LAS 10 MEJORES PREGUNTAS PARA CONTRATAR A LOS MEJORES VENDEDORES

Conformar un equipo de ventas eficiente es fundamental para el éxito de una compañía. Cualquiera que haya tenido la responsabilidad de gestionar un equipo de profesionales de ventas, sabe lo difícil que puede ser el proceso de reclutamiento e, incluso, las consecuencias de una contratación inadecuada: dañar la reputación de la empresa, las relaciones establecidas con los clientes y, a futuro, no obtener el resultado esperado.

No es suficiente saber que un candidato puede dialogar con un cliente, responder preguntas y ser correcto sino que, además, necesitamos un comportamiento adecuado. Pero ¿qué es un "comportamiento adecuado" en este contexto y cómo descubrirlo antes de la contratación?

Las preguntas idóneas a la hora de contratar vendedores

En lugar de hacer preguntas que se desprenden de su currículum (ingresos generados en los últimos meses, cantidad de contratos cerrados, agenda de clientes, etc.), ¿qué otras preguntas podemos hacer que nos sirvan como puntapié para elegir a nuestro próximo ejecutivo de ventas?

Resumimos las 10 preguntas claves para encontrar el mejor vendedor para tu empresa:

1. En el pasado, ¿qué técnicas creativas utilizó para retener a los clientes? Esta pregunta ayudará a determinar no sólo si puede atraer a nuevos clientes, sino también su capacidad de mantenerlos como tales, viendo el largo plazo de la relación. ¿Qué escenario se dio y cómo lo resolvió? ¿Se preocupa por una relación más allá de la venta? Si tu empresa busca la fidelidad de los clientes es una pregunta clave.

2. Suponiendo que soy un prospecto, deme un ejemplo de un producto nuevo o servicio que empiezas a vender hoy. Esta pregunta es clásica en una entrevista de ventas. El objetivo es que el vendedor se luzca con sus experiencias pasadas y evaluar si su performance fue exitosa. También nos indica si es claro en su comunicación.

3. De sus principales debilidades, ¿qué hizo o está haciendo al respecto para remediarlas? Con esta pregunta esperamos honestidad pero principalmente que el candidato sea consciente de sus debilidades, con claras intenciones de corregirlas.

4. Clasifique del 1 al 10 (de mejor a peor) este conjunto de habilidades y dé un ejemplo de su experiencia: Conocimiento de la industria - inteligencia - tenacidad - adaptación - habilidades de comunicación oral/escrita - negociación - pasión por ganar - cierre de trato - retención de clientes - contactos actuales en la industria. Estos pueden ser algunos ejemplos que nos permitirán identificar no sólo sus habilidades sino también la comunicación, su personalidad, sus obstáculos a trabajar.

5. ¿Cuál cree que es su mayor logro como vendedor, cuándo y cómo sucedió? La respuesta proporcionará una idea de cuál ha sido su volumen de ventas, con qué tipos de clientes trabaja y si las cuotas que dice están en sintonía con lo que ha sido su experiencia. También si cuenta con algunos resultados extraordinarios que sobresalen de la media. El contexto en el que ocurrió nos indicará también su capacidad de aprovechar situaciones (económicas, precios especiales, etc.) o su habilidad de adaptarse a las necesidades del cliente.

6. ¿Cómo construye una relación con el cliente y a través de qué medios se mantiene en contacto? Es importante saber qué herramientas utiliza el vendedor, cuál es el ciclo de ventas promedio con el que está acostumbrado a trabajar y si se alinea con el ciclo de ventas promedio de la empresa. También si tiene una técnica de cierre de trato. Muchas veces, la costumbre de cerrar grandes volúmenes de ventas transaccionales, como puede ser en el consumo masivo (celulares, suscripciones, etc.) puede generar una gran frustración cuando se pasa a vender contratos anuales de soluciones o servicios más complejos. Y viceversa, un vendedor corporativo cuyas ventas se cierran en un promedio de 6 meses, tal vez no cuente con las habilidades de cerrar 25 negocios por día. No nos olvidemos: no hay un "mejor vendedor universal" sino uno adecuado para cada industria y empresa.

7. ¿Qué te distingue de la persona promedio de ventas? Probablemente un candidato fuerte responderá con confianza a esta pregunta sin sonar arrogante. Se está vendiendo a sí mismo, por lo que también nos da una idea de su personalidad y su capacidad de aprovechar sus fortalezas.

