El universo del marketing es dinámico y está en constante movimiento. Si se piensa en el comportamiento de los consumidores de hoy, la enorme cantidad de información a la que se accede fácilmente, hace que sus recorridos de compra digitales sean más complejos y veloces.
En ese contexto, la atracción de los potenciales clientes. el cierre de las ventas y la atención post-venta se convierten en estrategias centrales de las empresas.
¿Qué resultados buscan los consumidores y por qué el SMarketing se impuso en silencio?
Ya sea que tu compañía se enfoque en marketing de contenidos, social media, videomarketing, e-mail marketing, publicidad o ventas, lo importante es estar al tanto de las tendencias para poder asistir a los exigentes consumidores y brindarles las respuestas que buscan, donde ellos lo buscan.
En línea con esa premisa, el SMarketing (la conjunción de estrategias de sales + marketing) crece a medida que ambos equipos se ponen a trabajar juntos para estar a las alturas de las necesidades de tus potenciales clientes. Así como los consumidores realizan diversos recorridos –interés, investigación, consideración, intención de compra, decisión–, se imponen estrategias como la metodología de Inbound Marketing que trabaja distintas etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
A su vez, todos esos esfuerzos resultan inmanejables sin las métricas claras. Un plan integral para conseguir los objetivos de tu negocio debe sustentarse en métricas de negocios y acá es donde juega un rol fundamental la automatización, ya que ganar eficiencias, eliminar redundancias y elevar la productividad es uno de los puntos básicos para obtener resultados.
Mientras que antiguamente los vendedores recurrían a sus amarillentas agendas de contactos y golpeaban las puertas con su maletín en mano, hoy las plataformas 360 permiten analizar millones de datos y comportamiento en tiempo real. Maximizar el retorno de su inversión y reducir costos está ligado al aumento de la rentabilidad y por ese camino creció la industria del software.
Prepararse para los desafíos
Aportar eficiencia a los procesos de ventas también implica, además de entregarles herramientas de productividad, entrenar adecuada y constantemente a los vendedores de manera que puedan responder a las demandas del consumidor actual, habituado a investigar todo sobre un producto antes de comprar. Asimismo, el ritmo de los negocios se acelera y la capacitación permanente de los vendedores es imprescindible para brindar experiencias personalizadas a cada potencial cliente.
Sobre la tecnología que se implementa para lograr todos estos objetivos, el mundo giró (sobre todo post-pandemia) a todas aquellas soluciones SaaS o en la nube y dejaron de llamarse simplemente CRM para pasar a ser plataformas CRM con poderosas herramientas de captura de contacto, nutrición de prospectos, cierre de negocios y atención post-venta. De hecho, los que eran líderes hace una década hoy están en la carrera de adaptar sus soluciones a algo más dinámico, completo y, sobre todo, fácil de implementar y usar.
Los líderes de la industria actual, empresas nativas digitales con soluciones ágiles, no ubican su empresa como centro del marketing y las ventas sino al consumidor en el centro. Saben que ese es el mejor camino a la hora de conectar con sus potenciales clientes y de optimizar el retorno de la inversión (ROI).
Conectar con los clientes más valiosos, de por vida
Un factor importante en el recorrido de compra es la generación de leads, es decir, la forma en que tu empresa atrae a las personas interesadas en tu marca, producto o servicio.
Según HubSpot, el 61% de los especialistas en marketing aseguran que generar tráfico hacia su sitio y detectar prospectos es su principal desafío. De ahí que metodologías de atracción como Inbound se volvieron populares: cuando alguien muestra un interés real en tu negocio y te contacta proactivamente por su propia voluntad, conseguir que se convierta en cliente es más natural.
Y si piensas en los potenciales clientes, ya no son sólo los millennials los que incrementan su poder de compra, sino también –y cada vez con más fuerza– la generación Z. Nacidos entre mediados de 1990 y 2010, se trata de nativos digitales que se transformarán en la más grande generación de consumidores para 2020.
El SMarketing actual demanda, además, experiencias omnicanales personalizadas para adaptarse a la audiencia y responder de manera relevante a sus necesidades. La relación entre los equipos de marketing y de ventas debe ser cada día más cercana, aceitada y creativa. De nada sirve que...
- Marketing genere prospectos si el equipo de Ventas no la trabaja inmediatamente y la deja al abandono.
- Ventas genere clientes si la atención post-venta es de mala calidad o nula, lo cual alejará a cualquier cliente.
- Atención al cliente brinde un excelente servicio, si no hay una estrategia empalmada con Ventas para aprovechar y generar nuevos negocios.
Del departamento de IT acompañando el recorrido del comprador
Las soluciones más innovadoras surgen, como suele suceder a menudo, a raíz de problemas comunes de un grupo de personas o empresas. Así es como un CRM duro de configurar o mantener generaron a lo largo de los años la incomodidad más importante: que los sistemas no acompañen el ritmo de crecimiento que las empresas necesitan.
En los últimos 5 años nacieron soluciones donde la gestión del servicio de Sistemas cruzó una barrera. Se evitan ineficiencias de una gestión compleja con infraestructura que acumula capas geológicas, desde un servidor físico del tamaño de una heladera hasta correos electrónicos on-premise instalado en la infraestructura propia. Con el diario del lunes es fácil decirlo pero todo esto alguna vez sirvió y fue la solución más innovadora pero hoy las necesidades departamentales requieren, a su vez, colaboración impecable. La paradoja de soluciones hiper-adaptadas a cada área pero construidas alrededor de la experiencia del cliente.
El marketing digital no existía hace 30 años, tampoco la inteligencia artificial y menos que menos la automatización de procesos repetitivos o redundantes. IT hoy quiere entregar soluciones rápidamente, no puede darse el lujo de pasar 2 años implementando un software, como tampoco quiere ser esclavo de una marca si la cosa no funciona. Más bien todo lo contrario, buscan:
- Funcionalidades poderosas y fáciles de poner en marcha con personal propio. Si es del área (y no Sistemas), mejor.
- Excelente experiencia del empleado
- Excelente experiencia del cliente interactuando con la empresa
- Escalabilidad, extensibles y fáciles de integrar con un marketplace de integraciones amplio y completo.
- Omnicanalidad fáciles de conectar con las soluciones más populares como voz, WhatsApp, Messenger, Instagram.
- Automatizar con inteligencia, adaptándose al cliente y al negocio.
Implementar estrategias de SMarketing sin la tecnología adecuada es un desafío. Tu empresa, ¿cómo se prepara para "estar a la moda"?
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