Como recuperar tempo de vendas antes do fim do ano

Nesta momento do ano, a meta de vendas não é mais uma projeção distante. Você já consegue ver claramente o quão longe está da meta e o quanto ainda falta alcançar.

Resta apenas colocar a estratégia em prática. E, neste momento, provavelmente você gostaria de ter mais 10 vendedores e o dobro do tempo. No entanto, isso quase nunca é possível. Então surge uma necessidade inadiável: maximizar a equipe de vendas atual e entender em que ela está gastando seu tempo.

De acordo com a HubSpot, os vendedores dedicam 65% do seu tempo a tarefas que não são de vendas. Pesquisas, inserção de dados, elaboração de listas e atualizações do CRM consomem boa parte desse tempo. Isso representa muito tempo, principalmente no trimestre de maior volume de vendas do ano.

Para onde estão indo as horas da sua equipe de vendas?

Fazer uma boa prospecção exige trabalho antes mesmo de iniciar uma conversa.

Um vendedor pode precisar pesquisar uma empresa, entender em que ela atua, identificar a pessoa certa, verificar se já houve algum contato anterior, buscar informações no CRM e preparar uma mensagem que faça sentido para essa conta.

Depois, ele precisa fazer o acompanhamento, registrar o que aconteceu e decidir qual deve ser o próximo passo. Todas essas tarefas fazem parte do processo comercial.

Se um vendedor tiver que fazer tudo isso manualmente, terá menos tempo para conversar com clientes em potencial, avançar nas oportunidades e fechar negócios.

O que você perde não são apenas horas

O impacto também pode ser observado no pipeline.

Menos contas trabalhadas

Uma equipe com capacidade limitada precisa escolher onde investir seu tempo. Isso pode deixar de fora empresas que poderiam se tornar oportunidades, simplesmente porque ninguém chegou a trabalhar nelas.

Menos agilidade

Quanto mais tempo leva para pesquisar e preparar cada contato, mais demora para um cliente receber a primeira mensagem ou o próximo acompanhamento.

Menos consistência

Quando a prospecção depende inteiramente do tempo disponível, alguns clientes recebem vários acompanhamentos, enquanto outros ficam parados. O resultado pode ser um funil de vendas menos previsível.

Menos oportunidades

Se a equipe consegue prospectar menos, também gera menos conversas novas. E isso acaba afetando a quantidade de oportunidades disponíveis para tentar atingir a meta comercial.

A IA já pode assumir parte do trabalho de prospecção

A IA está começando a ocupar um lugar distinto dentro das equipes de vendas.

Além de ajudar a redigir um e-mail ou resumir informações, hoje existem agentes capazes de executar parte das tarefas que fazem parte da prospecção.

Um agente de prospecção pode, por exemplo:

• pesquisar contas;
• identificar contatos relevantes;
• utilizar informações disponíveis no CRM;
• reunir informações contextuais antes do contato;
• preparar mensagens personalizadas;
• ajudar a manter uma atividade de prospecção mais constante.

Isso permite que parte do trabalho prévio seja realizado sem depender de um vendedor para executar cada etapa manualmente.

A equipe recebe mais contexto e pode dedicar uma parte maior do seu tempo às atividades nas quais sua intervenção continua sendo fundamental: conversar, entender necessidades, identificar oportunidades, construir relacionamentos e vender.

Um agente pode assumir parte do trabalho preparatório para que o vendedor chegue à conversa com mais contexto e menos tarefas pendentes.

Em que área um agente teria maior impacto nas suas vendas?

Incorporar um agente faz mais sentido quando há uma tarefa específica que, atualmente, consome tempo ou limita a capacidade da equipe.

Aqui estão alguns sinais que você pode observar:

1. Seus vendedores pesquisam manualmente cada conta.
   Antes de entrar em contato, eles precisam buscar informações em diferentes fontes e reuni-las por conta própria.
2. Encontrar a pessoa certa leva tempo demais.
   Parte do tempo dedicado à prospecção é gasto na identificação de cargos, contatos ou empresas.
3. Há contas que acabam não sendo trabalhadas.
   Existe uma lista de empresas em potencial, mas a equipe não tem capacidade suficiente para pesquisar e entrar em contato com todas elas.
4. Personalizar as mensagens atrasa a prospecção.
   A equipe quer evitar contatos genéricos, mas preparar cada mensagem leva tempo.
5. Você tem informações no CRM que ainda poderiam ser melhor aproveitadas?
   Dados sobre empresas, contatos e interações já existem, mas reunir esse contexto ainda é um trabalho manual.

Em qualquer um desses casos, há uma oportunidade de analisar qual parte do processo pode contar com o apoio da IA.

Quão longe você está da sua previsão para 2026?

Nesta altura do ano, vale a pena rever a previsão com uma pergunta prática: qual é a capacidade atual da sua equipe para gerar e trabalhar as oportunidades de que ainda precisa?

Você pode começar analisando alguns pontos:

• Quanto falta para atingir a meta de vendas?

• Qual é o tamanho do seu pipeline atualmente?

• Quantas dessas oportunidades têm chances reais de avançar durante o último trimestre do ano?

• Quanto de novo pipeline você precisa gerar?

• Quantas contas cada vendedor pode prospectar hoje?

• Quantas horas por semana são dedicadas à pesquisa, preparação e tarefas manuais?

Ter essas respostas permite enxergar com mais clareza onde pode estar o limite.

Pois recuperar tempo durante o trimestre de vendas mais forte do ano ainda pode se traduzir em mais contas pesquisadas, mais contatos, mais conversas e mais oportunidades no pipeline.

E hoje existem ferramentas que podem te ajudar a fazer isso.

Faça com que mais horas do 4º trimestre sejam dedicadas à venda

A IA já pode assumir parte das tarefas que consomem tempo antes de uma conversa comercial. O ponto de partida pode ser tão concreto quanto identificar quais atividades se repetem a cada semana, quanto tempo elas exigem e quais poderiam ser automatizadas.

Na HAL Company, podemos ajudá-lo a revisar seu processo comercial e identificar onde faz sentido incorporar IA e agentes no HubSpot.

Perguntas frequentes sobre agentes de prospecção com IA

O que é um agente de prospecção com IA?
É um agente capaz de executar tarefas pré-venda, como pesquisar contas, identificar contatos, utilizar informações disponíveis no CRM e preparar mensagens com mais contexto. Seu objetivo é reduzir o trabalho manual e liberar mais tempo para a equipe de vendas conversar com clientes potenciais e avançar nas oportunidades.

Como saber se um agente de prospecção pode ajudar minha equipe de vendas?
Ele pode ser útil se seus vendedores dedicam muitas horas à pesquisa de contas, à busca de contatos, à coleta de informações ou à preparação de mensagens, ou se há empresas que não chegam a ser abordadas por falta de capacidade. Identificar essas tarefas repetitivas é um bom ponto de partida para decidir o que automatizar.

Como a HAL pode ajudar você a ativar um agente de prospecção no HubSpot?
A HAL Company, Parceira Elite da HubSpot, pode ajudá-lo a identificar em que ponto faz sentido incorporar um agente ao seu processo comercial, configurá-lo no HubSpot e conectá-lo às informações que sua equipe já utiliza.