Imagínate si tuvieras que redactar un mail a cada uno de tus contactos: desarrollar su texto, agregarle diseño y además distribuirlo. ¿De cuánto tiempo hablamos? De esto tratan las tecnologías del marketing hoy. De herramientas que facilitan todos estos aspectos para concretar una estrategia en forma exitosa, desde atraer prospectos nuevos a tu web hasta fidelizar nuestros clientes. Herramientas que facilitan la colaboración, aportan eficiencia y permiten medir el retorno de lo invertido.
Plataformas CRM como Hubspot se tornaron muy muy populares en los últimos 3 años pero ¿qué buscaban resolver las empresas que adoptaron esta u otras tecnologías similares? ¿Cuál fue su criterio de selección?
1. Eliminar la repetición y redundancia
En primer lugar, automatiza los procesos de trabajo y en consecuencia, nuestro esfuerzo disminuye mientras nuestra eficiencia y retorno crecen. La idea es maximizar los resultados al centralizar las tareas en una única plataforma y aprovechar los recursos, ahorrando tiempo y dinero. Estos son dos de los beneficios más importantes.
Hubspot, como una plataforma CRM que nació como plataforma de Inbound Marketing, mejora tiempos y agiliza procesos.
2. Automatizar, agilizar y que las cosas ocurran en tiempo y forma con menos recursos
Cuando hablamos de plataformas de automatización, no solo nos referimos a un programa que envía cientos de mails o a una cadencia de mails con horas de diferencia, personalizada a cada contacto. También con la automatización ahorramos tiempo como la recolección de datos, los posteos en redes sociales, la monitorización de las métricas de nuestro contenido o la performance de nuestra web. Pero su atractivo principal es que nos permite dar un seguimiento personalizado a aquellos prospectos que se interesan en nuestros servicios, priorizando a aquellos con mayor potencial de cerrar un negocio y esta es la clave; el foco y los recursos en el lugar correcto.
Suena fácil, pero ¿cómo funciona? Desde el momento que nuestro contenido despierta un interés, ponemos en marcha acciones de marketing automatizadas, los denominados procesos de trabajo o workflows. Funcionan dentro de una estrategia de nutrición de prospectos para que nuestro potencial cliente vaya informándose cada vez más sobre diferentes dificultades que enfrenta, educándose sobre las soluciones que existen sobre ese problema hasta que esté listo para decidir que nuestro servicio o producto es la opción que más le conviene.
Un ejemplo: puede que alguien se haya descargado un e-book en nuestro sitio. La automatización genera que al tener registrados esos comportamientos, luego ocurran acciones de seguimiento en forma automática, lo cual nos permite, a su vez, interactuar con potenciales clientes ya enriquecidos e interesados en tus servicios. Descartar aquellos prospectos que no están listos aún para interactuar con un vendedor es una de las formas más eficientes de aumentar su productividad.
Nada de trabajo manual pero sí de acuerdo al timing y el interés de cada contacto. Personalización masiva, ¡vaya paradoja!
3. Las mejores decisiones se toman en base al análisis de los hechos
No hay buenas decisiones sin un buen registro de métricas. De más está decir que para poder crecer hay que corregir lo que no funciona y monitorear lo que sucede nos permiten detectarlo a tiempo.
El panel de informes de Hubspot nos muestra qué tan efectivos somos. Una decisión inteligente se basa en hacer un buen uso de la información que tenemos y, por supuesto, a veces las noticias no son buenas. Pero tener una infinidad de números es inútil si no tenemos un objetivo claro. ¿Qué es lo que medimos y qué es lo que queremos lograr? Es solo con objetivos que podemos comparar las infinitas variables que se pueden medir para determinar qué funciona y qué no.
4. Una sola plataforma para todo
Una plataforma CRM como Hubspot ofrece distintas funciones en un único espacio. Las herramientas evolucionan y centralizan cada vez más tareas. Dejar de perder tiempo en contraseñas e ingresos y concentrarte en hacer más marketing suena difícil cuando tenemos 10, 15 herramientas desconectadas entre sí.
Con la automatización de los procesos, además, podemos integrar los contactos de redes y sitios web en una única base de datos. Desde allí es posible manejar toda nuestra estrategia de contenido: páginas web, llamados a la acción, formularios inteligentes, la página web, redes sociales, blog, y más. No solo facilita la edición y publicación, sino también la implementación efectiva de instrumentos esenciales como el SEO (y sus Pillar contents) para llegar al público deseado, en el momento indicado, con el contenido adecuado. El optimizador inteligente de Hubspot brinda sugerencias de contenido en tiempo real para lograr un mejor posicionamiento en las búsquedas, como también conseguir la mejor forma de escribir un mail que tus lectores adoren. O al menos no lo borren antes de siquiera abrirlo.
5. La automatización no significa despersonalización
Aunque muchas de las tareas puedan ser programadas, no significa que el contacto sea despersonalizado sino todo lo contrario. Podemos adecuar nuestro contenido a cada usuario, ya sea algo tan simple como agregar su nombre al encabezado de un mail o seleccionar el contenido que le llega y cómo se le presenta según su dispositivo.
La clave es la relevancia para nuestra audiencia objetivo. Podemos pedirle a Hubspot que cada persona sea perfilado automáticamente, o sea que le asigne una "buyer persona" y que eso nos permita dirigirle comunicaciones específicas.
Cada prospecto puede ser calificado en el sistema de Lead Scoring al comparar ciertas tendencias y características comunes a nuestro “cliente ideal” predeterminado. Al calificarlos, nos permite poner en marcha acciones más especificas.
La actualización constante de tus contenidos en manos de expertos
No solo es importante que la plataforma esté al día con las herramientas que brinda el mundo digital, sino que también esté actualizada. Sobre todo en el ámbito digital los requerimientos van variando y la plataforma que utilicemos debe adaptarse. Hubspot diariamente trabaja para mejorar aspectos de su plataforma: nuevas opciones, formas más eficientes de hacer las cosas, mejoras en la interface de usuario, etc. Puedes estar tranquilo de que evolucionará tan rápido cuanto quieras y lo que tal vez se dificulte hoy, mañana será mucho más fácil. ¿Google cambió sus algoritmos de búsqueda? En unos días, el módulo de SEO dentro de HubSpot reflejará esos cambios.
En definitiva es una herramienta para procesar datos, para tomar buenas decisiones y acortar el tiempo que tardamos en contactarnos con nuestros potenciales clientes. Inclusive con clientes actuales. Según Hubspot, hay más posibilidades de cerrar un negocio si llamas a un contacto interesado dentro de los primeros 5 a 12 minutos desde que pidió información o hablar con un representante, pero para ello necesitas herramientas acorde.
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