A veces escuchamos empresarios que dicen "mi producto se puede vender a cualquier tipo de empresa, mi mercado es ilimitado". Puede que sea cierto en algunos casos excepcionales pero, por lo general, las empresas que venden a otras empresas tienen un universo limitado de acción; un mercado potencial que cumple ciertas características y son alcanzables realmente. Un ejemplo es una empresa que comercializaba resmas de papel, entre otros útiles de oficina. Sí, es cierto que vendían un bien que todas las empresas -en mayor o menor medida- usan en todo el mundo. Pero el alcance de su logística, marketing y fuerza de ventas no son ilimitados. De hecho, estábamos en una reunión hablando de cómo hacer crecer sus ventas con su limitado presupuesto de marketing.
También sabemos que puedes tener el mejor producto, el mejor precio y un gran equipo, pero si no están ejecutando un plan claro de manera correcta es probable que no logres convertir tus prospectos en clientes. ¿Qué más necesita un gran equipo de ventas? ¿Cuáles son los pilares de una buena estrategia de ventas en B2B?
Las 3 razones para concentrarse en la base de datos
Para comenzar, es importante saber qué empresas formarán parte de tu estrategia. ¿Con qué contactos vas a llenar tu base de datos? Todo buen plan de acción tiene un objetivo concreto: esto no debe quedar solamente en una reunión y posterior decisión junto con el responsable de ventas, sino que el paso siguiente –y obligatorio– será tomar cartas en el asunto. Delimitar el campo de acción, determinando las cuentas-objetivo es fundamental. Pensemos en propiedades de las empresas como:
- Industrias: ¿cuáles si y cuáles no? Si esta pregunta es demasiado amplia y compleja, al menos decide cuáles no vas a trabajar.
- Tamaño de empresa: el tamaño ideal de empresas que necesitan y valoran nuestros productos y servicios.
- Geografía: ¿tu servicio puede ser entregado en cualquier lugar del planeta o sólo dentro de la ciudad en que resides?
- ¿A quién, dentro de las empresa-objetivo, le hablas?
En este punto se vuelven valiosas las bases de datos, su calidad y cantidad y el buen uso que se le de. Algunas recomendaciones para sacarle el máximo provecho y poner en marcha grandes estrategias:
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Entender tu base de datos actual
Si no sabes para quién vendes, difícilmente lograrás buenos resultados. Para detectar cuáles son los contactos de la base de datos más indicados para tu estrategia, la clave está en determinar sus niveles de interés y encaje. Tu prospecto puede estar interesado, pero no contar con suficiente presupuesto para tu producto o también que tenga el presupuesto pero tu logística no alcance por encontrarse muy lejos. En los casos en los que se observe que ambos, interés y encaje, son altos, entonces se habrá dado con los correctos: allí hay que apuntar.
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Excluye todo aquello que no esté en línea con tu estrategia de ventas
Una vez detectados los targets para la campaña que se piensa poner en marcha, lo mejor será limpiar la base de datos de todos aquellos contactos que no se adapten a la estrategia planificada. Algunas empresas no tendrán el presupuesto suficiente, no resultarán ser lo que buscas o, simplemente, no se encontrarán listas para adquirir tu servicio. O peor aún: quizás no tengas el servicio o el producto adecuado para ofrecerles; identificarlas para no perder recursos trabajándolas es la clave. De esta manera, podrás estar seguro de que los contenidos, pensados específicamente para esta audiencia, serán enviados a quienes deben recibirlos.
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Utiliza una buena herramienta para analizar los datos
Una base de datos es como una casa: es clave que cuente con buenos cimientos, que se la mantenga en orden y que se la pueda adaptar según las necesidades. Por eso muchas empresas recurren a HubSpot aún en la versión gratuita. Este customer relationship manager (CRM) permite a las empresas organizar, monitorear y armar estrategias de marketing y ventas de manera muy sencilla o complejizarlo según la necesidad de cada negocio. A medida que las prácticas maduran, las empresas pueden basar toda su estrategia de marketing digital y automatización en versiones pagas acorde a cada necesidad. De este modo, logran que los vendedores se concentren en los contactos correctos y calificados, evitando llamadas en frío y tiempo en falsos prospectos.
Los dashboards o paneles de control que pueda brindar una herramienta también son importantes. Asegúrate de que el CRM sea fácil de usar incluyendo sus funcionalidades de reportes. Porque si no se mide, no se mejora. Todos queremos saber, tanto desde el lado de Marketing como de la performance de los vendedores, aquello que tenemos que dejar de hacer, mejorar o seguir haciendo, ¿cierto?
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Hoy, todo tipo de empresa –sin importar su tamaño– tiene la oportunidad de acceder a un sistema de CRM que se adapte a sus necesidades y potencie sus procesos de ventas B2B. Ante un mercado sumamente competitivo, contar con una buena base de datos, entenderla y ejecutar un plan estructurado y claro es fundamental para llegar. Y si es de la mano de una herramienta adecuada, más rápido vendrán los resultados.
Con el CRM de HubSpot puedes reunir y almacenar la información de tus clientes y prospectos, mantener datos actualizados siempre, automatizar acciones y gestionar mejor la información para que tu equipo de ventas se concentre en cerrar.
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