El marketing que atrae

La  metodología más utilizada en  marketing digital hoy en Latinoamérica es Inbound Marketing, el marketing de atracción.

¿De qué se trata?

Es una serie de acciones y formas de ejecutar las actividades que atrae potenciales clientes, los convierte en prospectos, luego en clientes y finalmente te permite mantenerlos felices para que sean tus promotores.  

1. En primer lugar definiendo buyer personas o personajes semi-ficticios que representan a tus potenciales compradores.  Es a ellos a quienes les vas a dedicar todo el contenido y mensajes.
2. Por lo tanto, en segundo lugar, planificando y construyendo el contenido que consumirá nuestras buyer personas, nuestra audiencia, en cada uno de sus estadíos de compra que son 4: atraer, convertir, cerrar, deleitar. Es el contenido adecuado el que los llevará de una etapa a la otra del funnel de ventas.
3. Por último, con toda comunicación, proveyendo valor, respondiendo dudas y brindando información, las soluciones que nuestros posibles clientes están buscando, ni más ni menos. 

Precisamente  la idea es atraer al consumidor con contenidos que le interesen, le aporten un beneficio, lo ayuden con sus problemas o conflictos, sean educativos, hablen de  temas específicos y que, en suma, lo lleven por su propia iniciativa a considerar como solución un determinado producto o servicio. Cuando una persona realmente considere que es lo que necesita en ese preciso momento se acercará y se convertirá en cliente.

Las empresas o marcas ya no van, entonces, tocando puerta por puerta con folletos en búsqueda de leads calificados, sino que los crean invitándolos a acercarse por su propia decisión.  

Se trabaja con un proceso de nutrición desde el primer momento en que una buyer persona identifica su problema a resolver hasta que se convierte en cliente.

Outbound: ¿cuáles son sus diferencias?

Cuando pensamos en los modelos de Marketing y Ventas más tradicionales, la gran mayoría de las empresas continúa haciendo Outbound, el método tradicional que todos conocemos. 

Este  se enfoca en impulsar el producto hacia el consumidor de tal forma que se entere de su existencia y beneficios. Un alto-parlante unido a pancartas luminosas. En un momento en el que no había otra opción, inundar el ambiente con publicidad y mensajes en los medios de comunicación masiva era lo más frecuente. Cuando se pudo empezar a segmentar —palabra mágica si las hay— se comenzaron a organizar acciones específicas para cada target o nicho en particular.

Este modelo tradicional tiene varios desafíos:

• Ofertas a través de e-mails, newsletters y llamados en frío a través del equipo de Telesales y “a los 4 vientos”, desconociendo el contexto en el que se encuentra nuestra audiencia.
• Bases de datos obsoletas de la baja contactabilidad, lo que trae como consecuencia acciones de marketing de bajo impacto y mucha pérdida de recursos.
• La mayoría de los receptores de los mensajes, no encuentran valor en su contenido.

Normalmente, se cree que Outbound e Inbound son antagónicos, pero nosotros creemos que son complementarios. Es Inbound + Outbound es la combinación perfecta, sobre todo en los primeros 18 meses de marketing. Luego, quizás quieras y puedas:

1. dejar de contactar al 100% de tu base: porque sabes exactamente a quién contactar dentro del embudo de ventas, por cada tema.

2. disminuir al mínimo tus inversiones en pautas publicitarias: porque si produces contenido relevante, te encuentran sin que pagues por ello.

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Tu home page o vidriera virtual: ¿hasta dónde seguir invirtiendo?

Inbound Marketing implica educar personalizando contenidos a través de una web con información relevante. Es como un vendedor virtual, disponible 7 x 24. Imagínate a ti mismo: buscas renovar tu casa, pintando el living para empezar. ¿Qué pintura? ¿Cuántos litros? ¿Qué colores hay? Y muchas preguntas más. El que te da un correo electrónico o un teléfono quizás lo pases de largo porque ¿cómo pueden mostrarte la paleta de colores por esos medios, cierto?

Imagínate ahora que todo eso lo encuentres con 5 ó 6 clicks y además, puedes combinar los colores que quieras para obtener exactamente el color deseado. ¡Ese sitio vende! Sobre quiénes son tus clientes ideales, hablamos en otro blog.

¿Y si esa información te llega mientras navegas por tus redes sociales? Mucho mejor ¿no? Es imprescindible tener una buena estrategia de contenido, pero también un excelente plan distribución, sobre todo actualizado. Por ejemplo, no es lo mismo usar Facebook, que Instagram o Twitter.

El inbound marketing como principal estrategia 

Según un estudio reciente de Hubspot, el inbound marketing es la principal estrategia para el 79% de América del Norte y para el 75% de los latinoamericanos. Si tenemos en cuenta que el promedio global ronda el 74%, es indudable que el inbound marketing se convirtió en la estrategia más popular. Latinoamérica no se queda atrás, lo que no quita que todavía haya una gran espacio, no solo para incrementar la presencia de esta metodología en la región, sino también para mejorar sus resultados.

Mejorar el SEO o posicionamiento orgánico (59%), seguida de la automatización de los procesos  (52%) y la creación de contenidos (47%) son las tres prioridades principales de los especialistas . No se puede dejar de lado que, más allá de esta división creada con fines estadísticos, tanto la automatización como el contenido confluyen en una significativa mejora del SEO.

Considerando la continua modificación de los algoritmos de búsqueda de Google cabe destacar esta frase del estudio: “los cambios en el mundo de la tecnología no cesarán, por lo que los equipos de marketing deben mantenerse atentos” y actualizados, agregaríamos nosotros.

