Según mis años de experiencia en el mercado – y en la cocina– , puedo decir lo siguiente: para hacer una salsa de tomate, debemos mezclar ingredientes (tomates, cebollas, aceite, sal, y algunos otros más) combinándolos según las indicaciones. La importancia de la receta radica en que es la manera de perfeccionar el resultado según cómo hagamos el proceso de preparación; es la que nos dice cuándo y cómo debemos mezclar los ingredientes.
¿Y qué tiene que ver esto con mejorar tu estrategia de ventas?
En el caso de la salsa de tomate, se comienza rehogando cebollas cortadas en “juliana” en aceite – con un toque de oliva queda más gustoso– y, cuando las cebollas dejan de estar blancas y se transparentan -antes de tornarse doradas-, se agrega el tomate cortado en cubitos. Luego, se deja hervir la salsa hasta que se reduce lo suficiente y así quede espesa a gusto. Poco antes de llegar a este punto, se le agrega sal, pimienta, una cucharadita de pimentón dulce y ¡listo!
Ahora, la pregunta es: ¿Cómo se puede mejorar la salsa y hacerla más rica? Básicamente hay dos maneas:
- la primera es mejorando la calidad de los ingredientes. Si utilizas componentes de primera calidad – tomates y cebollas orgánicos, aceite de oliva extra virgen, pimienta recién molida, etc.– aumentará mucho la calidad de la salsa,
- la otra manera –que es complementaria a la primera– es seguir las instrucciones de una mejor receta. Ese es el “toque” que le reconocemos a los buenos chefs. Por el contrario, si nos alejamos de las recomendaciones de una buena receta –si se dejan quemar las cebollas o si fríe primero el tomate– el resultado no será el mismo. Nuestra salsa no quedará demasiado rica.
¿Qué sucede cuando queremos mejorar las ventas?
Cuando una empresa pretende mejorar su estrategia de ventas, lo que típicamente hace es intentar mejorar los componentes:
- contrata vendedores que hayan demostrado buenos resultados,
- imparte cursos de capacitación,
- mejora las condiciones para los clientes (generalmente bajando precios o ablandando las condiciones contractuales).
Y, así, una serie de cambios que apuntan a que los componentes que generan las ventas sean mejores.
Proceso de ventas estructurado: tu diferencial competitivo a largo plazo
Para tener una estrategia de ventas que funcione, no sólo es necesario armarla con un objetivo concreto, sino que debemos tener un proceso estructurado. ¿A qué nos referimos con esto? Hay determinadas fases que debemos tomar en consideración. A grandes rasgos, se dividen así::
- nueva oportunidad de ventas: al equipo de ventas le llega un MQL (Marketing Qualified Lead) calificado –una tarea del área de marketing, que califica a los prospectos, por ejemplo, usando sistemas como lead scoring–
- primer acercamiento o reunión exploratoria: en esta instancia, se escuchan las necesidades del prospecto, sus prioridades y se releva si es posible brindarle una solución acorde a lo que necesita.
- análisis de oportunidades: se analizan las oportunidades de manera integral, como el potencial de crecimiento, el cómo alcanzarlo, los competidores y sus fortalezas, etc. para entender con qué nos enfrentamos a la hora de trabajar en una futura propuesta,
- desarrollo de una solución: en este momento, se ofrece una solución acorde al problema o la necesidad del prospecto,
- propuesta: se envía una propuesta comercial de carácter formal,
- negociación: se hace sobre la propuesta armada y se puede tratar de una negociación de costos y formas de pago, como del alcance del servicio,
- compromiso de compra: este es el momento en el que se acepta o no el plan presentado,
- cierre de la venta: una vez finalizado todo el proceso, culmina la venta con la firma del contrato.
Es importante tener en cuenta el paso a paso, dado que cada una de las instancias finalizadas da pie a la siguiente. Si nos apuramos mucho, puede que el prospecto no esté preparado y hayamos hecho trabajo de más. Si nos atrasamos demasiado, el posible cliente sentirá la necesidad de solucionar su problema por otro lado o, mejor dicho, con otra empresa.
Herramientas: ¿tu equipo cuenta con tecnologías de productividad?
Tener un proceso de ventas estructurado sin herramientas que ayuden a una mejor dinámica para leer los datos y organizar cada una de las acciones puede quedar trunco. Entre las tantas tecnologías que existen en el mercado, el CRM de HubSpot permite que tu empresa tenga toda la información en un mismo lugar. Puedes almacenar, gestionar e integrar la información de todos tus contactos para que los vendedores tengan una visión clara, concreta y 360° de cada uno de ellos.
Así como en la preparación de una buena salsa de tomate, una estrategia de ventas que traiga resultados de negocios no depende sólo de ingredientes de excelente calidad, sino también de una receta clara y herramientas que ayuden a que la cocción sea óptima en cada una de las etapas.
¿Estás buscando que tu estrategia de ventas sea tan buena como las salsas de tu abuela? Empecemos hablando de la herramienta:
Comentarios