E-mail marketing dirigido por comportamiento (Parte 3/3)

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HAL - E-mail marketing dirigido por comportamiento

Acá estamos con la tercera y última parte de las buenas prácticas de automatización de e-mail marketing. Hablamos del uso del behavioral e-mail marketing o basado en el comportamiento de tus contactos.

Tus contactos ¿se portan bien?  :)

Esta técnica de comunicarse con tus clientes potenciales en función a su comportamiento une los temas claves que vimos en las 2 publicaciones anteriores que son:

  1. Enviar mensajes automáticos.
  2. E-mails a tus contactos basados en las interacciones de ellos a través de redes sociales, correos, tu sitio web y otros activos digitales de tu empresa.

HAL - E-mail marketing dirigido por comportamiento


Hay 3 pasos para automatizar un behavioral e-mail exitoso:

  1. Entender cómo las personas interactúan digitalmente con tu empresa.
  2. Determinar las acciones importantes que un usuario podría tomar.
  3. Iniciar una conversación con el usuario en función de ese comportamiento.

El primer paso consiste en entender cómo las personas se relacionan con tu empresa. Gracias a tecnologías de marketing automation y metodologías inbound marketing se puede contar con muchos canales diferentes para atraer la atención y acercar a las personas a tu negocio o sitio. También llevas a cabo otras actividades como seminarios web y encuestas en línea.

Cada canal y evento es una oportunidad para escuchar a las personas, a los usuarios; una escucha orientada a entender más de sobre ellos y comenzar un diálogo en función de ello. Hacer esto en forma correcta implica contar con una plataforma que recolecte, almacene y procese información sobre tus clientes potenciales. Caso contrario, estarás procesando información valiosa que no traerá retorno o, en muchos casos, tener información dispersa y difícil de digerir en cientos de planillas.

 

¿Cómo sigue el cuento de la nutrición de prospectos?

El siguiente paso es determinar las acciones importantes que un usuario podría tomar. El behavioral e-mail es efectivo porque se activa según el comportamiento del cliente potencial, no por capricho del Gerente de Marketing. Como resultado, estos correos electrónicos casi nunca son una sorpresa para el que lo recibe: es una reacción esperada a una acción tomada por el propio receptor.

La decisión que tú y yo debemos tomar es a qué acciones del usuario debemos reaccionar (y a cuáles no) y cómo reaccionamos. Aquí van 3 ejemplos que seguro ya las estas utilizando o son familiares:

  • Un candidato envía un formulario para acceder a un e-book por lo que tú le envías un correo electrónico transaccional confirmando una descarga con un enlace al contenido.

  • Un cliente potencial ve una página específica en tu sitio, por ejemplo, tu página de casos de éxito. A continuación, tú le envías contenido de seguimiento específico sobre uno de tus casos de éxitos más populares y cómo se puede aplicar a su empresa.

  • Un cliente potencial no ha visitado tu blog en los últimos 90 días. Entonces le envías un correo electrónico diciéndole cuánto lo extrañas y lo vinculas a alguna de tus mejores publicaciones o un compendio de los 3 blogs más leídos.

 

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Otras acciones que podrías considerar como desencadenantes serían visitas a una de tus página de precios, participar activamente en las redes sociales, suscribirse a tu blog o leer una publicación del blog específica. Aquí es donde conocer tu base de datos de contacto realmente se vuelve importante. Una vez que sepas qué y cómo acumula información tu herramienta, ¡la creatividad es ilimitada!

El último paso es comenzar un diálogo con un usuario en función de ese comportamiento. ¿Cómo puedes aprovechar al máximo el behavioral e-mail? Teniendo en cuenta sus 3 propiedades más importantes: son oportunos, personales y basados en su acción.

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Cuando configuras un workflow según comportamiento, estás creando una experiencia muy personalizada. Piensa en los mensajes de las redes sociales que envías o en las publicaciones de blog que escribes normalmente: el contenido no varía según quién lo lee.

El behavioral e-mail  lleva ese concepto a otro nivel y crea una respuesta inmediata a algo que acaba de hacer un usuario; una experiencia verdaderamente única para cada persona que dialoga con tu empresa en línea. 

 

Ya conoces las mejores prácticas del e-mail marketing y la automatización. Aprendimos sobre segmentar en base a comportamiento y disparar acciones desencadenantes para nutrirlos y convertirlos en felices clientes. El siguiente paso será... ¡ponerlo en marcha!

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