En muchas industrias y sectores de la economía existe esta relación revendedor-marca o importador-fabricante. Una relación amor-odio que nos hacen decir frases como:
- Te quiero lejos pero te necesito.
- Me traes clientes pero me erosionas márgenes de ganancia.
- Invierto de a miles y recupero de a centavos.
- Desarrollo un negocio y viene otro revendedor a robarme los prospectos.
Escenarios bastante comunes con algunos momentos de gloria y otras de luchar contra los molinos de vientos. En general, una PyME por un lado y un monstruo multinacional por el otro lado.
Muchos colegas saben mucho más que yo de este juego y hoy repaso algunos mitos y otras realidades de esta relación que puede ser una simbiosis o una parasitaria. La cuestión es ¿cómo sobrevivir siendo una PyME revendiendo productos de una multinacional gigantesca? o mejor dicho ¿cómo lograr que la cadena de valor, donde uno es una PyME pequeña, sea win-win?
Hay marcas que nos llevaron por un camino ascendente a la velocidad de un cohete. Del nivel raso a Silver, luego Gold, Platinum y ahora Diamante. HubSpot es una de esas marcas donde fuimos derribando algunos mitos como estos.
Mito #1: la marca me trae clientes y me genera ventas
Ponerse a comparar cómo se hacía marketing y se cerraban negocios hace 30 años versus lo que se hace hoy, quizás no tiene mucho sentido pero necesito pasar por aquí un minuto. Con tu permiso.
Décadas atrás, el comprador que buscaba un teléfono nuevo se acercaba al vendedor dentro de un negocio y preguntaba, se instruía y despejaba dudas con una persona, cara a cara. Ese vendedor sabía muchísimo de cada producto de la góndola asignada, un experto en artes de ventas y conocimiento técnico-funcional. Según el producto, hasta tenía conocimientos técnicos muy avanzados.
Hoy, según el estudio de HubSpot, el 70% del proceso de una compra lo hacemos solos, navegando y comparando precios en internet; sólo en el 30% final recurrimos a un chat o un vendedor e incluso rara vez vamos a un local. Lo esperamos en casa. Esto nos pone ante una situación competitiva diferente: o estamos en internet o no existimos.
Tradicionalmente se pensaba en locales llamativos sobre avenidas populares o publicidades en medios impresos, donde los espacios premium se contrataban como "página impar-completa". Hoy, estas acciones no nos garantiza que ese cliente potencial nos encuentre.
En este contexto actual donde la nube acapara más del 80% del contenido que consumimos, ¿por qué seguir afianzando la marca propia y no una ajena (la que representamos, por ejemplo)? Acá desgloso mis 2 "por qué" que tienen que ver con el mito:
- Representar una marca es parte de una carta de presentación pero no una condición suficiente. Puedo repetir 200 veces "soy partner de Hubspot" o "soy el mejor partner de Freshworks" e incluso ponerle unos pesos a esas palabras claves, pero difícilmente logre trascender en la pantalla del celular o la PC de mi consumidor potencial si no le proveo contenido relevante que le justifique por qué yo soy la solución a su problema. En el peor de los casos me consumirá con un click y se irá de mi página (bounce).
- Lo inverso: aunque suene obvio, el potencial cliente puede estar encantado con esa marca, pero no necesariamente embelesado con mi empresa como revendedora de la marca. Si no me conoce o no me valora y, además, tengo pocas soluciones relevantes para su negocio para ofrecerle, mi primera impresión no será la mejor y son altas las chances de que busque la solución por otro lado.
Simbiosis es cuando podemos traccionar nuestro negocio lo suficientemente solos y sin que la marca nos mande negocios de regalos; parasitario, cuando dependemos de amigos, referidos y marcas para crecer. Las marcas no traen ni llevan negocio sino más bien hacen su marketing y esperan sus resultados. Si es con un partner, mejor pero en el mundo de las SaaS, no es una condición indispensable.
Mito #2: exigen mucho personal certificado y se encarece el costo de estructura
Entre especialistas técnicos, certificados comerciales, entrenadores certificados, expertos en marketing, etc. la lista suena interminable y muy costosa al menos para arrancar. Y si no se cumplen con las certificaciones entonces estas marcas multinacionales dicen que no puedes ser Silver o Diamante. Además, suelen exigir una cuota altísima de ventas. Frases comunes de revendedores: "Si me dedico a capacitar gente, quién y cuándo vende?" o "las ventas no me están pagando el sueldo de todo el equipo que me exigieron contratar".
