Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

Inbound marketing para atraer clientes

Posteado por Cecilia Hayafuji el 10/01/19 13:10
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¿Y por casa cómo andamos? Dice la frase para el que habla de algo bueno pero no siempre lo aplica puertas para dentro.  La primer media hora de cada día, analizamos las métricas principales para encontrar desvíos grandes, la existencia de una sorpresa negativa o confirmar tendencias. 

Hoy, como resumen del año terminado recientemente, quiero analizar específicamente la palabra "atraer" analizado sobre Hubspot, a manera de "caso de éxito propio" y como resultado de laboratorio. Algunos datos te sorprenderán...

La metodología para atraer desconocidos y convertirlo a conocidos

para que sirve inbound marketing HAL Company Hubspot partnerHablamos varias veces del proceso o Metodología Inbound o "marketing de atracción".  Sus pasos son bien simples y si bien la "nutrición" o maduración de un prospecto es fundamental, la diferencia respecto del embudo de ventas tradicional que solemos ver es el 1er paso.

El especial hincapié que se hace en capturar desconocidos y convertirlos en conocido, se traduce en ampliar la base de contactos.  Alguno de los elementos más utilizados son:

  • Blogs, artículos, e-books
  • Estrategia de SEO
  • Distribución de contenidos en redes sociales

Tendencias de Inbound Marketing 2018

Recordemos que según Estado de Inbound Latinoamérica v2018 de Hubspot, las empresas pierden el 25% de la base de contactos año a año. Estamos de acuerdo entonces, que mantener o incrementar la cantidad de contactos es una prioridad ¿cierto? 

Nuestro objetivo fijado a principios de año, fue simplemente mantenernos. Eso implicaba, teniendo en cuenta los unsubscribe y hard bounce promedio, que debíamos generar 3 contactos nuevos por día (hábil) o 60 contactos nuevos al mes. ¿Cómo nos fue?

HAL contactos hubspot CRM

Tuvimos el proceso de aprendizaje; arrancando muy bajos pero muy bien en estos últimos 5 meses, donde encontramos la forma de  alcanzar el promedio y también picos enormes. Seamos sinceros: hubo una batería de e-books y webinars que se distribuyeron todos juntos. Salieron del horno entrada, plato principal y postre, todo junto. Además hicimos pauta publicitaria en algunas redes sociales.

Nuestra audiencia target es particular: ¿escuchar de marketing digital cuando es lo que hago todo el día? Fue un desafío encontrar la llave para abrir sus corazones pero también encontramos muchos responsables de Ventas interesados en atraer más... clientes.

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Un jefe me dijo "los números te cuentan historias, aprendé a escucharlos"

Analicemos un poco el cómo sumamos contactos, o sea cómo aplicamos el Inbound Marketing para atraer. Si bien Hubspot es una plataforma que produce todo el contenido responsive, una sorpresa fue la evolución positiva de algunos cambios.

HAL Company_para que sirve Inbound MarketingA la izquierda, lo que era habitual: hasta el trimestre pasado un 26% de nuestra audiencia veía nuestros contenidos en un celular (u otro dispositivo móvil) y un 74% lo hacía desde una PC.  

HAL Company agencia inbound marketingA la derecha, lo que va del trimestre: un 43% nos lee en móviles, versus un 57% o 17 puntos menos, en una PC. El cambio de mayor impacto fue los días que se publican nuestros blogs que, adicionalmente, nos levantó el tiempo de lectura. Evidentemente nuestro público prefiere leer en un dispositivo móvil pero no teníamos la certeza hasta no hacer el laboratorio. Y los datos no mienten: escucho que me dicen "en la PC, cuando estoy en el escritorio, reviso los mails rápido, muy por encima y como un trámite para limpiar mi bandeja de entrada. Si leo en mi celular, en general es porque no estoy en el trabajo y tengo tiempo a detenerme en lo que me interesa; tengo tiempo de leer". O casi.

HAL redes sociales inbound marketing

No teníamos dudas sobre la efectividad de las redes, pero en 12 meses Twitter fue el dominante absoluto, con la menor cantidad de pauta paga, o sea con el mejor ROI. 

Ejemplos prácticos para atraer: lo que nos funcionó

HAL Company hubspot partner Inbound Marketing

Hablando de agrandar la base, casualmente en el ranking de los contenidos más exitosos en conversión, aparece "Historia sin fin..." que habla de lo difícil que es mantener una base de contactos. 

En forma orgánica, fue el que mayor cantidad de contactos nos regaló y en una época donde no contábamos con una gran cantidad de suscriptores. 

El título, una imagen que a muchos les trae hermosos recuerdos de una película que marcó una época, son los puntos más sobresalientes de esta pieza.

HAL Company Instagram para b2b

Otro de los más vistos, aún al día de hoy es el de Instagram en el B2B. Somos débiles ante el misterio, y acá aplicamos el truco de utilizarlo para hablar de una de las redes más populares de estos tiempos.  Títulos como...

  • El secreto de la última alfombra roja de los Oscar.
  • Las 5 verdades sobre el vestuario de Meryl Streep
  • ¿Cuánto te costaría importar un auto self-drive?

...son irresistibles e invitan al click de una!

HAL Company inbound marketing bodegas

Otro ejemplo es aquel contenido visualmente "rico" literalmente.

Esta imagen invitó a hacer click en el "Leer más..." o sea a generar tráfico en la web. El contenido no decía gran cosa, honestamente, pero ¿quién se resiste a esa tabla de quesos a las 5 de la tarde?

La imagen, sobre todo una buena imagen, dice más que mil palabras y tienta. 

Una aclaración: somos una PyME nacional argentina, que no ha hecho una ronda de inversiones ni ganó programas de fomento de ninguna clase. Todas las limitaciones de recursos que eso implica, explica que nunca corrimos campañas de adwords. Terminamos apostando al largo plazo en forma orgánica y bajo esa decisión, otro de los artículos que por múltiples razones fue muy leído es este. 

 


Atraer nuevos contactos no es fácil. Definitivamente no estamos solos tratando de sobresalir; todos los responsables de marketing tratamos de ser los mejores en nuestro rubro, y los recursos siempre son limitados o escasos. Pero la apuesta del inbound + outbound creo que suma ese primer paso de Atracción que es fundamental y vale la pena apostar.

¡Hasta la próxima!

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