Como le pasa a cualquier vendedor, me encuentro con paredes y resistencias de mis prospectos todo el tiempo. Navegar en mi frustración es parte del día a día pero algunas de las técnicas que probé me dan cierta esperanza: no son la receta mágica pero sí son métodos que otros probaron y les funcionó y empiezo a entender por qué son efectivos.
Lo mejor de leer sobre prácticas y modelos de especialistas, no es sólo llenarme de ideas sino que me permite ir armando mi propia receta o mejor dicho, adopto lo que me sirve de cada uno para no tener que empezar de cero.
Acá resumo los libros recomendados para personas que, como yo, aspiran a ser excelentes vendedores. ¡Espero les sirva!
¿Por qué los ganadores ganan? Lo necesario para ser exitoso en los negocios y la vida [Gary Pittard]
En su ópera prima, Pittard identifica los elementos del éxito en las ventas y sirve de guía paso a paso de cómo llegar. El autor es muy hábil demostrando por qué los resultados sostenidos son la clave del éxito que perduran a través del tiempo, como también ayuda a identificar algunas de las barreras personales que todos tenemos: puede tratarse de falta de conocimiento para establecer metas o un plan personal o que no estemos lo suficientemente motivados o no sepamos cómo encarar un prospecto. Este libro enseña cómo corregir esos puntos y dar los primeros pasos.
La discusión se centra en la actitud, conocimiento, habilidad y acción, que se convertirá en un marco sólido para lograr el potencial de cada uno. También incluye ejemplos concretos que demuestra el éxito y el fracaso, ilustrando muy bien la relación causa-efecto detrás de las decisiones que tomamos en el día a día.
Gary Pittard es el Director General de Pittard de Australia, líder en organizaciones de capacitación y desarrollo de bienes raíces. Gary ha hablado a más de 10.000 personas en sus audiencias y entrenado y entrevistó a cientos de ganadores en bienes raíces y liderazgo.
La única guía de venta que necesita [Anthony Iannarino]
¿Por qué un pequeño número de vendedores es exitoso, mientras que el resto consigue resultados mediocres en el mejor de los casos? La respuesta es simple: no se trata del mercado, el producto o la competencia, sino del vendedor. Aunque ningún vendedor puede vender más y mejor, todo el tiempo.
Por más de 25 años Anthony Iannarino estuvo trabajando sobre lo que aprendió, volcándolo en este libro que explica lo que todos los vendedores exitosos tienen en común, más allá de la industria o la organización: una mentalidad de creencias poderosas y un conjunto de habilidades clave, incluyendo:
- Autodisciplina: cómo mantener tus compromisos.
- Hacerse cargo: cómo traer los resultados.
- Competitividad: cómo abrazar la competencia en lugar de dejar que te intimide.
- Ingenio: cómo combinar tu imaginación, experiencia y conocimiento en soluciones únicas.
- Cuenta-cuentos: cómo crear relaciones más profundas mediante una historia en la que el cliente es el héroe y tú, su guía.
- Diagnóstico: cómo encontrar, debajo de la superficie, los verdaderos retos y necesidades de la otra persona.
Una vez que aprendas las estrategias de Iannarino, podrás seleccionar las tácticas específicas para tu producto o cliente y todo será mucho más fácil. Si vendes a grandes empresas, pequeñas o consumidores individuales, este es el libro que daremos vuelta una y otra vez por su sabiduría, estrategias y consejos que realmente funcionan. Una respuesta a cómo mejorar la performance de ventas en tu equipo.
Anthony Iannarino es un conferencista internacional, autor de un blog diario premiado llamado "el Blog de ventas", un líder de ventas y empresario.
Más ventas, menos tiempo. Estrategias sorprendentemente simples para vendedores muy ocupados [Jill Konrath]
Konrath combina la investigación sobre el comportamiento humano con su conocimiento de las ventas, para enseñarte cómo ser exitoso en esta era de la distracción. Los principales conceptos son:
- Recuperar un mínimo de una hora por día eliminando el tiempo tóxico y cambiando la forma en que administras el correo electrónico y las redes sociales.
- Liberar tiempo para centrarse en las actividades que tienen el mayor impacto en las ventas, como preparación, investigación, estrategias y conectar con los clientes. Cómo trabajar en la calidad de tus lista de contactos.
- Optimizar tus procesos de venta para eliminar redundancias y tiempo perdido.
- Transformar tu mentalidad para incorporar hábitos más productivos; aprovechar tu potencial intelectual al máximo.
Konrath te ayudará a desarrollar estrategias adaptadas específicamente a la vida de un vendedor, utilizando tus puntos fuertes para dejar de sentirte abrumado. Todos los vendedores tienen el mismo número de horas en un día pero en este libro encontrarás la forma de incrementar la productividad.
Jill Konrath es una estratega de ventas, oradora y autora de los libros ventas venta a grandes empresas y cierre de venta.
Parte de la capacitación de los vendedores o los telesales incluye bibliografía opcional como estas. Si te interesan las técnicas de ventas y los métodos más populares en el mundo que empiezan a llegar a Latinoamérica, quizá quieras ver también este otro blog sobre SMarketing.
¿Crees que el marketing de tu empresa debe cambiar? ¿Llegas al objetivo pero con un gran sacrificio y una tonelada de trabajo manual?
Hay formas de hacer marketing más fácil:
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