de datos que tenían que manejar manualmente por cada venta de $500.
No te pierdas este artículo:
¿Cómo elegir un CRM world-class? 7 aspectos claves
¿Implementadores técnicos o consultores de CRM?
Cumplir con los hitos de la implementación y que su adopción posterior sea exitosa depende de quién lo implementa, en mayor o menor medida. Ahora bien: ¿qué los diferencia a unos y otros implementadores técnicos? ¿Cuáles son los buenos consultores especialistas en CRM? ¿Cómo diferenciarlos?
- Los que hacen lo que el cliente les pide, ilimitadamente. Se deja de respetar el alcance original, los tiempos pactados, las horas dedicadas y ni el cliente tiene lo que quiere ni el implementador lo hace a gusto dedicando tiempo de más.
- Los implementadores que incluyen, como parte de la implementación y migración, entregas ágiles y, sobre todo, procesos de mejora. Con su conociendo profundo de la herramienta, no copian y pegan los procesos anteriores en forma idéntica. Un implementador experimentado considera la migración como una excelente oportunidad para agilizar o automatizar procesos repetitivos y tediosos para los vendedores, sacando el máximo provecho de las herramientas más modernas como HubSpot, que no sólo automatizan y están llenos de shortcuts, sino que además fueron diseñados mirando miles de horas del trabajo de un vendedor.
El poder de Custom Objects
HubSpot Sales –en su versión Enterprise– tiene estas funcionalidades que lo equiparan e incluso superan al número 1 actual, Salesforce:
- Gestión de jerarquía de equipos de trabajo.
- Predictive lead scoring: tiene en cuenta la industria y el contacto, por lo cual aplica un scoring (puntaje) de maduración de lead. Como está basado en machine learning, ya no depende de la subjetividad de un vendedor.
- Permisos a usuarios a nivel de campos (propiedades), no sólo módulos o funcionalidades.
- Automatización de procesos para cotizaciones en línea: dejar de perseguir tus prospectos mediante mails uno a uno.
- Revenue recurrente: sí, muchos pagan abonos mensuales y no puede ser que tengas que cargar 12 oportunidades por cada abono anual.
- Módulo exclusivo de Forecast: ¡Sí! además de los 110 paneles configurables, hay un módulo separado exclusivamente para que tomes control de tu negocio.
- Y mucho más... todo, pensado para que los vendedores usen el menor tiempo posible con tareas repetitivas.
Pero la estrella es, sin lugar a dudas, Custom Objects: si eres un laboratorio, por ejemplo, seguramente tengas un ente que puede ser "Proveedores" o quizás tengas un sub-sistema de visitadores médicos. O tal vez tengas que llevar control de tus oportunidades con un canal de comercialización de distribuidores mayoristas y minoristas. Tener todo esto en un CRM tradicional puede ser complejo o imposible.
¿Qué tal si pudieras integrar todos los datos, cualquier tipo de datos? Obviamente, facturas (todos los registros históricos por contacto o por empresa), eventos, suscripciones y más dentro del panel de un contacto, a sólo un click.
Unificar el back-office complejo con una interface que ya es popular por su usabilidad para explotar todos los datos en línea, hoy es simple con HubSpot.
Eliminar la fricción en todas las etapas de las ventas
Evita el proceso más temido por los equipos de ventas: lidiar con la tarea de tener que unificar funcionalidades manualmente. Administra tus recursos y tu tiempo, con una plataforma que no deja de crecer y se mantiene actualizada.
Sales Hub permitirá consolidar todas las herramientas y los datos en una sola plataforma potente y fácil de utilizar, que además te facilitará enfocarte en lo más importante: tus clientes.
Ganar visibilidad y no perder la oportunidad de conectarte agilmente con tus prospectos es muy sencillo.
¿Más novedades?
Algunos tips que ya verás:
- Increíbles avances en marketing automation en las versiones de HubSpot Marketing Pro & Enterprise.
- Contactos marketeables: ¿tienes bases de contactos que no podías incluir en tu HubSpot, por costarte dinero? De ahora en más los podrás mantener, mejorar su data-quality y trabajarlos mientras no sean objetivo de marketing.
- Más y mejores herramientas para facilitar la gestión de Tickets de Servicios.
Y todo esto con la ventaja de que todas las áreas de tu empresa pueden trabajar un contacto de punta a punta en una única plataforma.
¿Quieres la robustez de un CRM Enterprise pero la usabilidad de HubSpot que ya es #1 en el mundo en su categoría?
Tenemos clientes que lo lograron. Con HubSpot y de la mano de HAL.
Comentarios