La historia de por qué una empresa migró de Salesforce a HubSpot CRM

Esta es una historia real y queremos compartirla con todos aquellos que se preguntan: ¿y si migramos de Salesforce a Hubspot?

Al momento de tomar una decisión hay muchas razones por las cuales una empresa elige uno u otro producto. Si hablamos de un CRM y pensamos en HubSpot y Salesforce como opciones, existe una lista de beneficios que una herramienta tiene sobre otra, según las necesidades de cada empresa.

Ahora bien: ¿qué sucede cuando ya hay una experiencia previa con uno de ellos y se opta por probar con el otro? ¿Por qué uno no funcionó y espera que otro sí le resuelva sus desafíos?

Hace unos meses terminamos otra implementación exitosa en una organización que eligió dejar Salesforce y pasarse a HubSpot. Las razones del cambio fueron estas.

El modelo de ventas en el rubro de la salud –al menos, en la Argentina– se realiza a través de visitadores médicos. Se trata de profesionales que representan una o varias marcas de productos de droguerías, material quirúrgico y más. Esta metodología tradicional que no se ha modificado por décadas se encontró, como toda la sociedad, con la pandemia impidiendo realizar sus tareas habituales de un día para el otro. No sólo se vio impactada de lleno e inmovilizándolas por semanas, sino que tuvo que cambiar radicalmente.

En esta empresa, a pesar de que todos los vendedores tenían el mismo rol y parecía que hacían lo mismo, cada cual contaba con su base de contactos en una planilla –en el mejor de los casos–. Muchas veces, ni siquiera sucedía eso: los almacenaban en LinkedIn, en un cuaderno, en algún lugar físico o virtual. Nunca dentro de su Salesforce, cuya implementación les llevó ocho meses y decenas de miles de dólares que la organización invirtió para, luego, abandonar por ser complejo de usar. 

Ahondando un poco más en la metodología de ventas, la práctica era dispar: estaban los muy exitosos con su receta mágica y los menos performantes. Al no contar con una herramienta colaborativa que todos utilicen, les resultaba difícil el medir con una única vara y hacer un knowledge-transfer entre pares. Cuánto se iba a facturar en el mes o en los siguientes era un misterio y, el negocio, imprevisible.

9 razones por las que eligió HubSpot

¿Qué produjo que esta empresa, que estuvo casi todo el 2018 implementando Salesforce, retomara la búsqueda de un CRM en tan pocos años? ¿Por qué eligió HubSpot?

1. Precio: no es el único factor, pero fue definitorio. Con funcionalidades similares, los precios son muy distintos aunque también se escuchó lo otro: Salesforce menciona funcionalidades poderosas que los vendedores no necesitan ni piden. De todos los beneficios de HubSpot, quizás el que más enamora a sus clientes es la escalabilidad: nadie tiene que empezar en nivel Enterprise si no está listo. Poder crecer en funcionalidades y costos cuando la práctica y la implementación están maduras es más que tentador.
   
   
2. Funcionalidades: a la hora de comparar productos de igual precio, hallaron en HubSpot infinitos beneficios extras para el vendedor. Es un producto pensado específicamente en cómo trabajan en Ventas, en cómo brindarles productividad a los vendedores sin que los directivos resignen funcionalidades poderosas de reportes y analítica.
   
   
3. La interface de usuario: ya en la etapa de demo, todos entendieron fácilmente cómo crear un contacto o de qué forma interpretar las actividades de un contacto. ¿Cómo mirar datos de la empresa donde él trabaja? Un click y está lleno de propiedades pre-populadas. Tanto G2 como los reviews de Gartner muestran a HubSpot como el CRM más fácil de usar.
   
4. Lead-scoring: desde Marketing se realizan tareas para capturar contactos nuevos y nutrirlos y, sobre la base del comportamiento del contacto a diferentes estímulos, se van asignando puntos para que, cuando lleguen al valor óptimo, Ventas los tome como una nueva oportunidad. Este proceso de SMarketing es un ahorro de tiempo enorme para los vendedores y su aceptación es contundente. ¿Qué más agotador que hacer llamadas en frío y recibir negativas de forma constante? Hoy, miran el puntaje de cada contacto y se concentran en atender a quienes están listos para comprar o, al menos, en escuchar sabiendo quién los llama.
   
