Más del 80% de las empresas a nivel mundial utilizan un CRM, porque sus beneficios son indiscutibles: orden en los procesos de ventas, una gestión de contactos ágil, facilita tareas que son tediosas de realizar manualmente para los vendedores y aumenta el control del negocio por parte de gerencia.
Pero el mercado es amplio y competitivo y a la hora de elegir un CRM lo que más nos suelen consultar es cómo encontrar uno que se adapte a las necesidades de cada empresa. De hecho, la mayoría nos envía una matriz de funcionalidades categorizados como:
- Indispensables
- Importantes, no indispensables
- Deseables
Basados en los últimos 20 casos, resumimos las funcionalidades más pedidas. Veamos en qué sobresalen HubSpot y Salesforce.
¿Qué buscan las empresas a la hora de elegir un CRM?
En un principio, analicemos las características propias de cada marca, su tecnología, su arquitectura. Luego, el modelo de licenciamiento -que puede empezar con lo básico, como es el caso de HubSpot que arranca con soluciones gratuitas- y luego ir complejizándose.
Cuando hablamos de CRM, la adopción lo es todo: de nada sirve una herramienta poderosa si los usuarios no lo quieren. Que se ajuste a las preferencias de los vendedores, les agregue valor y les ahorre tiempo son factores para que estén dispuestos a incorporar el CRM y capacitarse con gusto para aprovechar el valor que aporta a su trabajo; como también que sea cool y lo más parecido a las apps que aman usar. ¿No es común perseguir a los vendedores para que actualicen su pipeline de negocios? ¿Por qué esa resistencia? La usabilidad y el valor que devuelve una herramienta al vendedor es determinante.
Por supuesto los decisores miran, además, al fabricante, al implementador y sus capacidades, la escalabilidad, los términos de renovación, la seguridad, las actualizaciones y el soporte técnico.
Ahora bien, ¿cuáles son, concretamente, las funcionalidades que hacen que un CRM sea distinto de otro?
Funcionalidades poderosas y un proceso de ventas sin fricciones
HubSpot combina una experiencia de usuario con potencia empresarial: gestión de contactos, análisis y automatización de ventas, gestión omnicanal y mucho más. El Sales Hub incluye además, integración con el correo electrónico, link de reuniones, una licencia de eSignatures, playbooks o scripts y una herramienta de cotizaciones en línea, entre otras cosas.
Salesforce ofrece administración de contactos de primera línea, poderosos dashboards de análisis, administración omnicanal, automatización de ventas y previsión con una amplia gama de productos potentes para empresas de todos los tamaños.
En esta webinar vimos todas las diferencias de HubSpot vs Salesforce.
¡Mira la grabación!
Los usuarios tienen voz y voto
Según Gartner, HubSpot se clasifica constantemente como el CRM más fácil de usar, valoración que también sostenido por G2.
Salesforce es increíblemente poderoso con informes sólidos y personalizables. Lo que las empresas pequeñas y medianas rechazan es el tiempo que lleva implementar y que requiere mucha capacitación para dominarla en su nivel inicial. G2, adicionalmente, clasificó a HubSpot por encima de Salesforce en cuanto a facilidad de configuración e implementación técnica también.
Plataforma integrada de ventas, marketing y servicios
El CRM de HubSpot y los paquetes de ventas, marketing y servicios otorgan una experiencia de usuario unificada y coherente en la que los datos, los informes y las herramientas individuales funcionan en conjunto y alrededor de una única base de datos central.
Salesforce ofrece más productos y herramientas, aunque su ampliación tiene un costo de consultoría. Su plataforma ha crecido a través de adquisiciones de productos como Pardot, que ha generado múltiples bases de datos y una integración que a los usuarios no les resultó fácil de implementar.
HAL es el único Advanced Implementation Certified Partner de Latinoamérica. Si quieres saber qué significa esto y cómo puede ayudar a tu empresa, te lo contamos en este artículo.
Escalabilidad y customización
HubSpot prioriza la facilidad de uso, lo cual no significa que resigne poder: los objetos personalizados (o custom objects), el nuevo feature de Sales Enterprise te permitirá replicar todos aquellos objetos que sean el corazón de tu negocio. Suscripciones, bodegas, despachos y cualquier objeto que no sean los nativos dentro de HubSpot (Contacto, Empresas, Negocios y Tickets). No sólo lo integras con tu ERP mediante APIs sino que todo tu backoffice puede estar integrado poniendo en el centro a tu base de contactos.
Salesforce tiene más productos y herramientas, pero con una plataforma menos integrada para los clientes. El hecho de haber crecido con diversos módulos que solían ser empresas y soluciones de terceros que fueron adquiridos e incorporados luego, hace que la usabilidad no sea tan natural.
Ecosistema de apps con integración del CRM
El mercado de aplicaciones de HubSpot ofrece integraciones de terceros potentes, fáciles de usar y de calidad, con instalación y configuración muy simples. Hay más de 500 integraciones disponibles, muchas de las cuales son creadas por HubSpot, otras por su ecosistema de partners de soluciones o por las propias marcas.
AppExchange de Salesforce ofrece una amplia variedad de opciones para diferentes requisitos. Es la forma rápida y sencilla de ampliar Salesforce con más de 3400 aplicaciones e integraciones. Por lo general requiere un pago adicional de consultoría para su integración que su costo de mantenimiento no cubre.
Soporte técnico y funcional
HubSpot tiene soporte telefónico, por chat o correo electrónico sin cargo adicional para todos los usuarios incluyendo los gratuitos. Es gratuito siempre, 7x24 y en tu idioma.
Salesforce cobra el 20% del precio neto de su contrato por el soporte de primer nivel 24x7, mientras que el acceso a funciones adicionales cuesta el 30% del precio neto de su contrato: los precios del soporte técnico suben a medida que pagas más licencias.
El crecimiento de una compañía depende tanto de una buena relación con los clientes como de un proceso estructurado de ventas eficiente y una buena gestión de contactos. Pesa, también, la visión del fabricante de un CRM: si cree en las start-ups, las apoya en su crecimiento, mientras en sus versiones enterprise agrega funcionalidades que todo software world-class debe tener.
Así, un CRM fácil de usar y de implementar, con funcionalidades poderosas, sobre todo en estos momentos en donde el tiempo es oro, todos buscamos un "frictionless sales" o eliminar todo obstáculo para vender y crecer.
¿Cuáles son esos obstáculos que tiene tu empresa para acelerar las ventas?
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