Esta es una historia real y queremos compartirla con todos aquellos que se preguntan: ¿y si migramos de Salesforce a HubSpot?
Ahora bien: ¿qué sucede cuando ya hay una experiencia previa con un CRM y se opta por probar con otro? ¿Por qué uno no funcionó y esperamos que otro sí resuelva los desafíos?
Hace unos años terminamos una implementación en una organización que eligió dejar Salesforce y pasarse a HubSpot. La implementación anterior les había llevado ocho meses y decenas de miles de dólares. El resultado fue que los vendedores prácticamente no utilizaban el CRM y la organización terminó abandonándolo por ser complejo de usar.
Después de esa experiencia decidieron volver a intentarlo. Esta vez, con HubSpot.
El modelo de ventas de esta empresa del rubro de la salud se apoya en sus visitadores médicos. Son profesionales que representan diferentes marcas y pasan buena parte de su jornada recorriendo clientes.
A pesar de que todos los vendedores tenían el mismo rol y parecía que hacían lo mismo, cada cual contaba con su propia base de contactos en una planilla —en el mejor de los casos—. Muchas veces ni siquiera sucedía eso: los almacenaban en LinkedIn, en un cuaderno o en algún lugar físico o virtual. Nunca dentro de Salesforce.
Ahondando un poco más en la metodología de ventas, la práctica era dispar: estaban los muy exitosos con su “receta mágica” y los menos performantes. Al no contar con una herramienta colaborativa que todos utilizaran, resultaba difícil medir con una única vara y hacer un verdadero knowledge transfer entre pares.
Cuánto se iba a facturar ese mes o en los siguientes era un misterio y, por lo tanto, el negocio era imprevisible. El problema nunca había sido la falta de funcionalidades sino que los vendedores no las usaban.
8 razones por las que eligió HubSpot
¿Qué produjo que esta empresa, que estuvo casi todo un año implementando Salesforce, retomara la búsqueda de un CRM tan poco tiempo después? ¿ Y por qué eligió HubSpot?
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Precio y escalabilidad
No es el único factor, pero fue definitorio. Encontraron diferencias importantes de precio incluso frente a funcionalidades similares y había otro punto que pesaba: estaban pagando por funcionalidades que los vendedores no necesitaban ni pedían.
De todos los beneficios de HubSpot, quizás uno de los que más enamora a sus clientes sea la escalabilidad. Nadie tiene que empezar en Enterprise si todavía no está listo.
Poder crecer en funcionalidades y costos cuando la práctica y la implementación están maduras sigue siendo más que tentador. - Funcionalidades
A la hora de comparar productos, encontraron en HubSpot funcionalidades que los vendedores podían incorporar a su trabajo cotidiano.
Está pensado específicamente en cómo trabajan los equipos de Ventas y en cómo darles productividad sin que los directivos resignen visibilidad sobre el negocio.
Y eso fue clave para este cliente. El problema nunca había sido la falta de funcionalidades. El problema era que los vendedores no las usaban.
Hoy Sales Hub suma además nuevas capacidades de IA que ayudan a investigar prospectos y acompañar distintas partes del proceso comercial, algo que veremos un poco más adelante. - La interface de usuario
Ya en la etapa de capacitación todos entendieron fácilmente cómo crear un contacto y cómo interpretar sus actividades. También podían consultar rápidamente los datos de la empresa donde trabajaba.
Además, HubSpot suma a esa experiencia herramientas de enriquecimiento de datos que permiten completar información de contactos y empresas dentro del CRM. Es una evolución interesante de algo que ya había sorprendido al equipo durante aquella primera demo: abrir un registro y tener información disponible sin depender de que el vendedor complete cada dato manualmente.
Para un equipo que venía trabajando con información dispersa en planillas, LinkedIn y cuadernos, la diferencia era enorme. - Lead-scoring
Desde Marketing se realizan tareas para capturar contactos nuevos y nutrirlos. Sobre la base de su comportamiento y de la información disponible en el CRM, se pueden asignar puntajes que ayuden a Ventas a detectar dónde conviene poner el foco.
HubSpot, también, permite crear scores para contactos, empresas y negocios utilizando información de fit y engagement. Y se pueden utilizar esos scores dentro de workflows o reportes.
Este proceso representa un ahorro de tiempo enorme para los vendedores.
¿Qué más agotador que hacer llamadas en frío y recibir negativas de forma constante?
En lugar de llamar a todo el mundo por igual, pueden concentrarse en los contactos que muestran mejores señales. - Secuencias automáticas
Dar seguimiento a los prospectos es, tal vez, uno de los puntos débiles más comunes en las fuerzas de ventas. Llamadas telefónicas, un mail tras otro y, como resultado, el silencio por parte del potencial cliente es muy frustrante.
Automatizar esta parte vital del proceso de ventas fue quizás la segunda funcionalidad que más les atrajo de HubSpot Sales Hub.
Las secuencias permiten organizar el seguimiento y evitar que cada vendedor tenga que acordarse manualmente de cuándo volver a escribir o qué tarea realizar después.
- De secuencias a agentes de prospección
En aquel momento, otro aspecto que les brindó mucha tranquilidad fue la facilidad para programar secuencias y hacer cambios. No resultaba necesario depender de un consultor técnico cada vez que querían ajustar un seguimiento.
Bastaba con programar una serie de acciones para que los vendedores sintieran que tenían un asistente. Y muy eficiente: trabaja 7x24, 365 días del año.
Hoy HubSpot llevó esa lógica aún más lejos con Breeze Prospecting Agent.
El agente puede investigar contactos, ejecutar una estrategia de outreach y generar emails a partir de la información que encuentra. Los contactos pueden incorporarse manualmente o mediante reglas definidas por el equipo.
