Hoy en día la búsqueda de respuestas y soluciones inmediatas marcan cada una de las decisiones de los consumidores. A medida que los recorridos de los compradores se complejizan a través de diversos formatos y canales de comunicación digitales de toda índole, la calidad y la personalización de las experiencias que pueden ofrecer las empresas son las que consiguen marcar la diferencia.
Pero ¿cómo se logra y por dónde empezar?
 Para el 69% de las organizaciones la principal prioridad en el mercado es convertir clientes potenciales en clientes leales. Fuente: Techreport |
Marketing y ventas: un equipo, una estrategia
Ya sea que busquen viajar, renovar el sillón o encontrar un nuevo proveedor de soluciones tecnológicas, el proceso de decisión de los consumidores tiene distintos matices y etapas: hay curiosidad, investigación, demanda, deseo, acción y decisión.
Una de las mejores maneras de abordar esos constantes desafíos para brindar la experiencia que desean es la de incorporar la dinámica del SMarketing (sales y marketing). ¿Qué implica eso? Es entender el recorrido que hace un consumidor como un único "viaje" y no dos pasos inconexos que arbitrariamente las empresas deciden cortar en departamentos o áreas. Implica que los equipos de marketing y ventas trabajen en conjunto en un único flujo o proceso, de tal manera que el cierre de los negocios y el ida y vuelta permanente con los clientes se convierta en una continuidad armónica sin solapamientos ni huecos desde el punto de vista del comprador.
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Para lograr esa integración, ese recorrido sin obstáculos para el consumidor final y potenciar todas las acciones buscando el mejor retorno, es vital contar con un CRM que lo pueda mapear de punta a punta; que brinde una sólida automatización para organizar, monitorear y nutrir las relaciones con tus leads y clientes, antes, durante y después de la venta.
| El 76% de los especialistas en marketing que cuentan con un CRM consideran que es importante para el éxito de su estrategia general de marketing y el 46% de los profesionales de ventas sostiene que la tecnología de ventas es muy importante para ese proceso. Fuente: Hubspot |
Después de pasar por los 3 grandes desafíos de adoptar un CRM, encontramos:
3 grandes beneficios de implementar un buen CRM
- Mayor eficiencia: como el proceso de compra de cada cliente es único, integrar los equipos de ventas y marketing con un sistema de CRM permite un mayor nivel de personalización. Los consumidores demandan experiencias relevantes que se amolden a sus necesidades, por lo que tus mensajes de marketing deben reconocer las particularidades de cada cliente potencial. El desarrollo de contenidos vinculados con sus intereses es lo que tracciona mayores ventas y en menor tiempo.
- Decisiones más inteligentes: la automatización y el machine learning le permiten al CRM encargarse de las tareas más tediosas de los equipos de trabajo para que estos puedan concentrarse en convertir más prospectos. En ese sentido, si conoces mejor a las personas que tienen el potencial de volverse tus clientes, la clave está en adelantarse a las oportunidades y generar valor en ese punto preciso de la relación: sin importar la cantidad de datos y de contactos que tengas, podrás monitorear tus interacciones y tus transacciones de forma automática para poner el foco en cerrar más transacciones.
- Relaciones duraderas: el sistema de CRM proporciona a los equipos de marketing y ventas una visión integral, así como la información necesaria para fortalecer los vínculos con tus clientes y asistirlos de la mejor manera. Y, una vez más la ecuación se integra, porque el proceso de post-venta también es una responsabilidad de los departamentos de marketing, que deben continuar nutriendo el ida y vuelta y generando demanda para aumentar el up-selling y el cross-selling.
| El 56% de los clientes gastan en marcas a las que son leales incluso si hay opciones más baratas disponibles. Fuente: Finances Online |
Alinear los departamentos de marketing y ventas para adoptar la metodología de SMarketing pone de manifiesto algo que muchas veces olvidamos: el objetivo de ambos equipos es el mismo, es decir, hacer crecer las ventas. Un crecimiento sustentable, con mejores métricas de negocio, solo es posible de la mano de un buen CRM y de un trabajo en conjunto de ambas áreas de tu empresa. En ese camino, la tecnología te ayudará a automatizar procesos y a identificar oportunidades de venta eficientemente.
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