El marketing que atrae
La metodología más utilizada en marketing digital hoy en Latinoamérica es Inbound Marketing, el marketing de atracción. ¿De qué se trata?
Es una serie de acciones y formas de ejecutar las actividades que atrae potenciales clientes, los convierte en prospectos, luego en clientes y finalmente te permite mantenerlos felices para que sean tus promotores.
¿Cómo?
- En primer lugar definiendo buyer personas o personajes semi-ficticios que representan a tus potenciales compradores. Es a ellos a quienes les vas a dedicar todo el contenido y mensajes.
- Por lo tanto, en segundo lugar, planificando y construyendo el contenido que consumirá nuestras buyer personas, nuestra audiencia, en cada uno de sus estadíos de compra que son 4: atraer, convertir, cerrar, deleitar. Es el contenido adecuado el que los llevará de una etapa a la otra del funnel de ventas.
- Por último, con toda comunicación, proveyendo valor, respondiendo dudas y brindando información, las soluciones que nuestros posibles clientes están buscando, ni más ni menos.
Precisamente la idea es atraer al consumidor con contenidos que le interesen, le aporten un beneficio, lo ayuden con sus problemas o conflictos, sean educativos, hablen de temas específicos y que, en suma, lo lleven por su propia iniciativa a considerar como solución un determinado producto o servicio. Cuando una persona realmente considere que es lo que necesita en ese preciso momento se acercará y se convertirá en cliente.
Las empresas o marcas ya no van, entonces, tocando puerta por puerta con folletos en búsqueda de leads calificados, sino que los crean invitándolos a acercarse por su propia decisión.
Se trabaja con un proceso de nutrición desde el primer momento en que una buyer persona identifica su problema a resolver hasta que se convierte en cliente.
Outbound Marketing: ¿cuáles son sus diferencias?
Cuando pensamos en los modelos de Marketing y Ventas más tradicionales, la gran mayoría de las empresas continúa haciendo Outbound, el método tradicional que todos conocemos.
Este se enfoca en impulsar el producto hacia el consumidor de tal forma que se entere de su existencia y beneficios. Un alto-parlante unido a pancartas luminosas. En un momento en el que no había otra opción, inundar el ambiente con publicidad y mensajes en los medios de comunicación masiva era lo más frecuente. Cuando se pudo empezar a segmentar —palabra mágica si las hay— se comenzaron a organizar acciones específicas para cada target o nicho en particular.
Este modelo tradicional tiene varios desafíos:
- Ofertas a través de e-mails, newsletters y llamados en frío a través del equipo de Telesales y “a los 4 vientos”, desconociendo el contexto en el que se encuentra nuestra audiencia.
- Bases de datos obsoletas de la baja contactabilidad, lo que trae como consecuencia acciones de marketing de bajo impacto y mucha pérdida de recursos.
- La mayoría de los receptores de los mensajes, no encuentran valor en su contenido.
Normalmente, se cree que Outbound e Inbound son antagónicos, pero nosotros creemos que son complementarios. Es Inbound + Outbound es la combinación perfecta, sobre todo en los primeros 18 meses de marketing. Luego, quizás quieras y puedas:
1. dejar de contactar al 100% de tu base: porque sabes exactamente a quién contactar dentro del embudo de ventas, por cada tema.
2. disminuir al mínimo tus inversiones en pautas publicitarias: porque si produces contenido relevante, te encuentran sin que pagues por ello.
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Tu home page o vidriera virtual: ¿hasta dónde seguir invirtiendo?
Inbound Marketing implica educar personalizando contenidos a través de una web con información relevante. Es como un vendedor virtual, disponible 7 x 24. Imagínate a ti mismo: buscas renovar tu casa, pintando el living para empezar. ¿Qué pintura? ¿Cuántos litros? ¿Qué colores hay? Y muchas preguntas más. El que te da un correo electrónico o un teléfono quizás lo pases de largo porque ¿cómo pueden mostrarte la paleta de colores por esos medios, cierto?
