5 TIPS PARA QUE TU REMARKETING TENGA RESULTADOS INCREÍBLES

A ver cómo arrancaste el día: ¿te sientes satisfecho con el volumen de visitas a tu sitio web, los prospectos que generas con las acciones de marketing o las oportunidades de ventas que crean mes a mes? O sientes que dedicas mucha energía en diseñar un proceso estructurado de ventas y marketing efectivo, pero los negocios se van escapando del embudo de la ventas? 

Dentro de las muchas tácticas que los equipos de ventas altamente efectivos pueden aplicar, la de recuperar negocios perdidos o reconectar con prospectos que no maduraron mediante acciones de remarketing es una de las más olvidadas, cuando su efectividad puede dar lindas sorpresas sobre todo en ciertas industrias. 

Puede ocurrir en cualquier parte del embudo de ventas: alguien que está interesado en nuestro producto/servicio pierde su motivación de compra. Pero no nos demos por vencidos: persuadir a este prospecto y hacer que vuelva a retomar su rumbo dentro del embudo es posible.

Vuelvan prospectos, vuelvan a mí

¿Cuáles son las acciones más típicas que recomendamos implementar?

• Publicidades pagas como Google Ads, Facebook, Twitter, LinkedIn. Configura campañas de remarketing según el tema de la landing page o la parte de tu sitio web que visitaron inicialmente. Atención: es importante que los anuncios se refieran al mismo tema. Si tienes varios servicios, asegúrate de mantener el foco en uno (el que el prospecto demostró interés) y no te tientes hablando de todas tus ofertas.
  
  
• Piensa que estás dialogando con una persona sobre un tema: no lo confundas cambiando de tema sin su permiso. Con este método tus prospectos que alguna vez te abandonaron seguirán recordando tu empresa. Por el contrario, si le muestras funcionalidades o aspectos en los que nunca demostró interés o un nuevo servicio del cual nunca leyó antes puede marearse y terminar de perder el poco interés que  le quede.
  
  
• Si cuentas con un CRM es conveniente cerrar las oportunidades perdidas con un motivo claro, creando diferentes etiquetas o categorías y que el vendedor pueda seleccionar el más adecuado desde un menú desplegable. Por ejemplo, cuando en el CRM se marca un negocio como perdido, que te pregunte en forma obligatoria la razón y puedes ver opciones como “No cubre su necesidad”, “No es el momento”, “No está listo para cambiar”, "Eligió un competidor", "No le aprobaron el presupuesto", etc. También será de ayuda contar con el workflow o automatización adecuado (reglas de flujo de trabajo) con una serie de hitos para que tu lector reciba ofertas, descuentos, tips y funcionalidades que no conoció para cuando esté listo para comprar. Entender por qué no se obtuvo resultados es una excelente forma de no repetir recetas que no funcionan.

• Además de crear flujos de trabajo es muy útil preconfigurar una tarea al agente de ventas dentro del CRM para que concrete una llamada acorde a la reacción del lector con los hitos: si lo abrió, si hizo click y demás. Existen CRM como HubSpot o Salesforce que permiten ver cada acción que toma el destinatario del mail, lo cual permite hacer una llamada contextualizada a cada persona.
  
  
• En fechas especiales puedes realizar tanto acciones genéricas como otras muy personalizadas. Así, según la celebración (día del comerciante, día del contador, Black Friday, Cyber Monday, etc.) se pueden posicionar asesorías, consultorías o lo que creas que el prospecto necesite de tu parte. Ten en cuenta su contexto y necesidad, lo impulsará más fácilmente a contactarse con tu empresa.
  
  
• Por último, la mejor defensa es un buen ataque: "nutrir" a tus prospectos con contenido relevante, útil para él y en forma periódica, aumentará las chances de que te encuentre en internet. Cuando pida ser contactado, sabe que el producto o servicio que necesita está en tu empresa. Y por qué no, quizás en la primera llamada te pregunte en dónde debe ingresar su tarjeta de crédito.

Como resumen les dejamos estos dos aspectos claves del remarketing:

• Los equipos de ventas que aplican el remarketing buscando revivir oportunidades perdidas al final del embudo, muchas veces logran cerrar negocios exitosamente.
  
  
• Aunque no logren cerrar el negocio, conversar una vez más con el prospecto puede dejarnos un aprendizaje para identificar patrones comunes con otras oportunidades perdidas; esto, les puedo asegurar, es de una riqueza invaluable.
  
  

• Las personas toman muy positivamente un pedido de feedback. "Dime, qué puedo hacer mejor la próxima vez para que me elijas, ¿qué hice mal?" Puede ser la mejor forma de abrir un diálogo con alguien que una vez no te eligió...

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