Para mi sorpresa, una de cada tres conversaciones con empresarios termina en un lugar que no esperaba. Con una frase corta, la conversación pega un giro de 180 grados y me quedo como "¿uy qué pasó?".
Pregunta va, pregunta viene, la intención es entender qué problema busca resolver dentro de su empresa, por qué cree que lo tiene que resolver y principalmente por qué se tomó la molestia de entablar un diálogo conmigo. Cuando preguntan por una plataforma CRM, no son pocas las veces donde terminamos acordando que la herramienta es parte de la solución, no la única ni la más indispensable.
A cambio, surgen muchos otros aspectos que se relacionan con el proceso de ventas, los vendedores y su día a día y, por supuesto, tienen que ver con la plataforma CRM. Pero no suelen salir como el foco a resolver, al menos al principio.
¿Dónde está el foco, cuándo una plataforma CRM es la solución y cuándo no es suficiente?
Los 3 temas principales que preocupan a todos los responsables de ventas, marketing o dueños de negocios suelen ser:
Lo cierto es que cuando empezamos la conversación el foco estaba en una plataforma CRM fácil de usar, con vendedores empoderados y un control del negocio impecable pero al final, no existía una estrategia para alimentar ese pipe de negocios. Entonces, los puntos a debatir viran hacia algunos de estos otros puntos:
Estamos de acuerdo que una plataforma CRM puede ayudar a gestionar negocios; de hecho es indispensable tener uno inteligente y fácil de usar, que permita al equipo de Marketing y al de Ventas integrar sus procesos. ¿Pero quién trae a esos potenciales clientes a la empresa y cómo?
Inbound habla de monetizar tu inversión en marketing digital cubriendo esos 3 puntos:
Por supuesto que en Inbound es necesario contenidos, cantidad y calidad, que sean optimizados (SEO), que tengan una estrategia. Evitar el desarrollo de contenidos "huérfanos" que andan sueltos por la web sin relación entre uno y otro (estás tirando tiempo y dinero). Pero este simple croquis es una excelente forma para empezar a planificar tus contenidos y avanzar sin prisa pero sin pausa para un crecimiento sostenible.
10,000 dólares por mes en pautas de Google Ads o en redes sociales o aunque sean 1,000 (y todos sabemos que menos de eso no surte efecto alguno), no deja de ser eficiente a su manera. Las tácticas de outbound son absolutamente necesarias y complementarias. El problema de este modelo como único plan es que ni bien lo apagas, todo se detiene. Y aún más: lo que invertiste hasta ahora, imaginemos mes a mes, durante años, ya pasó. Lo que trajo o no trajo es historia del pasado.
Con Inbound y contenidos relevantes, verás que 2, 3, 4 años después siguen siendo útiles; tu inversión es acumulativa y casi un ahorro a largo plazo, versus una apuesta en la ruleta con resultados inmediatos.
Les dejo este link, donde el autor comenzó a documentar las estadísticas de +90,000 empresas en todo el mundo sobre el impacto del COVID en Marketing y Ventas. Es extremadamente útil; a mí al menos me sirvió como benchmark (¿lo estoy haciendo bien, más o menos o mal? ¿soy yo o les pasa a todos?). Sus actualizaciones periódicas me acompañaron durante todos estos meses y tuve un norte claro.
Hoy, más que nunca con la abrupta digitalización que necesitamos hacer las empresas, el data-driven marketing es una necesidad impostergable. Si podemos empoderar nuestra estrategia de marketing y extraer un retorno exponencial combinándolo con un CRM, seguramente sea una estrategia de crecimiento más sostenible y redituable a largo plazo que apostar a keywords a ciegas.
¿Probar a ciegas o crecer mejor?