Para un vendedor significa contar con bastante más contexto antes de iniciar una conversación y dedicar menos tiempo a tareas de prospección que pueden automatizarse.
“El 60% de los vendedores pierde más de 5 horas a la semana en tareas repetitivas.”
Fuente: Hubspot
- HubSpot Calling
Otra de las funcionalidades que resulta fácil y productiva es la capacidad de hacer llamadas salientes y dejar el registro dentro del historial de cada contacto.
Pero el ahorro de costos nunca fue su aspecto más tentador.
Lo que realmente atrajo al equipo fue el click-to-call mientras se analiza, en la misma pantalla, toda la información más relevante del contacto.
No tener que saltar de una herramienta a otra parece un detalle hasta que lo multiplicas por todas las llamadas que hace un vendedor durante una semana.
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Plataforma abierta para integraciones
Los desarrolladores aplaudieron la posibilidad de integrar HubSpot con el ERP, el sistema de facturación y otras plataformas de la organización.
El CRM podía conectarse con el back-office sin convertir cada integración en un proyecto eterno.
En el caso de nuestro cliente, la facilidad con la que se podía integrar HubSpot hizo replantear las prioridades de IT de punta a punta. Una de las integraciones clave, originalmente prevista para mucho más adelante, se adelantó un año en su roadmap.
Mientras muchas empresas terminan adaptando sus procesos a la estructura del CRM, HubSpot permite construir una plataforma que acompañe mejor la forma en que funciona el negocio.
Migrar de Salesforce a HubSpot es fácil
HubSpot cuenta actualmente con Smart Transfer, una herramienta diseñada para trasladar información desde otras plataformas, incluida Salesforce. Antes de transferir los datos puede auditar cómo están organizados, revisar el mapeo de objetos y propiedades y preparar la estructura que necesitará el nuevo portal.
Esto resulta especialmente interesante porque una migración es un buen momento para mirar la base con otros ojos.
Después de años utilizando un CRM suelen acumularse propiedades que nadie usa, información incompleta y procesos que dejaron de tener sentido. Llevar todo exactamente igual al nuevo sistema también puede significar llevarse los mismos problemas.
Smart Transfer ayuda con la parte técnica de ese camino. La decisión de qué conviene conservar y cómo debería funcionar el nuevo CRM requiere entender primero el negocio.
Mientras muchos buscan adaptar sus procesos a un CRM monolítico, HubSpot trabaja para adaptarse a los procesos y negocios de las empresa que buscan eso: agilidad para llegar cuanto antes a sus objetivos.
¿Por qué HubSpot, entonces?
Durante las primeras tres reuniones con este cliente escuchamos su frustración con Salesforce, su miedo a fracasar con un segundo proyecto y el temor a quedarse atado nuevamente a una herramienta que los usuarios no querían adoptar —más bien, la detestaban—.
Tantas veces nos repitieron lo mismo que lo confirmamos nuevamente y con ejemplos concretos: por más poderoso que sea un CRM, si los vendedores no lo adoptan con gusto, quedará como otro aplicativo corporativo más en el inventario de sistemas.
O, dicho más simple, es plata tirada a la basura.
Para este equipo había además un requisito muy concreto. Sus vendedores pasan buena parte del día fuera de la oficina y necesitan poder trabajar desde donde estén.
Por eso la experiencia mobile de HubSpot tenía tanto sentido para ellos. Podían aprovechar los tiempos entre una reunión y otra para revisar contactos o actualizar su pipeline desde el celular.
Algo que parece tan sencillo fue fundamental en este proyecto: el CRM empezó a acompañar la forma real en que trabajaban los vendedores.
Y ahí estuvo buena parte de la diferencia.
En HAL Company implementamos HubSpot y acompañamos a las empresas que necesitan migrar su CRM, integrarlo con sus sistemas y conseguir que los equipos realmente lo utilicen.
Somos Elite Partner de HubSpot, con más de 1000 implementaciones exitosas. El 98% de nuestros proyectos se entrega en tiempo y forma y el 97% de nuestros clientes está satisfecho con el trabajo realizado.
Porque después de invertir ocho meses y decenas de miles de dólares en una herramienta que terminó abandonada, este cliente tenía algo muy claro: no quería volver a equivocarse.
Encontró en HubSpot el CRM para volver a intentarlo y en HAL el partner para hacerlo.
¿Estás evaluando migrar de Salesforce a HubSpot?
Preguntas frecuentes sobre migrar de Salesforce a HubSpot
¿Por qué una empresa puede migrar de Salesforce a HubSpot?
Una empresa puede evaluar el cambio cuando el CRM tiene baja adopción, genera demasiada complejidad para el equipo o ya no acompaña la forma en que se trabaja. En este caso, después de ocho meses de implementación y decenas de miles de dólares invertidos, los vendedores prácticamente no utilizaban Salesforce.
¿Se pueden migrar los datos de Salesforce a HubSpot?
Sí. Salesforce es una de las plataformas compatibles con HubSpot Smart Transfer. La herramienta permite auditar los datos antes de la transferencia y preparar la estructura de HubSpot para recibirlos.
¿Qué debería revisarse antes de migrar un CRM?
Conviene revisar la calidad de los datos, los procesos comerciales y qué necesita realmente el equipo que va a utilizar el nuevo CRM. Así se evita trasladar al nuevo sistema problemas que ya existían en el anterior.
¿Cómo puede ayudar HAL Company en una migración de Salesforce a HubSpot?
HAL Company implementa HubSpot y acompaña todo el proceso de migración, desde la revisión y traslado de los datos hasta la configuración, las integraciones y la adopción por parte de los equipos. Como Elite Partner de HubSpot, HAL cuenta con más de 700 implementaciones exitosas.
