Crescer não é escalar: uma reflexão sobre o crescimento em 2026

Nos últimos anos, muitas empresas cresceram mais rápido do que imaginavam. Novos mercados, mais clientes, equipes em expansão, ferramentas sendo adicionadas quase que automaticamente.

Visto de fora, o crescimento é geralmente visto como um sinal inconfundível de sucesso. E, em muitos casos, é mesmo.

Mas em várias conversas recentes com líderes da região, surgiu um sentimento compartilhado que é difícil de explicar em um relatório trimestral: a empresa está avançando, os números estão no caminho certo e, ainda assim, a operação parece cada vez mais complexa.

Quando o crescimento começa a parecer mais complexo

As reuniões estratégicas são mais demoradas. As decisões exigem mais validação. As equipes trabalham mais, mas a clareza nem sempre aumenta na mesma proporção. O crescimento está lá, visível, mas a estrutura que deveria sustentá-lo nem sempre evolui no mesmo ritmo.

Há alguns anos, o crescimento era o principal objetivo. Hoje o desafio é diferente. O mercado exige consistência, previsibilidade e coordenação entre as áreas. As diretorias estão exigindo eficiência comercial e qualidade do pipeline. O marketing precisa entender exatamente o que gera impacto real. As vendas querem visibilidade total da jornada do cliente. O serviço quer a continuidade da experiência.

Quando essas peças funcionam como um sistema, o crescimento se torna sustentável. Quando elas operam de forma mais independente, o dia a dia começa a parecer mais pesado.

Muitas empresas investiram em tecnologia para acompanhar essa expansão. Elas incorporaram CRM, automação, painéis de controle e até mesmo soluções baseadas em inteligência artificial. E, no entanto, em mais de uma diretoria executiva, algo curioso ainda acontece: cada área vem com seu próprio número, sua própria interpretação e sua própria leitura do mesmo cliente.

O dimensionamento multiplica os acertos e as inconsistências

Estudos da McKinsey & Company mostram que organizações com forte alinhamento entre marketing e vendas podem crescer até 20% mais rápido do que aquelas que trabalham em silos. Essa diferença não vem apenas do esforço de vendas, mas da maneira como as informações fluem e as decisões são tomadas.

Da mesma forma, o Gartner adverte que a fragmentação tecnológica e a falta de integração continuam sendo os principais obstáculos à eficiência organizacional. A tecnologia, por si só, não garante a coordenação. Ela amplifica o que já existe.

Quando uma empresa cresce, ela multiplica tanto seus sucessos quanto suas inconsistências. Se os processos são claros, o crescimento aumenta o desempenho. Se as métricas não estiverem alinhadas, o volume aumentará o atrito. Se a experiência do cliente depender demais de pessoas específicas em vez de um sistema compartilhado, a jornada se tornará variável.

Geralmente, nada disso cria uma crise imediata. De fato, as receitas geralmente continuam a crescer. Mas, internamente, o esforço necessário para sustentar esse crescimento começa a aumentar. As decisões estratégicas consomem mais energia. A coordenação exige mais reuniões. A sensação de controle diminui.

Mais tecnologia nem sempre significa mais clareza

Em muitas organizações, a resposta natural à complexidade é adicionar ferramentas. Um novo painel de controle promete visibilidade. A automação adicional promete eficiência. A inteligência artificial promete acelerar as decisões.

A realidade é mais matizada. As plataformas podem ordenar processos, automatizar tarefas e facilitar o gerenciamento. Mas seu impacto depende do modelo que as sustenta. Se o marketing, as vendas e o atendimento não compartilham a mesma lógica de dados e objetivos, cada nova ferramenta acrescenta outra camada ao sistema.

Portanto, não é incomum ouvir os líderes dizerem que têm mais informações do que nunca e, ao mesmo tempo, sentirem que a tomada de decisões estratégicas está mais difícil.

Talvez você queira ler O B2B precisa de melhores integrações, não de mais software

A conversa que estamos tendo em 2026

Este ano, o foco mudou: não estamos mais falando apenas de transformação digital; estamos falando de integração real. Como as áreas trabalham sob a mesma arquitetura de receita. Como as métricas compartilhadas são projetadas para abranger toda a jornada do cliente.

As operações de receita não são mais um conceito interessante, mas uma prática concreta em empresas que buscam previsibilidade. A integração de dados, processos e tecnologia sob uma direção comum tornou-se uma condição para sustentar o crescimento.

Ao mesmo tempo, a incorporação da inteligência artificial está acelerando os processos de negócios em uma velocidade sem precedentes. A IA pode otimizar as segmentações, priorizar as oportunidades e automatizar as interações. Mas seu impacto depende diretamente da qualidade do modelo que a sustenta. Sem uma base sólida, a velocidade simplesmente amplifica o que já existe.

Projete o modelo antes de otimizar a ferramenta

Na HAL, trabalhamos com plataformas tecnológicas todos os dias. Mas, com o tempo, passamos a entender algo fundamental: a ferramenta nunca é o ponto de partida. O que transforma uma organização é o design do modelo que articula suas equipes.

Como as informações são compartilhadas. Como as métricas são definidas. Como as decisões são tomadas com base em uma única fonte de verdade. Como você sustenta o crescimento quando o volume dobra.

As plataformas são ferramentas. O crescimento sustentável requer direção estratégica. A HAL não implementa tecnologia. Ela projeta modelos de crescimento.

Quando converso com outros líderes, a pergunta que geralmente abre a conversa é simples: o crescimento que estamos alcançando está gerando maior clareza ou maior complexidade?

A resposta nem sempre é vista no curto prazo. Mas, em médio prazo, ela muda a forma como a organização trabalha, decide e se relaciona com seus clientes.

Talvez o desafio mais interessante neste estágio não seja crescer mais rápido, mas crescer melhor. Com um modelo de acompanhamento, com áreas que funcionem como um sistema e com uma estrutura capaz de sustentar a ambição da empresa.

Essa é, cada vez mais, a conversa que estamos tendo entre colegas.

Se o que compartilho aqui soa familiar, talvez seja hora de analisar o modelo que está apoiando seu crescimento.

Às vezes, ajustá-lo muda completamente a forma como uma empresa evolui.