Venta consultiva de servicios en B2B: conectar y agregar valor

Un café con amigos siempre es bienvenido. Crees que ya no hay anécdotas nuevas, que las historias se han agotado, pero de repente surge algo inesperado: una perspectiva fresca, un aprendizaje del trabajo o incluso secretos profesionales que no habías considerado. 

Fue así como descubrí que la venta consultiva es mucho más que un proceso de ventas. Es un arte. Es estrategia. Y, sobre todo, es la clave para construir relaciones sólidas con los clientes, donde el gran secreto es convertirse en el constructor de confianza.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva, también conocida como venta compleja, se centra en entender profundamente las necesidades del cliente para ofrecer soluciones personalizadas y de alto valor. A diferencia de la venta transaccional, que prioriza entregar productos o soluciones estandarizadas y de cierres rápidos, la venta consultiva se basa en la escucha activa, la confianza, el asesoramiento y la creación de relaciones a largo plazo. 

En mercados o rubros donde la venta consultiva es la única forma de convertir un prospecto en cliente y que adicionalmente un proceso puede implicar meses de trabajo y complejidades técnicas, la repregunta y confirmación en cada etapa de la relación es clave para no pisar en falso. 

Mi amigo con quien compartía ese café es el reflejo de un verdadero vendedor consultivo: analiza, escucha y hace pausas; largas pausas. Esos silencios que incomodan, pero que obligan a reflexionar.

Las 6 grandes habilidades de un vendedor consultivo

Un vendedor consultivo es más que un simple vendedor; es un asesor de confianza que ayuda a los clientes a tomar decisiones informadas. Según Gartner, este enfoque se basa en descubrir, entender y responder a las necesidades del cliente a través de un diálogo significativo. Pero, ¿qué habilidades lo hacen destacar?

1. Escucha activa:  un vendedor consultivo que no solo oye, sino que escucha, tiene la capacidad de interpretar las necesidades explícitas e implícitas del cliente y detecta aquello que no se dice, pero que es clave en la decisión de compra. A la hora de hacer preguntas, va al hueso con preguntas incómodas pero absolutamente necesarias para dimensionar la mejor solución.
2. Conexión: conectar emocionalmente con el cliente es indispensable en la construcción de una relación a largo plazo y permite identificar soluciones que aporten verdadero valor. Técnicas como reformular lo que dice el cliente (“Si te entiendo bien, lo que necesitas es...”) pueden marcar la diferencia y son técnicas básicas. Y a la hora de profundizar, nada mejor que preguntar y entender los objetivos, tanto profesionales como personales, para establecer un vínculo genuino.
3. Conocimiento profundo: el vendedor consultivo domina sus productos, su industria y las necesidades del cliente. En sectores como TI, por ejemplo, aunque haya un equipo técnico de apoyo, el vendedor debe ser el primer arquitecto de la solución. Visualizar el desafío del cliente e imaginar desde el primer momento cómo va a cerrar el negocio requiere de experiencia, conocimiento de productos y habilidad para construir la visión de la solución conjuntamente con el cliente.
4. Habilidades de comunicación: saber transmitir ideas de manera clara y persuasiva es fundamental y si bien muchas veces se lo da como un hecho, en un mundo saturado de información digital, la forma en que un vendedor se comunica puede definir el éxito o fracaso de una venta. Oratoria, presentación eficaz o comunicación ejecutiva son principios que siguen muy vigentes y hay una gran cantidad de profesionales entrenando a altos ejecutivos. No es mala idea que las empresas comiencen a ver esta clase de capacitaciones blandas para el equipo de ventas.
5. Paciencia y persistencia: la venta consultiva no es un sprint, sino una maratón. Un buen vendedor sabe que las pausas estratégicas pueden ser más poderosas que la insistencia. Sabe esperar sin presionar y construir confianza en cada interacción, por más que internamente la presión del número dicte un ritmo diferente de persecución. El fino equilibrio entre seguimiento programático y la persistencia paciente es el arte que domina el vendedor experto. 
6. Ser omnicanal: hoy, un vendedor consultivo debe estar presente en diversos canales: email, llamadas, redes sociales, WhatsApp, webinars, entre otros. Pero no se trata solo de estar en todas partes, sino de adaptarse a cada medio con el tono y el timing adecuados. Quien quiera estar realmente presente, además, debe interactuar con cierta frecuencia si quiere que se le recuerde a la hora de una compra. Este ejemplo aplica especialmente para Linkedin.

