Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

SMarketing: Ventas y Marketing alineados para vender

Posteado por Cecilia Hayafuji el 2/04/20 9:02
HAL-Autor
Encuéntrame en:

HAL automatizacion de marketing smarketing

¿En qué consiste el SMarketing? ¿Cuándo estoy listo para adoptarlo y por dónde empiezo? ¿Cómo convenzo a toda la organización?

Estas son algunas de las preguntas que nos hacemos mientras estamos en la reunión con el equipo de ventas, buscando nuevas formas de vender más, obtener más retorno de las inversiones y poniendo foco en cumplir con el objetivo de ventas, sabiendo por experiencia del pasado que el próximo será más difícil si no cambiamos algo...HAL automatizacion de marketing smarketingSeguramente muchos se sientan identificados con esto: en el cierre del 1er trimestre, tenemos crédito por ser comienzo del año o traemos cierta inercia del año anterior.

En el cierre del 2do trimestre, estamos cerca del objetivo del semestre o tan lejos que ya nos quemamos todas las "balas de plata" para re-definir el objetivo del año.

En el cierre del 3er trimestre es cuando aparecen las palabras “hay que vender más”: ya estamos jugados. Y rogando que se abra el paracaídas salvador para terminar sanos otro año más. Y seguramente somos muchos compartiendo esta sensación. 

Primera etapa del cambio: 

¿Cómo ser más efectivo en el uso del tiempo logrando crecer y vender más sin trabajar 20 horas al día? Los cambios que surgieron en la última década llegaron de la mano de la metodología inbound marketing, algo que ya cubrimos bastante en blogs pasados, pero uno de los aspectos innovadores es aportar eficiencia a los procesos de ventas y efectividad en el usos de los recursos de la organización.

Metodología Inbound Marketing

HAL automatizacion de marketing smarketing

Entonces ¿qué es SMarketing? Cambios como la integración de los equipos de ventas y de marketing, o el team Smarketing, son conceptos que buscan alinear las tareas de dos equipos en pos de un objetivo común. Son reglas y acuerdos establecidos entre las áreas (SLAs o Nivel de Servicios).

Una de las buenas prácticas se basa en que el vendedor escuche a sus clientes y vuelque internamente todas las inquietudes de los clientes. Por su parte, el área de marketing "traduce" esas necesidades produciendo información relevante, que conteste exactamente esas dudas. Esto implica un cambio en la alta dirección; los gerentes o líderes de los equipos readaptaron algunos roles, procesos y métricas para incorporar la metodologías de Inbound Sales y los procesos de marketing para implementar las actividades adecuadas a esta metodología. Fue una gran simplificación: pudimos dejar el megáfono con el cual le gritábamos al mercado, para pasar a construir un "imán" que atrae sólo a los potenciales compradores con un perfil definido. 

Metodología de ventas Inbound

 

HAL metodología de ventas inbound

 

Segunda etapa del cambio: 

HAL automatizacion de marketing smarketing

¿Por dónde empezar? Definido el posicionamiento y los perfiles o segmentos de empresas que nos interesa trabajar, definimos los “buyer personas” y sabremos qué decir, a quién y cuándo. Nuestras ofertas y el camino que recorren estos “buyer personas” para concretar una compra, nos deja listos para definir las actividades de esta nueva metodología. Las opciones son 3 formas distintas de abordar el tema y en base a las prioridades de la organización. Lo típico, aunque sea redundante, es comenzar haciéndose las preguntas para saber por dónde debería empezar:

  • Si se trataba de atraer visitantes, mis preguntas serán sobre los activos digitales, las redes, el website, las visitas o tráfico. ¿Recibimos visitantes que consideramos apropiados para nuestro negocio? ¿Son parecidos a las “buyer personas” que definí?

  • En cambio, si pensaba que para vender más necesitaba aumentar la conversión de leads y aceptando que el tráfico de mi website era el adecuando, mis preguntas serán: ¿por qué las conversiones no se dan? ¿Qué no está funcionando que no convierto lo suficiente?

