Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

Procesos de Ventas desde la mirada del comprador (Parte 1 de 2)

Posteado por Fatima Unrein el 30/11/17 9:25
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Los problemas en gestionar los embudos de ventas o "pipeline" son comunes en todas las empresas: muchos queremos y no podemos empezar el trimestre con un pipeline 3X para poder llegar al objetivo; las oportunidades se escapan y no podemos hacer nada... es como un líquido que se derrama y atenta contra el objetivo de llenar la copa. Todos sabemos que lograr llenar la copa equivale al bonus, un ascenso o al menos la tranquilidad mental pero ¿cómo mejorar la gestión del pipeline mediante procesos de ventas estructurados que sean eficientes?

Tener un embudo lleno no está exento de problemas: debe estar muy bien diseñado para evitar agujeros o pérdidas de oportunidades en el camino, y de ahí que se diseñaron múltiples procesos de gestión. El problema a menudo comienza con ...

  • Nomenclatura de las etapas de embudo

Cuando hablamos de embudos de ventas, la mayoría nombra las distintas etapas desde la perspectiva del vendedor o el seller's journey, sin importar lo que hace el comprador o el buyer's journey. El trabajo del vendedor es abrirse paso hasta la siguiente etapa, con el fin de presentar la propuesta comercial y esperar una respuesta... sentado. La realidad es que, en el proceso del embudo de ventas, habitualmente perdemos negocios y usamos mucho tiempo en tratar de entender qué es eso que el vendedor no hizo o no hizo bien, mientras desconocemos qué sucedió con el proceso interno del comprador.

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  • Las etapas según Inbound Marketing

Conciencia

Todo comienza con la etapa en donde el comprador toma consciencia. Este es el primer paso para que las personas (buyers personas) nos presten atención. Si estamos aplicando el inbound marketing recurriendo a una amplia gama de canales de comunicación, significa que podemos comunicarnos con nuestros potenciales clientes fácilmente y a un costo relativamente acotado. Estos nos permite superar a nuestros competidores gastando mucho menos en marketing pago, por ejemplo.

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En esta instancia trateremos de mantener nuestro contenido enfocado en los mayores problemas de los prospectos; podemos mencionar los distintos tipos de problemas que nuestro comprador puede estar enfrentando y experimentando. Es una etapa en la cual los compradores aprecian y valoran la información de "cómo identificar problemas", "cómo se llama mi problema", “cómo otros resolvieron problemas similares”, "de qué se trata esto“, etc. Reportes o análisis de mercado también son bienvenidos.

Esta etapa trata de enfocarse en RETOS o DESAFIOS que tienen los buyer personas o nuestros compradores ideales, semi-ficticios. Nuestro objetivo es que esos retos pasen de latente a consciente y permitirle que visualice sus objetivos y los obstáculos para lograrlo. Recordemos que el primer pensamiento de un comprador es cómo pueden resolver los problemas internamente sin gastar dinero extra. Ahora bien: si los RETOS o DESAFIOS son de una magnitud que no puede manejar dentro del status-quo, el comprador necesita ayuda para dimensionar su problema. Después de la toma de conciencia, pasamos a la siguiente etapa...

Consideración

Ahora que nuestros compradores potenciales identifican su problema, estamos en la etapa de CONSIDERACIÓN, en donde le acercaremos información sobre las posibles soluciones o distintos métodos para solucionar sus problemas. Si en la etapa anterior buscamos la toma de conciencia por parte del buyer persona, esta es la etapa de educación propiamente dicha, en donde vinculamos problemas con soluciones, desafíos a enfrentar con metodologías a adoptar.

Un dato no menor es que en el mundo B2B, los potenciales clientes tienen asignados dentro de sus empresas Roles o Puestos, que son datos de valor para alinear nuestra comunicación en sintonía con nuestro interlocutor; contenido creíble, comprobable y diferente del contenido ampliamente disponible en Internet y personalizado a su rol.

