SEO, trabajo remoto, pandemias y vendedores

Algunos meses atrás, almorzando con un amigo sobre cómo logró convertirse en un vendedor exitoso -de esos que logran negocios de millones de dólares-, me decía que, décadas atrás, el vendedor de relacionamiento no era opción. No existían los buscadores de internet ni las videoconferencias (o sí, pero eran de pésima calidad); los celulares eran lujos que se daban los vice-presidentes de las grandes empresas y apenas empezaba a conocerse el Inside Sales, el Telesales o vendedor telefónico. Visitar un cliente a sus oficinas o mediante un almuerzo extendido era casi el único método de nutrir prospectos durante meses y convertirlos en clientes.

Gracias a las varias olas de actualización tecnología fuimos viendo cómo crecía la virtualización, el escritorio remoto, los modems portátiles, los firewalls hasta llegar a la nube y todos los software como servicio (SaaS). Mi amigo, que hoy trabaja remoto desde su casa el 80% del tiempo, navega indistintamente entre Skype, Zoom, Hang-out o celular, indistintamente si está en la calle o en su casa. Y sigue siendo un vendedor que se basa en el relacionamiento, pero más omnicanal y digital.

De repente, surgió la pandemia del coronavirus. Muchos paradigmas cambiaron de un día para el otro y aún sabemos poco a ciencia cierta; sólo tenemos la certeza de que tenemos que mantenernos en casa y suponemos (porque esto no terminó) el efecto negativo que tendrá en la economía a nivel mundial.

¿Tu empresa estaba preparada para esto? ¿Trabajar remoto era práctica habitual y la infraestructura de IT cubría todas las necesidades para que, de un día para el otro, todos se quedaran en sus casas? ¿Qué impacto tendrá en los vendedores y sus resultados? La incógnita es: ¿estamos todos listos para convertirnos en Inside Sales o Telesales? Si la respuesta es "sí" (porque no nos queda otra) vale la pena preguntar:

• ¿El vendedor puede acceder al CRM desde la casa, en forma segura?
• ¿Dispone de una versión mobile del CRM para actualizar el estado de un negocio o mandar a facturar ese negocio que tanto esperaba sin necesidad de una PC?
• ¿Puede con un click llamar a su contacto desde la casa?
• ¿Cuando un prospecto llega al puntaje de madurez esperado, tiene alertas para que tome contacto inmediato?
• El diálogo entre Marketing, que se encarga de encontrar y nutrir prospectos y Ventas, ¿fluye?

Contextos como esta pandemia y otras crisis nos obligan a pensar en minimizar las pérdidas lo más posible, o pensar en cómo aprovechar el contexto para vender más, los más afortunados. El punto es si los equipos disponen de las herramientas.

Te están buscando. ¿Te encuentran?

Inbound es el marketing de atracción y las plataformas corporativas como Hubspot para aplicar esta metodología apuntan al público target que está buscando algo en internet. Ese es el origen de todo en Inbound. Las palabras claves, el posicionamiento en la primera página del buscador, la coherencia y utilidad del artículo hacen que subas en el ranking. Entonces, las preguntas que uno se hace hoy son:

• ¿Existo en internet? ¿Me buscan y encuentran información rica para el que busca? Mi web habla de las soluciones que busca mi audiencia target o sólo habla de mi empresa y mis productos? ¿Hace cuánto no lo actualizamos?
• ¿Estoy en las primeras páginas de Google con las palabras claves que son relevantes para mi negocio? La estrategia SEO por la cual pagamos tanto dinero ¿está funcionando bien?
• Mi web, además de nutrir ¿sirve para convertir clientes, o sea para vender?

Si tu empresa habitualmente apuesta a los avisos pagos para posicionar primero, todo esto quizás no te importe. Pero, al menos, ojalá que  los artículos sean de interés para tu audiencia target.

Si Inbound atrae, nutre y convierte: ¿donde van los vendedores?

Si un vendedor recibe un prospecto informado, educado y nutrido con información adecuada, ¿cómo imaginas el cierre del negocio? Correcto. Tus vendedores, sean relacionales o transaccionales, sean de la vieja escuela o Inside Sales, podrán recibir prospectos muy calificados, que poco tienen que nutrir. Podrán hacer un llamado y encontrarse con la puerta abierta; eres bienvenido.

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En estos momentos de crisis, más que nunca queremos:

• Ganar eficiencia con procesos y metodología de generación de demanda y conversión, con resultados probados.
• Adoptar herramientas que habiliten a tus vendedores a trabajar en el contexto que sea, desde el dispositivo que elijan o tengan a mano.
• Automatizar, tener procesos inteligentes programados en base al comportamiento del cliente; que no dependan de las tareas manuales de tu equipo.
• Poner a disposición de tu equipo de Marketing y Ventas el poder de tener una estrategia de posicionamiento orgánico (SEO), una página web que vende sólo 7x24 aún en las crisis y con las oficinas cerradas, un calificador de prospectos y procesos automáticos para que, si tus vendedores están agobiados ante el contexto estresante, al menos les lleguen leads realmente calificados.

El objetivo es estar presentes, que te encuentren en internet y que tu equipo de marketing pueda seguir trabajando de la misma forma que lo hacen siempre sobre una plataforma colaborativa, que tus vendedores puedan cerrar negocios convirtiéndose de repente en telesales. Aunque suene catastrófico, dicen que esta pandemia se repetirá cada vez más frecuentemente en el futuro. 

Estemos listos para el teletrabajo. Quizás, esta pesadilla pase pero se instale, definitivamente, la movilidad como norma y no una excepción. Y quieres ser el primero en estar listo.