Las trabas en el proceso comercial son una preocupación constante de los equipos de ventas. Las demoras en el ingreso de datos, falta de unificación de procesos y pérdida de prospectos son grandes obstáculos para el desarrollo de los negocios. Enviar una propuesta y no tener respuestas es también una de las causas más comunes de por qué el proceso comercial no avanza.
Relevar las necesidades e identificar los puntos débiles a mejorar es un primer paso para comenzar en la resolución del problema. En ese sentido, una plataforma CRM con funciones esenciales centralizadas en un solo lugar resulta la opción idónea: ayuda a los equipos a cerrar más negocios, refuerza las relaciones comerciales y administra el pipeline con más eficiencia. ¿Qué funcionalidades posee una plataforma de este estilo? ¿Cómo realizar su implementación? ¿Qué empresas la adoptaron y cómo mejoró su desempeño?
¿Qué tiene para ofrecer una plataforma CRM?
Son diversas las opciones disponibles en el mercado, pero sin duda, las funcionalidades de la plataforma CRM de HubSpot son muchas y aportan facilidades, eficiencia y rapidez a las tareas con las que tu equipo de vendedores debe lidiar cotidianamente.
En primer lugar, podrás iniciar diálogos y ganar visibilidad sin dejar pasar la oportunidad de conectarte con tus prospectos. Para esto tienes a disposición:
- Plantillas de correo personalizables para ahorrar tiempo y compartir con todos los vendedores.
- Seguimiento de emails para enterarte cuándo un lead abre un correo electrónico y cerrar negocios en el momento oportuno.
- Análisis de conversaciones a través de un sistema de recopilación automática de los detalles de cada llamada para descubrir el por qué detrás del rendimiento de tu equipo.
- Seguimiento y grabación de llamadas de venta, con registro automático en el timeline del contacto para maximizar tu eficiencia.
- Gestión de contactos y perfiles de clientes para obtener información contextual sobre las personas y empresas con las que interactúan tus vendedores.
En segundo lugar, lograrás afianzar las relaciones con tus clientes a través de herramientas que te permitirán:
- Programar llamadas y reuniones compartiendo enlaces con tus prospectos para que elijan un horario conveniente para todos con sincronización al calendario de Office 365 o Google.
- Automatizar ventas con un toque personal mediante la configuración de correos electrónicos personalizados y seguimiento para asegurarte de ser la primera opción.
- Chatear en directo con tus prospectos cuando estén navegando de manera activa con tu sitio web y asignar conversaciones de chat al representante de ventas adecuado para cerrar más negocios.
Conoce más sobre las grandes ventajas del CRM en nuestro e-book:
En tercer lugar, podrás gestionar el pipeline, automatizar las tareas administrativas y obtener una visión completa del estado de tu empresa. Todo esto gracias a:
- Guías prácticas de gestión y capacitación de ventas para proporcionar a tu equipo información competitiva, guiones de llamadas y guías de posicionamiento.
- Módulo de cotizaciones que se generan de forma personalizada y se envían en línea, para que puedan sellar el acuerdo con firma digital.
- Informes de analíticas de ventas para monitorear la performance y productividad de cada vendedor.
Por último, podrás conectarte con los clientes desde cualquier lugar y de la forma que más cómoda le resulte tanto a ellos como a los vendedores. Esto es posible gracias a la aplicación de CRM disponible para dispositivos móviles que permite mantener el contacto con los leads en todo momento y opciones de gestión de pipeline para asignar tareas y monitorizar el progreso en cómodos paneles.
Otros elementos importantes a la hora de adoptar una plataforma CRM
Una vez reconocidas las funcionalidades y que la incorporación de la plataforma se ajusta a las necesidades de tu compañía debes tener en cuenta un conjunto de aspectos extra:
- Dimensionar el tiempo de implementación: establecer objetivos e involucrar a equipos correspondientes auditando las necesidades de todos es fundamental para entender el tiempo que consumirá llevar a la realidad cada proceso.
- Definir la metodología: diagramar proyectos y metodologías ágiles para cumplir expectativas de la empresa y la puesta en marcha de la plataforma.
- Capacitación del equipo: este punto fundamental puede realizarse a la par de la incorporación de la plataforma para que puedan utilizar las funcionalidades más críticas en semanas.
Empresas que adoptaron la plataforma CRM: dos casos éxitos
Uno de los CRM disponibles en el mercado es HubSpot Sales, que ha obtenido resultados notorios a la hora de asesorar y acompañar a empresas en la integración de su plataforma.
Por ejemplo, Construct Digital, una agencia con sede en Singapur que operaba como tienda web de entrega de proyectos ofreciendo servicios de implementación, producción y coordinación de grandes proyectos, entendió que requería cambiar su enfoque y desarrollar una oferta de servicios de marketing digital. Decidió entonces adoptar HubSpot CRM, lo cual le permitió proveerse de una fuente central de datos para que los sectores de marketing y ventas trabajen sin problemas. Los rendimientos obtenidos fueron realmente destacables: un aumento del 400% en los clientes potenciales calificados de ventas provenientes de sus canales en línea y de 10 veces en el tráfico orgánico.
Te puede interesar:
¿Estás con una venta compleja? 3 procesos para ser el mejor vendedor
Un segundo caso es el de Hatch, una compañía global que proporciona tecnología a marcas de primer nivel, como Intel, Bose, Philips y Acer. En 2017, la empresa estaba utilizando numerosas herramientas de marketing y ventas independientes para gestionar su canal de clientes potenciales y las actividades de CRM. Recurrió a la plataforma integrada de HubSpot para alinear a sus equipos de marketing y ventas, generar clientes potenciales más calificados y escalar el crecimiento de dos dígitos de la compañía. ¿El resultado? Hatch tuvo un crecimiento del 300% en la generación de leads y creó 50 flujos de trabajo nuevos.
El CEO de Shopify resalta, por su lado, las herramientas de productividad para los vendedores y lo fácil e intuitivo de HubSpot: “(con Pipedrive...) Era muy difícil. Mi equipo necesitaba capacitación adicional para aprender las características complejas del CRM y era muchísimo más de lo que en realidad necesitábamos”. El costo oculto de tener vendedores capacitándose en funcionalidades complejas sobrepasaba el retorno, según el rey del e-commerce.
Hoy más que nunca la digitalización y gran dispersión de datos junto con la presencia de clientes que esperan obtener lo mejor de las empresas, hacen impostergable la necesidad de empoderar a los equipos de ventas con las mejores herramientas, convertirlos en equipos ágiles. La incorporación de una plataforma CRM en tu empresa, sin lugar a dudas, te otorgará el resultado que buscas: más negocios y un crecimiento sostenible a largo plazo.
¿Tienes dudas sobre la mejor plataforma CRM que necesita tu empresa?
Podemos orientarte en la adopción e implementación del CRM que impulsará a tu equipo de ventas.
Comentarios