¿Recuerdas cómo te enterabas de la existencia de algún producto o servicio hace unos cuantos años atrás? Como consumidores estábamos expuestos a un bombardeo de publicidad audiovisual por medios de comunicación y carteles gráficos en la calle que nos permitía conocer a las empresas y sus productos y/o servicios.
Con la expansión de internet y la creciente disponibilidad de información, hoy en día la situación es diferente: no sólo ya sabes perfectamente lo que estás buscando sino que además las empresas cuentan con herramientas para poner frente a tus ojos el producto que deseas adquirir. Hemos pasado del marketing orientado al producto al marketing centrado en el cliente, dando lugar al Inbound Marketing.
¿A qué se refiere exactamente éste término y por qué es la estrategia más popular de generación de leads? ¿Por qué se recurren a herramientas específicas de Inbound?
Marketing de atracción: una estrategia efectiva y sustentable
El Inbound Marketing o Marketing de atracción es una metodología que busca captar clientes con la creación de contenido, soluciones y experiencias hechas a la medida. Es una forma más efectiva de atraer y complacer a los usuarios ofreciéndoles lo que necesitan de forma no invasiva.
Mientras que las estrategias outbound apuntan a un público masivo e desconocido en muchos casos, el objetivo de las técnicas inbound es que los clientes que son target se acerquen a las compañías generando un 54% más de oportunidades de venta para el embudo. ¿Cómo se logra esto? Con la creación de contenido de calidad dirigido a segmentos de clientes específicos, que les aporten valor, los ayuden con sus problemas y los lleven por iniciativa propia a considerar como solución un producto o servicio específico.
La gran disponibilidad de datos que se pueden recolectar por sus interacciones en páginas webs, redes sociales, foros y todo tipo de sitios interactivos en tiempo real hace posible este direccionamiento.
Inbound se basa en tres etapas para resumir:
- Atraer contactos pertinentes
- Interactuar mediante contenidos nutritivos para que se conviertan en clientes
- Deleitar
El objetivo es que el camino del comprador o "buyer journey" ocurra lo más naturalmente posible, en forma automática y sin fricciones. ¿De qué se trata cada paso?
1. Atraer
Captar la atención de las personas adecuadas, que sean target de tu compañía, mediante contenidos de valor y comunicaciones que afiancen la posición de la empresa como referente de lo que desean.
2. Interactuar
Ofrecer a las personas información y soluciones en función de sus necesidades, dudas y desafíos, para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios. No se trata de frases bonitas para hablar de tu empresa, tus productos o servicios sino de serles útil en su búsqueda para que conviertan.
3. Deleitar
Poner a disposición toda la ayuda y herramientas para facilitar a los clientes en la consecución de su objetivo y satisfacerlos con la compra que realizaron.
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Software de automatización: el mejor aliado para implementar una estrategia Inbound
A la hora de adoptar el Inbound Marketing como estrategia es recomendable utilizar una plataforma completa de software de marketing, ventas, servicios y gestión de la relación con los clientes. Por ejemplo, si quieres que tu página web adquiera relevancia, una plataforma de este estilo es el lugar en donde darás visibilidad a la información que buscan tus potenciales usuarios. Mantener su buen funcionamiento y contenidos actualizados será un punto clave y, sin lugar a dudas, contar con una herramienta que realice estas tareas de forma automática facilitará la puesta en marcha de esa estrategia e impulsará tu crecimiento.
Otras funcionalidades de este tipo de software son:
- Publicar contenidos relevantes y optimizados mediante su módulo de edición de blogs, acelerando el proceso de creación y con un formato orgánico.
- Adaptar los diseños de las páginas de acuerdo a los dispositivos y cambiar el contenido automáticamente según el tipo de usuario.
- Personalizar el contenido de correo electrónico, actualizando automáticamente las líneas de asunto y el contenido para cada destinatario. Algunas versiones más complejas, permiten la adaptación de contenidos personalizados, tanto en los e-mails como en las páginas de destino.
- Acceder a la información de cada contacto y sus interacciones para crear campañas segmentadas y aumentar tu asertividad con las ofertas.
- Monitorear las menciones en redes sociales, realizar un seguimiento de las mismas y programar el lanzamiento de publicaciones para las personas indicadas.
- Planificar tu estrategia de contenido en torno a temas que aumenten tu visibilidad en los motores de búsqueda, recibir consejos de optimización mientras creas contenido y medir el ROI real del SEO con analíticas integradas.
- Diseñar llamadas a la acción (CTA) y descubrir quién hace clic en cada contenido, además de medir el rendimiento para optimizar las tasas de clickthrough con el tiempo.
- Formularios progresivos que te permitirán captar los datos más relevantes a medida que tu contacto avanza en el buyer journey, porque quién quiere contestar 20 datos en el primer contacto, ¿cierto?
Una base de datos consolidada: la clave para conocer a tus clientes
El Inbound Marketing se nutre de toda la información disponible acerca de los usuarios y del inmenso caudal de datos que tenemos a nuestro alcance. Para explotar esos recursos al máximo y lograr un resultado exitoso, una pataforma CRM integral que administre y gestione la base de contactos es la mejor opción para realizar un seguimiento del recorrido del comprador con cada persona con la que interactúe la empresa, agilizar la comunicación, mejorar la experiencia del cliente y la gestión de datos.
En suma, la metodología inbound asegura que tus productos y servicios sean encontrados por las personas apropiadas: quienes realizaron una búsqueda web para satisfacer alguna necesidad se sintieron atraídos por una publicación en las redes sociales o recibieron un correo electrónico en el momento indicado. Con una amplia variedad de herramientas para su aplicación y la garantía de buenos resultados, lo único que queda en tus manos es la decisión de comenzar a hacer un mejor marketing.
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