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Las mejores preguntas para contratar a los mejores vendedores

Posteado por Cecilia Hayafuji el 15/05/19 8:43
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HAL - Preguntas para vendedoresConformar un equipo de ventas eficiente es fundamental para el éxito de una compañía. Cualquiera que haya tenido la responsabilidad de gestionar un equipo de profesionales de ventas, sabe lo difícil que puede ser el proceso de reclutamiento e, incluso, las consecuencias de una contratación inadecuada: dañar la reputación de la empresa y las relaciones establecidas con los clientes actuales.

No es suficiente saber que un candidato puede dialogar con un cliente, responder preguntas y ser correcto, sino que, además necesitamos un comportamiento adecuado.

¿Qué es un "comportamiento adecuado" en este contexto y cómo descubrirlo antes de la contratación?

HAL Company reclutar y entrenar los mejores vendedoresEn lugar de hacer preguntas al entrevistado, que se desprenden de su currículum (ingresos generados en los últimos meses, cantidad de contratos cerrados, agenda de clientes, etc.), ¿qué otras cosas podemos consultarle que nos sirvan como puntapié para elegir a nuestro próximo ejecutivo de ventas? Estas preguntas, a continuación, pueden sernos útiles o inspirarnos a crear otras que tengan impacto positivo en la contratación.

  • En el pasado, ¿qué técnicas creativas utilizó para retener a los clientes? Esta pregunta ayudará a determinar no sólo si puede atraer a nuevos clientes, sino también su capacidad de mantenerlos como tales, viendo el largo plazo de la relación. ¿Qué escenario se dio y cómo lo resolvió? ¿Se preocupa por una relación más allá de la venta? Si tu empresa busca la fidelidad de los clientes es una pregunta clave.
  • Suponiendo que soy un prospecto, deme un ejemplo de un producto nuevo o servicio que empieza a vender hoy. Esta pregunta es clásica en una entrevista de ventas. El objetivo es que el vendedor se luzca con sus experiencias pasadas y evaluar si su performance fue exitosa. También nos indica si es claro en su comunicación.

  • De sus principales debilidades, ¿qué hizo o está haciendo al respecto para remediarlas? Con esta pregunta esperamos honestidad pero principalmente que el candidato sea consciente de sus debilidades y que tenga la intención de corregirlas.

  • Clasifique del 1 al 10 (de mejor a peor) este conjunto de habilidades y dé un ejemplo de su experiencia: Conocimiento de la industria - inteligencia - tenacidad - adaptación - habilidades de comunicación oral/escrita - negociación - pasión por ganar - cierre de trato - retención de clientes - contactos actuales en la industria. Estos pueden ser algunos ejemplos que nos permitirán identificar no sólo sus habilidades sino también la comunicación, su personalidad, sus obstáculos a trabajar.

  • ¿Cuál cree que es su mayor logro como vendedor, cuándo y cómo sucedió? La respuesta proporcionará una idea de cuál ha sido su volumen de ventas, con qué tipos de clientes trabaja y si las cuotas que dice están en sintonía con lo que ha sido su experiencia. También si cuenta con algunos resultados extraordinarios que sobresalen de la media.  El contexto en el que ocurrió, nos indicará también su capacidad de aprovechar situaciones (económicas, precios especiales, etc.) o su habilidad de adaptarse a las necesidades del cliente.

  • ¿Cómo construye una relación con el cliente y por qué medios se mantiene en contacto? Es importante saber qué herramientas utiliza el vendedor, cuál es el ciclo de ventas promedio con el que está acostumbrado a trabajar y si se alinea con el ciclo de ventas promedio de la empresa. También si tiene una técnica de cierre de trato. Muchas veces, la costumbre de cerrar grandes volúmenes de ventas transaccionales, como puede ser en el consumo masivo (celulares, suscripciones, etc.) puede generar una gran frustración cuando se trata de vender contratos anuales de soluciones o servicios más complejos. Y viceversa, un vendedor corporativo cuyas ventas se cierran en un promedio de 6 meses, tal vez no cuente con las habilidades de cerrar 25 negocios por día.

  • ¿Qué te distingue de la persona promedio de ventas? Seguramente, un candidato fuerte responderá con confianza a esta pregunta sin sonar arrogante. Se está vendiendo a sí mismo, por lo que también nos da una idea de su personalidad y su capacidad de aprovechar sus fortalezas.
  • ¿Qué técnicas ha utilizado que fueron adoptadas por otros miembros del equipo de ventas? Como la cultura de trabajo es importante, el candidato seguramente tenga en claro cómo aporta valor en otros miembros del equipo, qué disciplina de trabajo le resulta eficaz en el día a día y sus ganas de compartir con un equipo de compañeros.
  • ¿Está de acuerdo con la misión y la cultura de trabajo de la empresa? En realidad, con esta pregunta podrás comprobar si el candidato investigó tu compañía antes de verte y si sus percepciones condicen con los valores de tu empresa. 
  • ¿Manejó objeciones de precio? ¿Qué hizo al respecto? Un ejecutivo de ventas debe tener experiencia en estas situaciones. ¿Se enfocó en el valor del servicio o del producto en lugar del precio? ¿Pudo investigar el mercado y la industria para responder con argumentos sólidos por el valor de su producto o servicio? Es interesante consultarle al candidato si tiene un ejemplos reales.

Después de la entrevista, crea una tarea para que el candidato la complete en un par de días. Esto te dará una idea más detallada del desempeño laboral específico, aplicable al puesto.

  • Los principales comportamientos

HAL - Psychological ScienceUn estudio reciente realizado por el investigador norteamericano Adam Grant a unos 340 representantes de ventas y publicado en la revista Psychological Science, detalla que los extrovertidos no fueron los claros ganadores en cuanto a las ventas, como uno pensaría, y sí lo fueron los ambiverts o aquellos que eran tanto extrovertidos como introvertidos, según el contexto. Tanto los extrovertidos como los introvertidos extremos performaron casi igual. Según Grant, la ventaja de los ambiverts deriva de la tendencia a ser asertivo y lo suficientemente entusiasta como para persuadir y cerrar pero, al mismo tiempo, escucha atentamente a los clientes y evita la apariencia de ser demasiado confiado o emocionado.

Otra investigación interesante es la de Lynette Ryals e Iain Davies publicada por Harvard Business Review. Este estudio realizado a 800 representantes de ventas revela que "sólo el 37% de los vendedores fueron los más exitosos: los denominados “expertos”, los “cerradores” y los “consultores”.

Los “expertos” venden sin esfuerzo y son los mejores calificados; los “cerradores” están orientados al resultado y manejan bien las objeciones, aunque son mejores vendiendo productos que servicios. Por último, los "consultores" son buenos escuchando y solucionando problemas, aunque son mejores vendiendo servicios que productos.

De acuerdo con el estudio, también, existen siete habilidades presentes en los vendedores que se relacionan con el éxito en las ventas:

  1. afrontar los desafíos
  2. preparar las reuniones
  3. interrelación con el cliente
  4. presentación de la compañía
  5. sintonía durante la presentación
  6. presentación efectiva de la venta
  7. habilidades de conversación

Tener una fuerza de ventas eficiente es crucial para el crecimiento de cualquier empresa y reclutar a los representantes efectivos es más fácil a través de las preguntas correctas. 


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Temas: Ventas

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