El marketing que atrae
La metodología más utilizada en marketing digital hoy en Latinoamérica es Inbound Marketing, el marketing de atracción.
¿De qué se trata?
Es una serie de acciones y formas de ejecutar las actividades que atrae potenciales clientes, los convierte en prospectos, luego en clientes y finalmente te permite mantenerlos felices para que sean tus promotores.
- Definir buyer personas o personajes semi-ficticios que representan a tus potenciales compradores. Es a ellos a quienes les vas a dedicar todo el contenido y mensajes.
- Planificando y construyendo el contenido que consumirá nuestras buyer personas, nuestra audiencia, en cada uno de sus estadíos de compra que son 4: atraer, convertir, cerrar, deleitar. Es el contenido adecuado el que los llevará de una etapa a la otra del funnel de ventas.
- Proveyendo valor en las comunicaciones, respondiendo dudas y brindando información, las soluciones que nuestros posibles clientes están buscando, ni más ni menos.
Precisamente la idea es atraer al consumidor con contenidos que le interesen, le aporten un beneficio, lo ayuden con sus problemas o conflictos, sean educativos, hablen de temas específicos y que, en suma, lo lleven por su propia iniciativa a considerar como solución un determinado producto o servicio. Cuando una persona realmente considere que es lo que necesita en ese preciso momento se acercará y se convertirá en cliente.
Las empresas o marcas ya no van, entonces, tocando puerta por puerta con folletos en búsqueda de leads calificados, sino que los crean invitándolos a acercarse por su propia decisión.
Se trabaja con un proceso de nutrición desde el primer momento en que una buyer persona identifica su problema a resolver hasta que se convierte en cliente.
Outbound: ¿cuáles son sus diferencias?
Cuando pensamos en los modelos de Marketing y Ventas más tradicionales, la gran mayoría de las empresas continúa haciendo Outbound, el método tradicional que todos conocemos.
Este se enfoca en impulsar el producto hacia el consumidor de tal forma que se entere de su existencia y beneficios. Un alto-parlante unido a pancartas luminosas. En un momento en el que no había otra opción, inundar el ambiente con publicidad y mensajes en los medios de comunicación masiva era lo más frecuente. Cuando se pudo empezar a segmentar —palabra mágica si las hay— se comenzaron a organizar acciones específicas para cada target o nicho en particular.
Este modelo tradicional tiene varios desafíos:
- Ofertas a través de e-mails, newsletters y llamados en frío a través del equipo de Telesales y “a los 4 vientos”, desconociendo el contexto en el que se encuentra nuestra audiencia.
- Bases de datos obsoletas de la baja contactabilidad, lo que trae como consecuencia acciones de marketing de bajo impacto y mucha pérdida de recursos.
- La mayoría de los receptores de los mensajes, no encuentran valor en su contenido.
Normalmente, se cree que Outbound e Inbound son antagónicos, pero nosotros creemos que son complementarios. Es Inbound + Outbound es la combinación perfecta, sobre todo en los primeros 18 meses de marketing. Luego, quizás quieras y puedas:
- dejar de contactar al 100% de tu base: porque sabes exactamente a quién contactar dentro del embudo de ventas, por cada tema.
- disminuir al mínimo tus inversiones en pautas publicitarias: porque si produces contenido relevante, te encuentran sin que pagues por ello.
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Tu página web o vidriera virtual: ¿hasta dónde seguir invirtiendo?
Inbound Marketing implica educar personalizando contenidos a través de una web con información relevante. Es como un vendedor virtual, disponible 7 x 24. Imagínate a ti mismo: buscas renovar tu casa, pintando el living para empezar. ¿Qué pintura? ¿Cuántos litros? ¿Qué colores hay? Y muchas preguntas más. El que te da un correo electrónico o un teléfono quizás lo pases de largo porque ¿cómo pueden mostrarte la paleta de colores por esos medios, cierto?
Imagínate ahora que todo eso lo encuentres con 5 ó 6 clicks y además, puedes combinar los colores que quieras para obtener exactamente el color deseado. ¡Ese sitio vende! Sobre quiénes son tus clientes ideales, hablamos en otro blog.
¿Y si esa información te llega mientras navegas por tus redes sociales? Mucho mejor ¿no? Es imprescindible tener una buena estrategia de contenido, pero también un excelente plan distribución, sobre todo actualizado. Por ejemplo, no es lo mismo usar Facebook, que Instagram o Twitter.
El inbound marketing como principal estrategia
Según un estudio reciente de Hubspot, el inbound marketing es la principal estrategia para el 79% de América del Norte y para el 75% de los latinoamericanos. Si tenemos en cuenta que el promedio global ronda el 74%, es indudable que el inbound marketing se convirtió en la estrategia más popular. Latinoamérica no se queda atrás, lo que no quita que todavía haya una gran espacio, no solo para incrementar la presencia de esta metodología en la región, sino también para mejorar sus resultados.
Mejorar el SEO o posicionamiento orgánico (59%), seguida de la automatización de los procesos (52%) y la creación de contenidos (47%) son las tres prioridades principales de los especialistas . No se puede dejar de lado que, más allá de esta división creada con fines estadísticos, tanto la automatización como el contenido confluyen en una significativa mejora del SEO.
Considerando la continua modificación de los algoritmos de búsqueda de Google cabe destacar esta frase del estudio: “los cambios en el mundo de la tecnología no cesarán, por lo que los equipos de marketing deben mantenerse atentos” y actualizados, agregaríamos nosotros.
Hablemos de SEO y su impacto en la economía de la empresa: el SEO o posicionamiento orgánico es crítico siempre, o hasta que Google cambie sus algoritmos de búsqueda nuevamente.
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Finalmente, el 62% de los profesionales de marketing considera que su estrategia es eficaz. ¿Qué sucede con quienes implementan inbound? La confianza se eleva al 75%.
Este reporte sobre el Inbound y HubSpot puede ser una excelente guía para tu próxima planificación.
También te compartimos algunos datos destacados del último reporte de HubSpot ("Not Another State of Marketing Report") sobre las tendencias en marketing digital:
- El video es el formato más utilizado en las estrategias de contenido, más que blogs e infografías.
- El 60% de los profesionales afirmaron que el marketing de contenidos es "muy importante" o "extremadamente importante" en su estrategia general.
- Los mensajes personalizados son la estrategia más utilizada en email marketing para mejorar las tasas de conversión.
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Gestionar toda esta complejidad: ¡marketing operations al ataque!
Las herramientas de Marketing Automation, una plataforma de integración que orquesta múltiples sistemas, cobran un rol protagónico si quiere a su equipo de Marketing concentrado en Vender, en nutrir los prospectos que entran al embudo. Utiliza menos tiempo de monitorear herramientas sueltas si tiene un dashboard único. Con una herramienta centralizada también ahorra tiempo en reportes, lo que implica tener más tiempo para medir y mejorar.
¿Qué empresa no quiere vender más? ¿Qué equipo de ventas no estaría feliz de recibir prospectos? La metodología de Inbound Marketing propone nutrir de valor durante el proceso de compra a sus potenciales clientes, implementado sobre herramientas diseñadas para tal fin. Tanto Ventas como Marketing (el equipo de SMarketing) se focalizarán en un único objetivo, que es vender más.
¿Por qué HubSpot?
Es una de las plataformas de automatización que más creció en los últimos 2 años y adicionalmente, el único disponible en español y con un equipo de Soporte también en español. Una imagen vale más que mil palabras... ¡échale una mirada ahora!
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