Ofrecer productos sin un trabajo de relevamiento previo y saturar de publicidad a los consumidores ya quedó atrás en la estrategia de marketing. Se ha ingresado a pleno en la era de la personalización para brindar una buena experiencia al usuario a partir de diferentes interacciones y cuyo objeto final es aumentar las ventas, pero también incrementar la lealtad a la marca.
¿Cómo se adopta esta práctica y cuán aplicable es en mi organización?
Gracias a tecnologías como la nube, big data y diferentes técnicas de inteligencia artificial, ya están dadas las condiciones para realizar un plan de marketing y ventas “uno a uno” con mensajes y contenidos elaborados sobre la base del conocimiento previo que se tiene de los prospectos y clientes.
Ya no se trata de proponer ofertas masivas para conseguir un porcentaje de conversión más o menos importante de acuerdo con la creatividad o el impacto que tenga la campaña. Lo que exigen estos tiempos es contar con el know how sobre cómo analizar el comportamiento digital de los prospectos y contar con las herramientas de marketing online o digital que faciliten la realización de la tarea en tiempo real. Este aspecto es fundamental: no podemos estar saltando de una herramienta a otra todo el tiempo.
 El 61% de los líderes de ventas automatizaron su software CRM en 2023. Fuente: Prezentor |
Seguir los rastros: ¿por qué Inbound Marketing para generación de demanda?
Para tener indicadores completos sobre el comportamiento de los usuarios hay que aprovechar los “rastros” que van dejando en su paso por los distintos canales y puntos de interacción:
- Las páginas del website de la empresa
- Las redes sociales (el impacto de las imágenes en las redes y la publicidad digital están fuera de discusión)
- Los blogs o newsletters
Sobre la base de esas “huellas”, se reconocen sus intereses generales y actuales –en tiempo real–, y se les puede acercar la propuesta de contenidos más oportuna en el momento justo. O, en su defecto, se pueden ir generando las condiciones para lograr una efectiva conversión –decisión de compra–. ¿Cómo? Mediante la metodología de Inbound Marketing: guiando el buyer journey u orientando al prospecto por el embudo de ventas, a partir de la entrega de contenidos que puedan ser de su real interés.
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Visión integral del cliente
Para conseguir una tasa de conversión efectiva existe un requisito esencial: lograr la visión integral del cliente unificando todos los datos que se poseen de él para armar un perfil actualizado momento a momento. Pero este objetivo no es tan simple de conseguir en los hechos: con la enorme cantidad de datos y la gran diversidad de canales digitales que existen, los responsables de sistemas, muchas veces, reconocen que no cuentan con los sistemas para plasmar un perfil de cada cliente unificado y en tiempo real.
Por otra parte, la visión integral del cliente debería evolucionar conforme cambian sus interacciones, sus intereses y sus búsquedas. ¿Por qué razón? Porque estamos ante un proceso dinámico que no se detiene y que, de no poder actualizarse en tiempo real, puede dar como resultado una experiencia inadecuada o incompleta. Por ejemplo, podría ocurrir que este último ingrese a nuestra web y encuentre una propuesta de ventas de algún producto que ya compró la semana pasada, en lugar de encontrar ofertas ligadas con sus búsquedas actuales que seguramente ya se modificaron.
HubSpot: la generación de demanda ejecutada con inteligencia (artificial o no)
Para perfilar esta visión integral de cada persona que es parte de tu público objetivo y comprender sus necesidades cambiantes, es importante que los datos provenientes de las diversas fuentes estén unificados en una plataforma capaz de congregar a todos los identificadores en vivo y de forma transparente.
Muchas veces hablamos de datos útiles: de nada sirve colectar una gran cantidad de información si estas no son "digeribles" y aplicables de forma ágil al negocio. Dicho de otra forma, podemos tener millones de datos en nuestros sistemas sobre lo que necesitan o buscan nuestras buyer personas, pero si estos datos no nos permiten automatizar las tareas de conversión finalmente quedarán en una base de datos enormes para sacar conclusiones sobre el pasado.
Hoy en día las plataformas muestran en vivo y en directo el comportamiento digital de nuestra audiencia objetivo que va dejando migas en el camino. Este es el caso de herramientas como HubSpot, que además de incluir una base de datos unificada para analizar a cada contacto en particular, aplica la inteligencia artificial para convertir más eficientemente. Se encuentra dentro de las plataformas CRM más populares y preferidas por organizaciones de todo tipo e incluso los expertos en Inbound Marketing la prefieren por su poder y facilidad de uso, dos características difíciles de encontrar en herramientas de similar alcance.
| El 86% de los especialistas que utilizan CRM reconocen su efectividad para alinear a los equipos de ventas y marketing. Fuente: HubSpot |
Abrazar esta transformación en la forma de hacer marketing no es una opción, sino un camino necesario para las empresas que deseen ponerse a tono en la era de la personalización y digitalización.
Si quieres adoptar Inbound y Hubspot pero no te animas a hacerlo solo, siempre tienes la opción de implementarlo de la mano de un partner certificado para garantizar una puesta en marcha rápida.
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