Nuestra relación con HubSpot, MessageBird, Freshworks o ActiveCampaign fue relativamente simbiótica para seguir con la analogía, pero sabemos que otras consultoras técnicas no lo vivieron así. Si bien pasamos los 3 primeros meses capacitándonos y rindiendo exámenes para distintos roles, también es cierto que los "low hanging fruit" o esos negocios que estaban justo en su punto de maduración existen; quizás con un poco de suerte y ejecución, pudimos vender tempranamente como para pagar los costos.
Dejando de lado la plataforma en sí, la metodología Inbound que usamos como estrategia de marketing lleva su tiempo y no hace milagros de un día para el otro. Todos venimos de la escuela del Outbound de hacer llamadas en frío y el e-mail marketing o spam y necesitamos desaprender lo viejo. Con la práctica se va haciendo natural pensar en buyer personas y buyers journey para escribirle a cada uno, información relevante.
Mito #3: yo desarrollo un negocio y otro partner se lo lleva (AKA: declaro negocios y la marca se las regala a otro)
No conozco casos donde haya ocurrido pero se repite esa frase por todos los pasillos; es un "no tengo pruebas pero tampoco dudas". Nuestra experiencia declarando oportunidades o recurriendo a la protección de negocios tendrá sus fallas pero también tiene sus aciertos. En el caso de HubSpot tienen reglas de juego que a veces no se ajustan a la realidad de la calle o no coinciden con los tiempos del cliente. Un cliente puede estar muy tranquilo analizando alternativas por meses; después de todo, adquirir una solución de negocios es una decisión importante si lo van a tener 3 a 5 años andando.
En el caso de MessageBird es mucho más simple, menos vueltas y se respeta y Freshworks es mucho más rápido y transparente aún: no venden si no hay un partner que brinde la solución y consultoría que una empresa necesita de mínima. Pero siempre, todos, juegan a favor del cliente y "poner al cliente en el centro" no es una frase hecha en estas empresas.
No, ni HubSpot, ni Freshworks, ni MessageBird nos quitaron un negocio desarrollado por nosotros. Tampoco es fácil registrar negocios porque cada vez hay más competencia, tecnologías y mecanismos para detectar potenciales clientes en un estadio temprano que un partner no tiene, etc., pero no llegamos hasta acá recibiendo negocios de arriba.
Mito #4: las certificaciones las puede obtener cualquiera
HAL es uno de los pocos partners del mundo que cuenta con 4 Certified Trainers avalados por HubSpot Academy. Sí es cierto que hay cursos riquísimos que están disponibles en los Academy para cualquier persona con ganas de estudiar, gratis. También es cierto que sirven, son indispensables y, en el caso de los partners, nos hace ganar o perder negocios. Son varios los motivos, pero los principales por las cuales hay que mirar las certificaciones y acreditaciones de cerca son:
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En cualquier marca la tecnología y las funcionalidades evolucionan constantemente. Cualquier persona puede obtener la certificación pero contar con cientos o miles de certificaciones como es nuestro caso con HubSpot, responde a mantenerse actualizado constantemente y no quedarse implementando y dando servicios como hace 5 años atrás.
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No queremos tomar cursos con profesores de formación no validada, ¿verdad? Existen certificados exclusivos para Entrenadores Certificados ya que no es lo mismo entrenarse con alguien que Academy forma y avala, que con un consultor que estudió por su cuenta.
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Pero la razón más importante de una certificación es que tratándose de plataformas CRM con cierta complejidad para implementarse, querrás entender en manos de quién estás dejando tu estrategia de crecimiento. Ya no hablamos del dónde hostear la web o de la agencia que hace community manager, sino de estrategias que involucran >$30 mil dólares de licencias al año para hacer crecer el negocio.
En definitiva, ser Partner de HubSpot además de representar marcas de la talla de Freshworks, Active Campaign o MessageBird implica desafíos constantes y para estar a la altura nos toca hacer nuestra parte: formación continua y los caballo de fuerza para generar demanda. Y servir a nuestros clientes compartiendo know-how y buenas prácticas.
Y los mitos existirán pero vamos por una certeza: que no trabajamos para que las marcas se pongan felices con nuestro granito de arena sino para ser más útiles a nuestros clientes.
¿Y tú? ¿También quieres hacer felices a tus clientes?
Cubrimos todas las bases, de la A a la Z, para tener mejores resultados en negocios.
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