8. ¿Qué técnicas has utilizado que fueron adoptadas por otros miembros del equipo de ventas? La cultura de trabajo es importante y el candidato seguramente tenga en claro cómo aporta valor en otros miembros del equipo. ¿Qué disciplina de trabajo le resulta eficaz en el día a día? ¿Qué tácticas compartió que a sus colegas también le funcionó bien? Sus ganas de compartir el conocimiento con un equipo de trabajo dirán mucho sobre sus capacidades de trabajo en equipo y hasta capaz su don de liderar informalmente.

9. ¿Está de acuerdo con la misión y la cultura de trabajo de la empresa? En realidad, con esta pregunta podrás comprobar si el candidato investigó tu compañía antes de verte y si sus percepciones condicen con los valores de tu empresa. Grandes talentos han cometido el error de no investigar lo suficiente sobre la empresa antes de una entrevista que es como ir a una primera cita y no vestirse adecuadamente. Esa falta de interés podrá decirte mucho.

10. ¿Manejó objeciones de precio? ¿Qué hizo al respecto? Un ejecutivo de ventas debe tener experiencia en estas situaciones; de hecho debe ser su día a día. ¿Se enfocó en el valor del servicio o del producto en lugar del precio? ¿Pudo investigar el mercado y la industria para responder con argumentos sólidos por el valor de su producto o servicio? Es interesante consultarle al candidato si tiene ejemplos reales.

Después de la entrevista, crea una tarea para que el candidato la complete en un par de días. Esto te dará una idea más detallada del desempeño laboral específico aplicable al puesto como también su nivel de interés en la posición. Algunos ejemplos de tareas:

• Exámenes en línea de certificaciones acorde a su rol.

• Redactar un plan de cuentas en base a supuestos detallados.

• Un plan de acción si se trata de un territorio definido, por ejemplo una industria.

Comportamiento: ¿qué características tienen los mejores vendedores?

Un estudio realizado por el investigador norteamericano Adam Grant a unos 340 representantes de ventas y publicado en la revista Psychological Science, detalla que, al contrario de lo que dicen los mitos, los extrovertidos no fueron los claros ganadores de las posiciones de ventas. En cambio sí lo fueron los ambiverts o aquellos que eran tanto extrovertidos como introvertidos, según el contexto.

Tanto los extrovertidos como los introvertidos extremos performaron casi igual. Según Grant, la ventaja de los ambiverts deriva de la tendencia a ser asertivo y lo suficientemente entusiasta como para persuadir y cerrar pero, al mismo tiempo, escucha atentamente a los clientes y evita la apariencia de ser demasiado confiado o emocionado. Podríamos resumir esta característica como la empatía de ubicarse en el lugar que el otro espera y la capacidad de adaptación según las circunstancias.

Más del 40% de los vendedores dicen que las estadísticas de prospección de ventas son la parte más desafiante del proceso de ventas, seguidas del cierre (36%) y la calificación (22%). Si considera que la prospección es la parte más difícil de su trabajo, no está solo. Fuente: HubSpot

¿Qué tipo de vendedor eres?

• Los “expertos” venden sin esfuerzo y son los mejores calificados. Claro que suelen tener experiencia de campo, conocimiento de la industria, productos o servicios, que acumuló a lo largo de décadas.

• Luego están los “cerradores”, orientados al resultado. Manejan muy bien las objeciones, como también suelen tener un excelente control de su propia agenda, aunque son mejores vendiendo productos que servicios.

• Por último están los "consultores", con gran capacidad de escucha y búsqueda de soluciones a problemáticas diversas. Suelen tener una gran vocación de servicio y ser muy buenos vendiendo servicios; la venta de productos para este tipo de vendedores, suele ser una mera consecuencia.

De acuerdo con el estudio, también, existen siete habilidades presentes en los vendedores que se relacionan con el éxito en las ventas:

• Afrontar los desafíos

• Preparar las reuniones

• Interrelación con el cliente

• Presentación de la compañía

• Sintonía durante la presentación

• Presentación efectiva de la venta

• Habilidades de conversación

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No cabe duda que tener una fuerza de ventas eficiente es crucial para el crecimiento de cualquier empresa y reclutar a los representantes efectivos es más fácil a través de las preguntas correctas. El secreto está en las preguntas y tener un objetivo claro: crecer.

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