Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

Mejores prácticas en la adopción del marketing automation

Posteado por Nicolás Bal el 26/3/18 9:55

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Si es parte o bien es responsable de un equipo de 3 o más personas en Marketing, tal vez ya estén automatizando procesos básicos como el envío de e-mails o incluso estén analizando un salto cualitativo a una herramienta integral, un poco cansado de manejar muchas herramientas desconexas. 

Dentro de las mejores prácticas de adopción del marketing automation, un detalle que los líderes consideran como fundamental es el corazón de la automatización: ¿cómo vamos a "madurar" nuestros prospectos, llamado comúnmente "lead nurturing"? Del Inbound Marketing podemos resumir 3 modelos de maduración, que hoy queremos compartir. Si estás analizando formas de hacer las cosas más simples o menos costosas, son 7' de lectura...

1) El primero es un enfoque tradicional que fomenta el cuidado del lead. Pensemos por ejemplo, que en tu empresa alguien genera una nuevo lead. Podría ser on-line o off-line a través de cualquier evento: una expo, un evento comercial o una webinar. Hay muchas posibilidades de que tus leads no estén listos para convertirse a clientes aún y ahí es donde entra el cuidado del plomo.  Querrás utilizar instrumentos como el e-mail marketing con la ayuda de otros canales de distribución, para ver si ese nuevo lead califica como tal y es adecuado para tu negocio y si realmente está interesado en los productos o servicios tu negocio.  Por ejemplo, puedes madurar un lead para que se convierta en cliente potencial con contenidos como:

  • Las páginas que visitan
  • Descargables
  • Los datos que te comparten cuando completan un formulario pidiendo un contacto por una oferta

Cuando cumple con todos tus criterios de calificación de lead, esta persona te demuestra que es un potencial cliente y es hora de pasar esa ventaja al equipo de ventas.  Pero ¡alto!  Si estás sentado ahí y diciendo "espera... soy un equipo de uno, yo soy el "equipo de marketing, yo soy el equipo de ventas”. Bueno, entonces mejor tomate un alto de cinco minutos, para hacer un trabajo excelente calificando tus clientes potenciales y cambiando al modo de ventas.

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2) La segunda forma en que tu empresa puede utilizar lead nurturing, se llama "Sales-first lead nurturing".  En este modelo, tu empresa convierte un lead, tanto on-line o off-line, pero en lugar de madurar o alimentar esos lead, los pasas directamente a las ventas. Si la venta tiene éxito, cierran el trato. Sin embargo, si el lead no calificaba como cliente potencial y no está listo para comprar, entonces se lo envía nuevamente a Marketing, donde se utilizará el proceso tradicional que mencionamos en el punto anterior. Tu objetivo es que este lead se madure sólidamente, para volverlo a pasar a Ventas cuando esté realmente listo.

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3) El tercer modelo para integrar el proceso de maduración de prospectos a tu negocio se llama "Lead nurturing as gatekeeper", algo así como "Madurar un lead mientras cuidas el arco". En este caso, tu empresa convierte un lead y luego comienza a madurarlo. Si el workflow no tiene el éxito esperado, entonces lo detienes. Una pausa y paciencia. Su camino de compra está en espera, ya que ha demostrado que no está listo para comprar. La pausa dura hasta que tienes nuevos contenidos, recursos u ofertas diferentes, apropiadas y relevantes para este lead pausado.  Sólo cuando llega el momento, vuelves a integrarlo a un nuevo proceso, con la esperanza de que un nuevo contenido tenga resonancia y tu lead reaccione. Ahí lo pasas al equipo de ventas.

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Si este nuevo intento no funciona, tu empresa podrá abandonar sus intentos de comunicarse con este lead. Cualquiera de los 3 modelos que decidas usar, dependerá de un par de factores como:

  •  ¿Cuántos leads recibes cada mes? = VOLUMEN
  • ¿A través de qué canales se generan esos lead? = PROFUNDIDAD
  • ¿Tienes una fuerza de ventas lista? Si la tienes ¿cuántos telesales o representantes de ventas tenes? = MUSCULO o POTENCIA DE EJECUCION
  • ¿Cuál es tu modelo de negocio? = COORDINACIÓN
  • ¿Cuánto dura tu ciclo de ventas? = INTENSIDAD y RELACIONAMIENTO

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Cada uno de estos factores hará que cambie tu workflow y su lugar dentro de los negocios. Y siempre tengamos presente que no existe un único modelo que perdura para siempre: la experimentación y las pruebas son una parte importante de una estrategia de e-mail marketing, y más aún en tu estrategia de "nurturing" o maduración. Siempre puedes cambiar o combinar los modelos, para buscar ser más efectivo y aumentar las ventas, no te quedes con una única forma. 

En nuestras próximas publicaciones seguiremos con las otras 2 mejoras prácticas. Pero ya te compartimos cuáles son las 3 las mejoras prácticas fundamentales detrás de una exitosa estrategia de marketing automation, que resumimos:

  1. Cómo usar los modelos de lead nurturing para tu negocio (ya la conoces, comienza a emplearlas!)
  2. Cómo construir un workflow siguiendo las mejores prácticas de la metodología inbound marketing.
  3. Cómo comunicarte con tus leads en función de su comportamiento.

 Ah, no puedes esperar a nuestra próxima publicación, entonces hablemos 15'. ¿Quieres marcar una llamada? Tómalo entrando a mi agenda. O mira en el último reporte, las tendencias del Marketing Digital en Latinoamérica: 

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Temas: marketing, inbound, Tecnología y herramientas de marketing, e-mail marketing

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