Vivimos tiempos en los que la búsqueda de inmediatez y de relevancia, marca cada una de nuestras decisiones. De hecho, a medida que los recorridos de los consumidores se complejizan a través de diversos formatos y plataformas, la calidad y la personalización de las experiencias que pueden ofrecer las empresas son las que consiguen marcar la diferencia.
Pero ¿cómo se logra y por dónde empiezo?
Ya sea que busquen viajar, renovar el sillón o comprar un nuevo par de zapatillas, el proceso de los consumidores tiene distintos matices y etapas: hay inquietud, necesidad, curiosidad, investigación, demanda, inspiración, deseo, consideración, acción y decisión. E, inmediatamente, el proceso vuelve a comenzar para encontrar alguna otra cosa, cubrir alguna otra necesidad o capricho.
Por eso, una de las mejores maneras de encarar esos constantes desafíos es la de incorporar la dinámica del SMarketing (juego de palabras entre sales y marketing), que tan popular se convirtió en las empresas líderes de cada industria.
¿Qué implica eso? En cierta forma, es reconocer el recorrido que hace un consumidor, como un único "viaje" y no dos pasos inconexos. Implica que los equipos de marketing y ventas trabajen en conjunto en un único flujo o proceso, de tal manera que el cierre de los negocios y el ida y vuelta permanente con los clientes se convierta en una continuación armónica de las estrategias de marketing y el cierre de la venta.
Pero para lograr esa integración, ese recorrido sin obstáculos para el consumidor final y potenciar todas las acciones buscando el mejor retorno, es vital contar con un CRM que lo pueda mapear de punta a punta; que brinde una sólida automatización para organizar, monitorear y nutrir las relaciones con tus leads y clientes, antes, durante y después de la venta.
Beneficios de implementar un buen CRM
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Mayor eficiencia: como el proceso de compra de cada cliente es único, integrar los equipos de ventas y marketing con un sistema de CRM permite un mayor nivel de personalización. Los consumidores demandan experiencias relevantes que se amolden a sus necesidades, por lo que tus mensajes de marketing deben reconocer las particularidades de cada cliente potencial. El desarrollo de contenidos vinculados con sus intereses es lo que tracciona mayores ventas y en menor tiempo.
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Decisiones más inteligentes: la automatización y el machine learning le permiten al CRM realizar las tareas más tediosas de los equipos de trabajo, que pueden, entonces, concentrarse en convertir más prospectos. En ese sentido, si conoces mejor a las personas que tienen el potencial de volverse tus clientes, la clave está en adelantarse a las oportunidades y generar valor en ese punto preciso de la relación: sin importar la cantidad de datos y de contactos que tengas, podrás monitorear tus interacciones y tus transacciones de forma automática para poner el foco en cerrar más tratos.
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Relaciones duraderas: además de ayudar a gestionar la relación con tus clientes, el sistema de CRM proporciona a los equipos de marketing y ventas una visión integral, así como la información necesaria para fortalecer esos vínculos y seguir asistiendo a tus clientes de una forma más significativa. Y, una vez más la ecuación se integra, porque que el proceso de post-venta también es una responsabilidad de los departamentos de marketing, que deben continuar nutriendo el ida y vuelta y generando demanda para aumentar el up-selling y el cross-selling.
Alinear los departamentos de marketing y ventas para adoptar la metodología de SMarketing pone de manifiesto algo que muchas veces olvidamos: el objetivo de ambos equipos es el mismo, es decir, hacer crecer las ventas. Y queda claro que un crecimiento sustentable, con mejores métricas de negocio, solo es posible de la mano de un buen CRM y de un trabajo en conjunto de ambas áreas de tu empresa. En ese camino, la tecnología te ayudará a automatizar procesos y a identificar oportunidades de venta eficientemente.
¿Ya evaluaste qué tipo de software CRM te permitirá mejorar la experiencia de tus clientes y sumar más ventas?
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