Hoy en día con la cantidad de información que disponen las personas, sus demandas de bienes y servicios se vuelven más específicas. La oferta es cada vez más amplia y esto, en sí, es un reto para las empresas a la hora de generar vínculos estrechos con sus potenciales clientes.
Para destacarse por sobre la competencia se necesita mostrar a tus buyer personas el contenido y la atención que están buscando desde el momento en el que ingresan en tu sitio web y deciden efectuar una compra hasta su experiencia posterior.
¿De qué forma se atrae hoy a los consumidores a los sitios de e-commerce? ¿Qué estrategias de contenido existen para impulsar las ventas y fidelizar a la mayor cantidad de clientes?
Inbound marketing: estar en el momento y lugar preciso
El Inbound Marketing es una metodología que tiene como objetivo el crecimiento de tu empresa mediante la atracción de potenciales clientes que realmente necesitan tu producto o servicio, creando relaciones significativas y duraderas. Para esto es fundamental acompañarlos en el recorrido que realizan al elegir tu marca y brindarles las herramientas que requieren para alcanzar sus metas y satisfacer sus necesidades.
La estrategia de inbound para e-commerce consta de 4 etapas:
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Atraer: se busca captar la atención de tus buyer personas con los contenidos precisos que afiancen tu posición como referente. Con estrategias de SEO puedes asociar determinadas frases y palabras clave a tus productos o servicios y dar ejemplos claros de cómo tu empresa ayuda a tus clientes. Contenido de valor como e-books y blogs son los más populares para este fin.
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Convertir: consiste en ofrecer a los usuarios la información y soluciones acorde a sus necesidades. Ya estamos listos para diseñar atractivos botones CTA (llamados a la acción), landing pages (páginas de aterrizaje) orientados a la conversión y formularios acorde a cada escenario para crear una base de datos rica y conocerlos antes de interactuar.
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Cerrar: para hacer seguimiento del lead y concretar el cierre es importante segmentar la base de datos y desarrollar un flujo enfocado en mejorar la experiencia del cliente. Las técnicas que puedes utilizar son: email marketing, lead nurturing y lead scoring y comunicarte con el potencial comprador cuanto esté listo para iniciar la compra. Es momento de aplicar descuentos, promociones y toda esa batería de opciones para que no se vayan sin concretar su compra.
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Deleitar: en el último paso se busca garantizar que el cliente esté satisfecho pasado un tiempo de haber adquirido el producto o servicio. ¿Qué herramientas puedes implementar? Instrumentos como encuestas y chatbots para brindar apoyo a los clientes y conocer sus opiniones sobre su experiencia con la empresa y un equipo de atención al cliente para que los asesoren en el momento que lo requieran, ofertas complementarias o información acorde a su compra.
Las acciones más eficaces de marketing personalizado y automatizado
Para dirigirse a las audiencias indicadas con precisión es necesario que las empresas dispongan de datos de calidad sobre sus clientes y potenciales clientes. Posteriormente estaremos listos para actuar con diferentes acciones de marketing, quizás ayudados por una plataformas de automatización:
- Emails personalizados: existen diferentes softwares que permiten crear y trackear perfiles individuales dependiendo de las interacciones que las personas realizan con la empresa. En función de eso recibirá un correo electrónico personalizado con información relevante justo en el momento en el que el cliente lo necesita.
- Calificación de suscriptores (lead scoring): es una estrategia de puntuación para calificar a los leads de una base de datos según criterios como su perfil, la relación que tiene con la marca de acuerdo a las visitas a la tienda e interacción en redes sociales y la fase del ciclo de compra en la que se encuentra. De esta forma, se puede saber quiénes están más cerca de concretar una compra para armar campañas de marketing online más específicas.
- Nutrición de suscriptores (lead nurturing): se trata de crear interacciones con el cliente mediante el envío de contenidos enfocados en el valor para tu buyer persona y relevante de acuerdo al análisis de datos, como el tiempo de visita en tu sitio web, una url específica y los carritos abandonados. Pueden, también, consistir en recordatorios de sus compras no realizadas, envío de descuentos o de información sobre productos similares a los que adquirió.
Las estrategias de bombardeo de información para lograr que los compradores adquieran tus productos ya no es eficaz hoy en día y la tendencia es evitar el hartazgo hacia la marca. Aumentar las ventas y satisfacer las necesidades exactas de tus clientes son dos objetivos que van de la mano y la eficacia viene con metodologías de marketing más centradas en la buyer persona, integrales y armoniosas.
Cada paso del embudo necesita un tipo de contenido y llevarlo a la práctica necesita de metodología y experiencia.
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