En muchas industrias y sectores de la economía existe esta relación revendedor-marca o importador-fabricante. Una relación amor-odio que nos hacen decir frases como:
- Te quiero lejos pero te necesito
- Me traes clientes pero me erosionas márgenes de ganancia
- Invierto de a miles y recupero de a centavos
- Desarrollo un negocio y viene otro revendedor a robarme los prospectos
Estuve en ambos lados de la vereda pero esta vez no entré a trabajar en una empresa que tenía una posición tomada sino que elegí ser partner de una marca, de cero. 7 meses después pasamos del nivel raso a Silver, luego Gold, Platinum y hoy Diamante. Los 4 mitos que pretendo derribar:
Mito #1: una marca me acerca clientes y me genera ventas
Ponerse a comparar las ventas y las acciones de marketing de cómo se hacían hace 30 años (cuando no existían las redes sociales) versus lo que se hace hoy, quizás no tiene mucho sentido pero necesito pasar por aquí un minuto. Permiso.
Décadas atrás, el comprador que buscaba un celular nuevo se acercaba a un negocio y hablaba, se educaba y despejaba dudas con un vendedor cara a cara. El vendedor sabía muchísimo de cada producto de su góndola asignada, un experto en artes de ventas y en producto. Hoy, según el estudio de HubSpot, el 70% del proceso de una compra lo hacemos solos, navegando y comparando precios en internet; sólo en el 30% final se recurre por teléfono o chat a un vendedor o va al local del negocio elegido. Esto nos pone ante una situación muy competitiva: o estamos en internet o ni existimos.
Cuando tradicionalmente se pensaba en locales llamativos sobre avenidas populares o publicidades en medios impresos donde los espacios se contrataban "página impar-completa" ya no nos garantiza que ese cliente potencial nos encuentre.
En este contexto actual donde la nube acapara más del 80% del contenido que consumimos, por qué seguir afianzando la marca propia y no una ajena (la que representamos, por ejemplo). Acá desgloso mis 2 "por-qués":
- Tener una marca que representar es parte de una carta de presentación pero de ninguna manera suficiente. Puedo repetir 200 veces las palabras "soy partner Hubspot" y "soy consultora de Inbound Marketing certificado" e incluso ponerle unos dineritos a esas palabras claves para que me encuentren, pero difícilmente logre trascender en la pantalla del celular o la PC de mi consumidor potencial, si no tengo contenido relevante para mi potencial cliente, que justifique por qué yo soy la solución a su problema. En el peor de los casos me consumirá con un click y se irá de mi página (bounce).
- Adicionalmente, aunque suene obvio no es menor: el potencial cliente puede estar encantado con esa marca pero no necesariamente embelezado con mi empresa como revendedora de la marca. Si no me conoce o no me valora y encima tengo poco contenido relevante que ofrecerle, mi primera impresión no será la mejor y son altas las chances de que busque la solución por otro lado.
Resumiendo, la pregunta es si una marca poderosa resulta en un enorme pipe en mi empresa. Sabemos la respuesta.
La única forma de crecer agresiva y sustentablemente es transcender con la marca propia. Una relación de 1/5 negocios que venga de la marca, es sano, bienvenido y agradecidos. Más que eso, creo que es tan peligroso como tener un cliente que representa el 50% de los ingresos.
Mito #2: exigen mucho personal certificado y se encarece el costo de estructura... ¿dónde está el negocio?
Entre especialistas técnicos, certificados comerciales, expertos en marketing, etc. la lista suena interminable y muy costosa. Y si no se cumplen con las certificaciones entonces no eres Silvero Diamante para lo cual, además, tienes a cargo una cuota altísima de ventas. "Si me dedico a capacitar gente, quién y cuándo vendemos?" o "las ventas no me están pagando el sueldo de todo el equipo que me exigieron contratar".
Nuestra relación con Hubspot fue un poco distinto. Sí, pasamos los 3 primeros meses capacitándonos y rindiendo exámenes para distintos roles de Ventas, Marketing y técnicos. Pero también estábamos ejecutando en simultáneo: repagando los costos con unos pocos clientes haciendo lo que se podía entre los pocos que éramos.
Dejando de lado la herramienta en sí, la metodología Inbound cuesta aplicarla, no es fácil. Todos venimos de la escuela del Outbound de hacer llamadas en frío y el e-mail marketing y necesitamos desaprender lo viejo, pero con la práctica se va haciendo natural pensar en buyer personas y buyers journey, para escribir a cada uno, con información relevante. [El tema contenido lo toco nuevamente... sí, es relevante, es indispensable, lleva tiempo, conocimiento y además casi ninguna empresa que conocí tiene suficiente contenido y ese es uno de los problemas de su ejecución. Por eso mismo, no te preocupes y ¡manos a la obra!]
Mito #3: yo desarrollo un negocio y otro partner se lo lleva (atado a otro mito: declaro negocios y la marca se las queda)
No conozco casos donde haya ocurrido pero sí puedo decir que se repite esa frase por todos los pasillos, como un "no tengo pruebas pero tampoco dudas". Pero en HubSpot la declaración de oportunidades o protección de negocios, tendrá sus fallas pero también tiene sus aciertos. Son reglas de juego que a veces no se ajustan a la realidad de la calle, no necesariamente se respetan los tiempos del cliente y este puede estar muy tranquilo analizando alternativas por meses. Pero hay un diferencial:
- En la metodología Inbound, donde el contenido es rey, el nivel de involucramiento entre consultora y cliente es tan profundo, que casi el Inbound Marketing Certified asignado a la cuenta es un empleado del cliente y desde el primer minuto. Si hay entendimiento, en general la conversación fluye sin mucho espacio para que entren otros en una compulsa de precios.
- La marca, la metodología, el producto están liderando sin discusión, las encuestas de satisfacción. +100,000 empresas en el mundo no pueden etar equivocados.
No, HubSpot nunca nos sacó un negocio en desarrollo. Tampoco es fácil registrar negocios porque cada vez tienen más y más vendedores y no siempre los vendedores quieren trabajar junto a un partner, pero no llegamos hasta acá recibiendo negocios de arriba.
Mito #4: las certificaciones no sirven
Sí sirven, son indispensables y me hace ganar o perder negocios. Son varios los motivos pero los principales que escuché son:
- Porque en el ecosistema de HubSpot, un certificado implica tomar cursos y exámenes de 5, 6 horas de duración y uno aprende. Más allá de juntar cucardas el aprendizaje en sí lo vale y encima es gratis.
- No queremos tomar cursos con profesores de background inceirto ¿verdad?
- Pero la razón más importante de una certificación es que tratándose de una plataforma CRM muy abarcativa, muchos necesitan verificarlas para entender en manos de quién están dejando su estrategia de crecimiento. Ya no hablamos del dónde hostear la web o de la agencia que hace community manager sino de estrategias que involucran >$30 mil dólares al año para hacer crecer el negocio. Nada menor.
Hubspot es una empresa de producto, innovadora, con foco absoluto en hacer crecer a las empresas con mecanismos escalables. Su cultura, su gente son un "Sobresaliente 10 puntos" y eso hace que trabajar el día a día sea tan armónico y sin fricciones. Ellos hablan de "Frictionless sales" y también de "walk the walk and talk the talk" y realmente es fácil crecer con HubSpot.
Somos buenos pero queremos ser mejores. ¿Nos acompañas en el camino?
