3 grandes desafíos para implementar un CRM

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HAL adoptar un CRM

Si te dedicas al marketing, a las ventas o, simplemente, estás buscando maneras de hacer de tus procesos algo más productivo, estoy segura de que escuchaste hablar de los beneficios de contar con un CRM para conseguir interacciones más eficaces con tus clientes y prospectos. Es que, al estar diseñado para emprolijar procesos y gestionar los datos de manera más ágil, facilita tareas que son tediosas de realizar manualmente y, como consecuencia, aumenta el flujo de ventas de la empresa e impulsa el crecimiento. 

¿En qué consiste implementar un CRM de última generación, con inteligencia artificial y automatización?

Para muchos puede sonar una odisea elegir uno, pero la realidad es que no lo es. El mercado es grande y hay muchas ofertas, pero justamente por eso hay uno para cada necesidad. También es cierto que el CRM debe adaptarse a las necesidades de cada empresa y, muchas veces, encontramos colegas a los que este proceso les resultó difícil. Esto da lugar a que nos preguntemos: ¿cuáles son los principales desafíos que se nos pueden presentar a la hora de elegir uno y cuáles son los puntos a tener en cuenta?

1. Las características propias de cada marca

Si bien existen distintos tipos de CRM, no todos tienen la tecnología para armar equipos de ventas y funcionalidades que permitan a los vendedores ser más eficientes –HubSpot, por ejemplo, sí cuenta con ella–. Otro punto clave para considerar es que el software que se elija permita acceder a un dashboard consolidado que sirva tanto al que gerencia como al propio vendedor. A otros, en cambio, puede resultar esencial separar equipos y pipelines por niveles de canales mayorista y minorista o bien por línea de negocios. 

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2. Un modelo de licenciamiento que me acompañe en el crecimiento

Una realidad de casi todas las empresas, no importa su tamaño o industria, es que una implementación de CRM lleva más tiempo para ser adoptado y usado que en ser implementado. Los CRM como HubSpot pueden estar listos en 45 días aproximadamente. Sin embargo, las capacitaciones, la práctica de uso y tener un único proceso de ventas en toda la compañía, puede llevar un par de meses.

Hemos visto en varias implementaciones que es vital contar con un modelo de licenciamiento que permita a las empresas arrancar con lo básico y luego agregar funcionalidades, automatizar procesos, secuencias, plantillas estandard, etc. ¿Por qué tardar 6 meses implementando un "monstruo" que nadie sabrá sacarle el jugo el día de mañana? Muchas veces se cae en este error porque la solución en sí es comercializada de una única manera; no funciona si no se implementa el 100% de las funcionalidades.

Elegir la versión más pequeña y liviana, que cubra las necesidades básicas para luego escalar en complejidad a medida que le sacamos el jugo y vendemos más eficientemente, es posible.

 

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3. La integración de la herramienta por parte del usuario final

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Un último reto –probablemente, el más importante– es que los representantes de ventas se encuentren listos y dispuestos a incorporar el CRM. En muchos casos, se percibe cierta reticencia a salir de la zona de confort, ya que adoptar este sistema no sólo implica aprender una nueva metodología de trabajo –si es que nunca lo utilizaron–, sino que, además, el CRM deja en evidencia lo que se hizo en cada paso del proceso de ventas. Pero si un vendedor utiliza otro CRM distinto a HubSpot o no utiliza ninguno, un 20% de su tiempo (¡1 día a la semana!) se consume en actualizar manualmente la cronología de sus contactos. Si ocurriese en forma automática un 80% de esa tarea tediosa, seguramente no tenga esta resistencia al cambio.

Una vez que los representantes de ventas comprendan que con el CRM serán capaces de cerrar más negocios y en menos tiempo, sin tanta carga manual pero viendo datos que enriquecerán su conocimiento de cada contacto y cada negocio –gracias a la automatización de los procesos–, llegará el momento en el que comenzarán a darle su verdadero valor.

Adicionalmente, un tema no menor: tener una única base de datos consolidada, con el timeline o comportamiento de cada cliente registrándose automáticamente, sin datos duplicados, sin ingresos manuales ¿no suena tentador?

Conozcalo a fondo, acá estamos para dar el primer paso juntos 👇

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