El proceso de la venta consultiva  

Si bien cada industria tiene sus particularidades, el proceso de venta consultiva sigue un esquema básico: 

• Investigación: Antes de interactuar con el cliente, es crucial conocer su industria, desafíos , competidores, ritmo de contratación de personal, contexto, etc.. Herramientas como LinkedIn Sales Navigator pueden ser grandes aliados. 

• Descubrimiento: A través de preguntas abiertas y escucha activa, el vendedor identifica necesidades y posibles obstáculos a mediano y largo plazo.  El entendimiento profundo es indispensable para no generar un desfasaje entre la solución propuesta y las expectativas del cliente.

• Presentación de soluciones: Basado en la información recopilada, el vendedor propone una solución personalizada y, en casos complejos, una estrategia en fases. 

• Manejo de objeciones: Los clientes tendrán dudas. Un vendedor consultivo está preparado para responder de manera efectiva y construir confianza, además de explicar su visión a futuro. Muchas veces, el vendedor experto sabe dónde debe estar su cliente en 2 años y el propio cliente no lo sabe, porque no puede imaginarlo sin la guía de un consultor o vendedor.

• Cierre: Si el proceso se ha llevado de manera estratégica, el cierre es una consecuencia natural y no una lucha de negociación. 

• Seguimiento: La venta no termina con la firma del contrato. Mantener la relación post-venta garantiza fidelización y futuras oportunidades. 

Venta consultiva vs. venta transaccional

Mientras que la venta transaccional es rápida y dirigida a clientes que ya tienen la información necesaria, la venta consultiva requiere un proceso de acompañamiento. Un buen vendedor consultivo se convierte en un socio estratégico, asegurando relaciones duraderas.

La venta transaccional es mucho más común en el B2C, aunque cada vez más en el B2B se ven tiempos cortos de búsqueda, decisión y cierre. 

La venta transaccional tiene, además, la diferencia de que no hay un proceso largo de relacionamiento o "de boca en boca". Hoy en día en muchas empresas se ven muchas más oportunidades por búsquedas orgánicas en internet que las referencias, por caso.

Venta consultiva hoy

En un mundo hiper competitivo e hiper conectado, donde los clientes tienen acceso a más información que nunca, la venta consultiva es clave. Según Harvard Business Review, una estrategia de ventas bien ejecutada puede convertirse en una ventaja competitiva. 

En industrias como la tecnología, donde los proyectos son complejos, el vendedor consultivo no solo vende productos, sino que ayuda a los clientes a diseñar soluciones alineadas con sus objetivos estratégicos y culturales. 

¿Qué tipo de vendedor necesita tu negocio?

La venta consultiva no es para todos, pero en sectores donde la relación con el cliente y la personalización son clave, puede marcar la diferencia. 

Desarrollar estas habilidades en tu equipo de ventas puede significar la diferencia entre ser uno más en el mercado o convertirse en un verdadero referente y es donde entran en juego conceptos como RevOps o Revenue Operations donde se nombran cargos con alcances integrales, viendo resultados, ejecución, tecnología y procesos, como pilares de un buen resultado.

También hay una marcada tendencia a empoderar a los vendedores con más datos útiles y no tan estáticos o demográficos. Por ejemplo, si en el pasado los vendedores conocían la cantidad de empleados de una empresa, su domicilio o industria, el nombre de un par de personas de la organización, entre otros datos, hoy en día se trabaja mucho más con datos relacionados al comportamiento digital de los contactos y cuentas claves (Account Based Marketing).

¡Tu forma de vender puede ser tu mayor ventaja competitiva!