Los resultados del estudio de investigación sobre el Estado del Inbound Marketing que realizó HubSpot, indican que la mayoría de los profesionales de marketing a nivel mundial están principalmente enfocados en;
- convertir oportunidades de ventas en clientes,
- aumentar el tráfico de su página web,
- aumentar las ventas a los clientes y
- demostrar el ROI de las actividades de marketing.
Quizás te resuenen todos, quizás alguno de ellos o tal vez estés trabajando duro en el punto 4. En este blog, queremos profundizar sobre esta problemática: la medición del ROI y cómo muchos colegas trabajan para mejorarlo.
¿Qué sucede si incorporamos una plataforma de marketing automation? Obviamente ocuparse de mil tareas al mismo tiempo, con diferentes herramientas aisladas consume tiempo y por ende dinero. Mucho más si para concatenar acciones debemos analizar cada tarea en particular y programar manualmente, por ejemplo posts en todas tus redes, e-mails o campañas, blogs. Pero volviendo al tema del ROI ¿cuánto lo mejora?
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Hubspot es una plataforma digital que ofrece una propuesta completa de productos para marketing, ventas y relaciones con el cliente, que son potentes por sí solos pero mejores cuando se usan juntos. Son herramientas diseñadas especialmente para la metodología inbound marketing, la cual cuenta con tres etapas: awareness (atraer extraños para que se conviertan en visitantes), consideration (convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales y decision (cierre de los clientes potenciales).
En base a estas etapas de la metodología, Hubspot analiza el ROI de sus clientes: los resultados de una encuesta y el análisis de los datos de sus sites durante 30 meses, revelaron que:
- La atracción de visitantes al sitio es 3.3 veces más por mes dentro del primer año.
- La conversión es 3.5 veces más por mes dentro del año.
- En relación al cierre de clientes, el 79% de los clientes de HubSpot tuvieron un aumento en las ventas al cabo del año.
Al aumentar los resultados de todas las etapas en el funnel de marketing y ventas, HubSpot logra hacer feliz al 90% de sus clientes en marketing, los ayuda a alcanzar sus metas y aumentar la satisfacción de los clientes de sus clientes en un 60%.
Por otro lado, como mencionamos anteriormente, al ser una plataforma centralizada, permite reducir costos provenientes de la utilización de diferentes softwares o herramientas para cada actividad específica: redes sociales, e-mail marketing, monitoreo de tu sito web, optimización de contenidos, redacción de blogs, etc.
El ahorro surge de la eliminación de dificultades, una menor cantidad de trabajo en integración, migración de datos, trackeo de flujos de tareas y construcción de reportes. Porque no solamente encontraremos todo en un mismo lugar, sino que al automatizarse las tareas se le suma valor al trabajo sin dedicarle tiempo extra de realización. HubSpot, por ejemplo, utiliza inteligencia artificial para ayudarte a nutrir constantemente a tus contactos con contenido relevante que los irá impulsando en su viaje del consumidor.
¿Qué debemos tener en cuenta para calcular el ROI en inbound marketing?
El volumen y el tráfico del sitio web, el porcentaje de conversiones, la cantidad de prospectos, el porcentaje de cierre y la cantidad de clientes generados. No solamente de manera general sino teniendo en cuenta los resultados específicos de cada actividad. Conocer las fuentes de donde provienen tus prospectos te ayudará a saber dónde poner tus recursos, esfuerzos, qué aspectos están flojos y qué camino tomar para mejorar. Lo ideal es contar con una herramienta que te permita medir en tiempo real diversas variables que puedan cruzarse o aislarse según las necesidades de análisis.
Ahora, pensando en cada uno de los objetivos, ¿cuáles son las métricas más importantes?
En generación de tráfico:
- El porcentaje de aumento o disminución de tráfico al sitio web según diferentes fuentes. Ej: búsqueda orgánica, redes sociales, e-mail marketing, blogs, recomendaciones, etc. También se pueden analizar según campaña.
- El ranking de optimización de su sitio web. HubSpot, en este sentido, tiene su propio Marketing Grade: una medida integral de la presencia online de un sitio, según una escala específica del 1 al 100. Considera la performance de tu sitio, el blog, la optimización y los links inbound, entre otras variables. Sin embargo, también hay otras mediciones, como la tendencia del tráfico o el moz rank.
- Ranking de blogs, landings pages, e-mas más vistos a nivel mensual.
- Participación en Redes Sociales: alcance, cantidad de seguidores, me gusta, compartidos y comentarios.
- Participación en el sitio: CTAs con mejores performance.
En generación de prospectos:
- Cantidad de contenido creado en relación a cantidad de prospectos.
- Tasas de conversión de landings pages.
- Nuevos subscriptores de blog
- Performance por fuente en relación a prospectos: generados por e-mail, por redes sociales, por búsquedas orgánicas.
- Tasas de click-through de e-mails
- Cantidad de reconversiones por workflows o thank you pages
- Actividad según Buyer Persona
En generación de clientes:
- Cantidad de negocios cerrados por campañas
- Cantidad de negocios cerrados por workflows o procesos de seguimiento de ventas
- Origen del contacto que se convirtió en cliente
- Análisis de clientes por Buyer Persona
- Cantidad de clientes que tuvieron al menos una interacción con marketing
HubSpot e Inbound marketing son un combo perfecto para vender más y con menores costos. En un blog anterior, ya hablamos de los 5 beneficios clave de HubSpot para el marketing digital. ¿Crees que será útil en tu empresa?
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