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Otro consejo que dá el Inbound Marketing es dejar una huella digital única en nuestro contenido. Los compradores se convierten en lectores informados, buscan  aprender, y muchas veces comparten información, por lo que es vital que inyectemos nuestro estilo único en los materiales que compartimos, evitando que se pierdan en el mar de internet.

En esta etapa de COSIDERACION se recomienda INFLUENCIAR y CONECTARNOS con ese cliente potencial, de la siguiente forma:

  • Influenciamos, demostrado que comprendemos los problemas más importantes que tienen, para que puedan empezar a prestarnos atención.
  • Nos conectamos con ellos para comenzar a profundizar en la mejor solución.

En este momento, los prospectos han recibido bastante contenido nuestro, por lo que podemos darles un respiro. Permita que "digieran" la información y reflexionen sobre el lo recibido, que finalmente llegamos a la etapa de ...

Decisión

Después de analizar los pros y los contras de varias ofertas, los compradores han llegado a la etapa de DECISION. Ellos saben lo que quieren, por qué lo necesitan, cuál es el beneficio que genera para ellos y ahora quieren seleccionar el mejor proveedor de esa oferta. Como no todas las decisiones se convierten en ventas, podemos dividir esta sección en dos subsecciones: intención de comprar y comprar. La gran diferencia desde la perspectiva del VENDEDOR es que la intención comprar no ayuda, no se cobra. Mientras que una venta sí, nos permite cobrar el dinero según las condiciones comerciales de la propuesta.

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"Intento de compra" incluye la selección del vendedor por parte del comprador, el precio, los términos, las garantías, etc. Para cuando los prospectos llegan a esta etapa de comprar es que están realmente listos, por lo tanto, los vendedores deben ofrecer ese contenido que garantice la tranquilidad que los compradores necesitan para abrir la billetera y comprar.  Seamos generosos con las pruebas gratuitas, por ejemplo, para que los usuarios puedan familiarizarse con nuestros productos. O si es posible, ofrezcamos la versión completa a modo de prueba, para que los usuarios puedan experimentar todos los beneficios y el valor que aportamos. Otra opción es que nos ofrezca una garantía de devolución de dinero sólida antes de 90 días. A diferencia de los compradores B2C, los compradores B2B no están buscando como hobby un producto o una solución, sino que están buscando las soluciones correctas para un problema de negocios y una vez que los encuentran, los compran. 

En  resumen

En este embudo, el centro está en el compradorCuando las etapas del embudo se etiquetan de acuerdo con el proceso del vendedor, es muy probable que éste intente dictar forzadamente un proceso desconocido para el comprador, que casi siempre termina por asustarse o sentirse innecesariamente presionado a tomar una decisión para la cual no está listo.

La simple perspectiva del embudo visto del lado del vendedor versus del comprador, hace una diferencia enorme en la comunicación. De todos modos, al igual que otras metodologías de trabajo, este embudo puede tener agujeros, errores en su proceso, etc. pero una vez adecuado el contenido para la perspectiva correcta, es fácil.  Nuestro rol como responsables de ventas y marketing es, finalmente, detectar las dudas de nuestros buyer personas, preparar la información pertinente y estar al día con sus dudas, para que nuestro embudo se genere a raíz de sus necesidades y no de nuestra cuota de ventas.

Por último, este artículo es una pieza de atracción. Si usted leyó hasta el final, quizás sea un familiar mío, un amigo o un colega, así que con más razón, hablemos por teléfono para intercambiar nuestros problemas de embudos y cómo solucionarlos.Accede aquí a mi agenda y escoge un horario. Vamos a hablar sobre embudos de ventas.

Ojalá en unos meses vuelva a escribir sobre este tema, y les comparta cuántas oportunidades generó el mismo :) todos buscamos como mejorar los procesos de venta y como mejorar la calificación de oportunidades

Temas: inbound marketing, vender más, smarketing, proceso de ventas, Ventas

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