En los últimos años el e-commerce experimentó un crecimiento vertiginoso con un enorme potencial para las empresas de todos los tamaños y con comodidades valoradas por los consumidores: un par de clicks bastan para encontrar el producto o servicio deseado, aunque también para postergar una compra.
Este último aspecto supone un desafío para las marcas para cerrar la mayor cantidad de operaciones de los múltiples contactos con los que cuentan.
¿Qué herramientas son las más efectivas para implementar en una tienda de e-commerce? ¿De qué forma las automatizaciones pueden facilitar la tarea de toda la empresa?
 Hace cinco años el comercio electrónico representaba el 10% de las ventas minoristas globales. Se estima que para fines de 2022 alcanzará el 20,4%. Fuente: Forbes
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La conversión, el corazón de tu e-commerce
Para saber si tu estrategia de e-commerce está funcionando o si es necesario implementar cambios, ya sea en el sitio web o en la estrategia, se habla de la tasa de conversión. Se trata de una de las métricas más importantes del comercio electrónico para monitorear el éxito, tanto de un negocio establecido como de un emprendimiento.
Esta medida da cuenta de la proporción de personas que realizan una compra del total de las que ingresaron a una tienda virtual, es decir, las acciones completas ejecutadas en relación a la cantidad de visitas en el sitio web.
| La tasa de abandono de carritos promedio para 2016 fue del 77,24%, número que aumentó ligeramente en 2017 a 78,65% y se redujo un poco en 2019 con una tasa promedio de 77,13%. Esto quiere decir que 3 de cada 4 compradores abandonan los sitios antes de completar su compra. Fuente: Barilliance
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¿Cómo mejorar la tasa de conversión?
Si tu empresa necesita aumentar la tasa de conversión, las automatizaciones de carritos de compra abandonados a través de mensajes por correo electrónico son una de las mejores herramientas. Esta automatización permite contactar a los usuarios que dejaron incompletas sus compras y, a través de recordatorios simpáticos u ofertas puntuales, atraerlos nuevamente al sitio para que finalice la operación.
| El 58,4% de las personas que navegan en internet realizan compras online cada semana. Las categorías con más gasto son electrónica de consumo ($988.400 millones de dólares) y moda ($904.500 millones). Fuente: Ecommerce Guide
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Los carritos abandonados dejan muchos signos que, decodificados, pueden contener información valiosa. Aprovecharlos eficientemente puede ligarse a captar más consumidores: al saber en qué producto o servicio se encuentran interesados, puedes aplicar automatizaciones para recuperar las ventas, ofrecer alternativas similares o un beneficio adicional. Existen diferentes momentos en los cuales realizar las intervenciones y lograr el impacto deseado:
- Seguimiento de un nuevo cliente: es una forma veloz de cerrar una venta mostrando a los usuarios qué productos combinan bien con sus necesidades. De esta forma, aumenta el valor de cada nuevo cliente esperando que destine más dinero.
- Ofrecimiento de cupones a quienes no compraron: un momento oportuno para realizar el seguimiento de los compradores es luego de que una venta no se concretada. Recuperar al cliente implica, muchas veces, iniciar un vínculo duradero.
- Clientes que compraron anteriormente: es muy probable que quienes adquirieron tus productos en el pasado deseen volver a comprarlos. Es el caso de consumibles, como por ejemplo alimento para mascotas o detergentes de ropa. Enviar un correo a los dos meses de efectuada la operación ofreciendo un producto más atractivo o descuentos importantes sobre su marca preferida, permite no sólo concretar más ventas sino afianzar el vínculo. ¿Quién no se siente mimado por enviarnos una oferta justo cuando hay que reponer eso que no puede faltar en casa?
Estas automatizaciones de correo electrónico funcionan muy bien en conjunto con un CRM y automatización del proceso de ventas, logrando un registro completo de los datos de los clientes y su historial de interacciones para poner a disposición de los equipos:
- de Marketing para que continúe su proceso de nutrición
- de Ventas para que maximice las oportunidades de up-selling y cross-selling
- de Atención al cliente para asegurarse de la satisfacción con su compra y futuras recompras
Las herramientas de automatización son muy funcionales para generar el interés en un producto que, por distracción o dudas, no adquirieron tus clientes. Además, cualquier empresa tiene los recursos limitados por definición y mejorar los resultados en el e-commerce requiere un trabajo minucioso; estar vinculados con la audiencia sin prisa pero sin pausa, con la información justa y sin atosigar. Generar relaciones duraderas y satisfactorias es que vuelvan a elegir tu marca.
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