  • Descartando las dos anteriores, era factible que el foco fuese cerrar los negocios para vender más. Mis preguntas entonces, se orientaban al embudo de ventas: ¿Qué sucede que los clientes están tanto tiempo en el TOFU? ¿Qué estamos haciendo para colaborar con las conversiones al MOFU y finalmente al BOFU?

Con las tres áreas de trabajo, Atraer, Convertir y Cerrar, ya nos podemos dedicar a trabajar en el desglose a actividades, definiendo la actividad de Inbound Marketing específico, las actividades para comenzar, las actividades para mantener y los recursos involucrados. Al finalizar del texto, puedes acceder a descargar este documento. 

HAL automatizacion de marketing smarketing

Cuando compartimos esta forma analizar la situación con el equipo de Smarketing, se genera un clima de entendimiento mutuo, fundamental para construir los siguientes pasos sobre una base sólida. El resultado fue que cada oferta de servicio correspondía a un escenario particular con un bonus: identificamos otros 4 escenario que resultaban de las combinaciones, y entre los 3 escenarios principales se generaban 4 escenarios secundarios. El dibujo que hicimos en la reunión fue muy revelador para definir nuestras tareas.

HAL automatizacion de marketing smarketing

HAL automatizacion de marketing smarketing

Etapa final del cambio: 

Luego del trabajo de SMarketing, nos dedicamos a coordinar la ejecución de las actividades y definir el tiempo que tomarían estas tares, calculando un período de ejecución de 12 meses, aunque esperando comenzar a ver resultados en los primeros 90 días.

Nos focalizamos en el punto 1, el 6 y el 7

El punto 1 es para una nueva unidad de negocios, en el cual identificamos un paquete de servicios para comercializar. Es decir, que en los primeros 3 meses nos dedicaríamos a atraer nuevos visitantes, ya que el perfil de buyer persona era nuevo y muy diferente a lo existente.

HAL automatizacion de marketing smarketing

El punto 6 surgió del feedback en el entrenamiento de telesales y el subsiguiente entrenamiento a ventas corporativas, en donde se nos manifestó que en una unidad de negocios en particular, había interés de los visitantes pero era difícil convertir los lead. El peor escenario: las oportunidades calificadas obtenidas eran pocas, con baja tasa de cierre. Los telesales reclamaban que dedicaban varias llamadas para madurar el prospecto, pero no contaban con suficiente documentación digital que les ayudaran a avanzar en el proceso de ventas

HAL automatizacion de marketing smarketing

El punto 7 fue el más complejo: los objetivos de ventas y los planes para el próximo año eran muy ambiciosos, pero los desafíos que se atravesaban eran un obstáculo. Por estas razones nos dedicamos a repensar la atracción, la conversión y el cierre de negocios de la unidad de negocio estrella que debía crecer un 25% el próximo año.

HAL automatizacion de marketing smarketing

Lo ideal en la adopción de SMarketing es:

  • correr reuniones quincenales
  • fomentar un diálogo basado en la confianza
  • establecer un SLA para los dos equipos
  • elegir una tecnología que les permita tener métricas actualizadas para los objetivos establecidos

Le recomendamos estudiarlo como un paso más dentro de la profesionalización o mejora continua de los equipos. Luego surgen preguntas...¿Cómo entreno a marketing y ventas?  ¿Cómo se nutre la bases de datos con calidad?

A continuación, puedes descargar 10 plantillas de trabajo para organizar tus actividades con ventas y marketing alineados.  

Descargar las plantillas

Si este contenido te pareció útil, te invitamos a suscribirte a nuestro newsletter.

¡Somos Agencia de Inbound Marketing de HubSpot!

Conocenos más

 

Temas: automatizacion de marketing, metodologia inbound marketing, vender más, Ventas

Semanalmente compartimos novedades de Ventas, Marketing y plataformas de marketing automation

¡Suscríbete!

Lo más leído