   
5. Secuencias automáticas: dar seguimiento a los prospectos es, tal vez, uno de los puntos débiles más comunes en las fuerzas de venta. Llamadas telefónicas, un mail tras otro y, como resultado, el silencio por parte del potencial cliente es muy frustrante. Automatizar esta parte vital de cualquier proceso de ventas fue, quizás, la segunda funcionalidad que más les atrajo de HubSpot Sales Hub.
   
   
6. De lead-scoring y secuencias: el otro aspecto que les brindó mucha tranquilidad es la facilidad para programarlos y hacer cambios. No resulta necesario ser un consultor técnico: un paso a paso de 10 minutos resultará suficiente para que todos puedan hacer ajustes a secuencias automáticas. Las secuencias son tareas automatizadas que se dan de acuerdo con el comportamiento del contacto; ocurren solos. Basta con programar una serie de mails para que los vendedores sientan que tienen un asistente. Y muy eficiente: trabaja 7x24, 365 días del año.
   
   
7. HubSpot Calling: otra de las funcionalidades que es fácil, productiva y, además, ahorra costos, es la capacidad de hacer llamadas salientes, grabarlas y dejar un registro en el historial de cada contacto. El ahorro de costos no es su aspecto más tentador, sino el click-to-call mientras se analiza dentro de la misma pantalla, toda la información más relevante de su contacto.
   
   
8. Plataforma abierta para integraciones: los desarrolladores aplauden cómo HubSpot abre sus APIs para integrarlas con un ERP, un sistema de facturación, un LMS, una base de datos, un sistema de BI, lo que fuera. Sin convertirse en un proyecto de años, el back-office de una organización puede integrarse con HubSpot y, de una vez, el hecho de poner al cliente en el centro de su estrategia se hace realidad. Si bien en el ejemplo de nuestro cliente no estaba como el proyecto más inmediato, la facilidad con que se puede integrar HubSpot a cualquier otra plataforma hizo replantear las prioridades de IT de punta a punta. La posibilidad de una rápida integración y sus costos asociados resultó ser un factor importante para que una de las integraciones claves se adelanten 1 año en su roadmap.
   
   
9. Objetos personalizados: fue la funcionalidad más pedida por las empresas medianas y grandes. Tengo contactos, empresas, negocios y tickets (de servicios), pero ¿cómo puedo gestionar mis diferentes canales de distribución, revendedores, laboratorios, las diferentes líneas de productos y servicios que vendo, el seguimiento de despacho y otros procesos propios de mi organización?

Mientras muchos buscan adaptar sus procesos a un CRM monolítico, HubSpot trabaja para adaptarse a los procesos y negocios de las empresa que buscan eso: agilidad para llegar cuanto antes a sus objetivos.

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¿Por qué HubSpot, entonces?

Durante las primeras tres reuniones con este cliente escuchamos la frustración con Salesforce, su miedo a fracasar con un segundo proyecto, el temor a quedarse atado a un año de contrato de una herramienta que los usuarios no querían adoptar –más bien, la detestaban–.

Tantas veces nos repitió lo mismo, que lo confirmé nuevamente y con ejemplos concretos: por más poderoso que sea el CRM, si los vendedores no lo adoptan con gusto, quedará como otro aplicativo corporativo más en el inventario de sistemas.

Aclarado el panorama de los protocolos y servicios esenciales, los vendedores de esta empresa están saliendo a la calle parcialmente, de la mano de la nueva versión mobile de HubSpot: link de reuniones, plantillas de párrafos de uso habitual, plantillas de mensajes típicos, documentos y folletos de ventas y más. Todo al alcance de la mano en su celular, para dialogar con sus médicos por WhatsApp, mail o las redes sociales, se encuentren donde se encuentren.

Además, como transcurren mucho tiempo en las salas de espera, aprovechan a actualizar su pipeline de negocios, datos de contacto y más. Esto tiene todo el sentido del mundo: el acceso a esos datos través de su PC es apenas del 50%. Una interface que resulta familiar por parecerse a todas esas apps que tanto nos cautivan...

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