Hablemos de SEO y su impacto en la economía de la empresa: el SEO o posicionamiento orgánico es crítico siempre, o hasta que Google cambie sus algoritmos de búsqueda nuevamente.

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Finalmente, el 62% de los profesionales de marketing considera que su estrategia es eficaz. ¿Qué sucede con quienes implementan inbound? La confianza se eleva al 75%.   Este reporte sobre el Estado del marketing digital en Latinoamérica en 2018 preparado por Hubspot anualmente, puede ser tu guía para tu próxima planificación:

[Descarga la última versión aquí] 

Y aquí algunos datos destacados:

• Las empresas son 3 veces más probables de obtener un ROI mayor con campañas de inbound marketing que con campañas de outbound marketing.
• El inbound marketing genera un 54% más de oportunidades de venta para el embudo que oportunidades outbound tradicionales.
• Las oportunidades de venta outbound cuestan un 49% más que las oportunidades de venta inbound.

Hasta aquí perfecto, pero... ¿cuánto tiempo se necesita para ver resultados con inbound marketing?

Etapa 1: éxito de SEO (3 a 9 meses)

Aclaremos antes que nada que en SEO, este es el plazo necesario con Inbound o sin él. Pero hablando de la metodología inbound como estrategia, lo más probable es que el contenido que se crea en los primeros tres meses no transforme el negocio de la noche a la mañana. ¿Frustración? ¡Mucha! "Nadie lee mis blogs" es la frase típica en esta etapa.  Pero puedes esperar una mejora en la optimización del motor de búsqueda y sobre todo un tráfico más relevante para tu sitio web, lo que generará consultas más directas, tanto por correo electrónico como por teléfono. Ya no más preguntas genéricas de curiosos. 

Etapa 2: éxito de MQL (6 a 12 meses)

La producción continua de contenido ayuda a generar más tráfico relevante: visitantes con una calidad cada vez mayor y en diferentes etapas del proceso de compra pero principalmente genera un aumento continuo en las consultas directas de la etapa 1.  Además, generar continuamente contenido relevante para tu audiencia generará una mayor capacidad para educar y convertir a aquellos potenciales clientes que están casi listos para hacer una compra. Esto a menudo se materializa como un aumento en la parte inferior del embudo o MQL (Marketing Qualify Lead).

Etapa 3: éxito del Inbound (9 a 24 meses)

Si continúa invirtiendo en contenidos excelentes, al final del primer año puede esperar lo que la mayoría describiría como éxito del inbound, además de su mejora en SEO y en la generación de MQLs. Esta es la etapa del full funnel, donde los embudos de marketing y los de ventas se comunican y sincronizan, sin pérdidas o demoras en la interacción.  A esta altura de la adopción de la metodología inbound marketing, el volumen de contenido existente para generar tráfico, nuevos contactos y la nutrición de los mismos es todo un capital, un diferencial distintivo de su empresa, que a su vez le brindará un mayor alcance y una mayor autoridad en los motores de búsqueda. Estará logrando que los prospectos encuentren e interactúen con la marca o la empresa repetidas veces y a través de múltiples canales digitales.

El inbound es un juego de números, matemáticas de KPIs. En esta etapa se comienza a ver más cantidad de potenciales clientes navegando a través de sus propios buyers journey, siguiendo el camino de esta metodología: descubriendo publicaciones de blogs, consumiendo contenido, a veces ofertas, interactuando con correos electrónicos, revisando el sitio y, finalmente, levantando la mano para comprar. Hay tiempo invertido en lograrlo pero finalmente se logra y con matemáticas que lo sustentan; esta es la mejor parte: te permite planificar futuras acciones en base a números reales, evitando errores y apostando a lo que funcionó bien. 

[El blog completo sobre ¿cuánto tiempos se necesita para ver resultados con inbound aquí] 

Gestionar toda esta complejidad: orquestación

Las herramientas de Marketing Automation, una plataforma de integración que orquesta múltiples sistemas, cobran un rol protagónico si quiere a su equipo de Marketing concentrado en Vender, en nutrir los prospectos que entran al embudo. Utiliza menos tiempo de monitorear herramientas sueltas si tiene un dashboard  único. Con una herramienta centralizada también ahorra tiempo en reportes, lo que implica tener más tiempo para medir y mejorar.

¿Qué empresa no quiere vender más? ¿Qué equipo de ventas no estaría feliz de recibir prospectos?

La metodología de Inbound Marketing propone nutrir de valor durante el proceso de compra a sus potenciales clientes,
implementado sobre herramientas diseñadas para tal fin.
Tanto Ventas como Marketing (el equipo de SMarketing) se focalizarán en un único objetivo, que es
vender más.

¿Por qué Hubspot?

Es una de las plataformas de automatización que más creció en los últimos 2 años y adicionalmente, el único disponible en español y con un equipo de Soporte también en español.  Una imagen vale más que mil palabras... ¡échale una mirada ahora!

* El equipo de HAL Company trabajó 3 años en la implementación de Marketo y también analizamos Eloqua. Sin embargo, la facilidad del uso gracias a la interface de usuario tan intuitiva y la Inteligencia Artificial integrada hicieron que nos volquemos a Hubspot sin dudar. 

Como Partner certificados, estamos felices con la plataforma por los resultados que aportó en el negocio de nuestros clientes. Te animamos a que lo pruebes.

Nuestro blog, donde compartimos trucos y experiencias

Todas las semanas compartimos notas, reportes, research o buenas prácticas de Ventas y Marketing. Si no estás suscripto, acá te dejamos el link para que leas algunos.