Marketing digital: ¿qué es lead scoring  y cómo ayuda a tu equipo de ventas?

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HAL Company que es el lead scoring

Si recién comienzas a implementar una estrategia de inbound marketing, o estás programando tu automatización, seguramente tu principal preocupación sea conseguir suficientes prospectos o leads para tener en el embudo de ventas. Después de todo, esos son los clientes potenciales que, bien trabajados, tienen chances de convertirse en compradores y no quieres que tu equipo de ventas pierda el tiempo llamando en frío a prospectos que no están listos.

Pero cuando ya cuentas con muchos leads, surge un problema muy común: ¿cómo puedes saber a cuáles realmente les interesa tu producto y quiénes te van a decir “estoy listo”?

La diferencia entre esos dos grupos es importante, y el lead scoring te puede ayudar a distinguirlos y por ende, a trabajar sólo en aquello que merece tu tiempo. Ahora bien: ¿de qué se trata?

¿Qué es lead scoring?

Es el proceso mediante el cual tu empresa asigna puntajes o valores, por lo general con “puntos” numéricos –llamados scores, como en la industria del seguro–, a cada prospecto que generas para tu empresa. Estos puntos pueden otorgarse según muchos atributos, como la información profesional que te enviaron o cómo interactuaron con tu sitio web y tu marca por Internet. Se trata de un proceso que, a través de plataformas como HubSpot, ayuda a los equipos de ventas y marketing a priorizar los leads más prometedores, responderles de manera adecuada y aumentar la tasa de conversión de esos prospectos en clientes. 

Cada empresa tiene sus propios criterios para diseñar su lead scoring y asignar puntos a cada tipo de acción. Una de las formas más comunes es usando los datos o huellas que nos van dejando los prospectos, para así crear un sistema de valores.

¿Cómo aplico lead scoring en mi marketing digital?HAL Company que es el lead scoring

  1. Analizas los contactos que ya se convirtieron en clientes para ver qué tienen en común. ¿Qué pasos dieron en su buyer journey? ¿En qué momento se convirtieron el prospectos maduros y cuándo convirtieron?
  2. Haces lo mismo con los contactos que no se transformaron en clientes. Si lo has trabajado a lo largo de semanas o meses, ¿qué hizo que pierdas ese prospecto en el camino? ¿En qué momento ocurrió?
  3. Una vez analizados los datos históricos de los dos grupos, puedes decidir cuánto pesa cada atributo con puntajes. Así por ejemplo, si pide una demo a través de tu página web puede sumar 20 puntos. Otro contacto no lee ninguno de tus mails hace más de 3 meses, y tal vez le quites 30. Suponiendo que para tu empresa una oportunidad debe tener como mínimo 50 puntos, el segundo contacto estaría lejos de tu equipo de Ventas aún y Marketing debe seguir nutriéndolo.

Uno de los aspectos fundamentales que se analiza al comenzar con lead scoring es tu mercado target.  Tenerlo definido de entrada, te ayudará a poner los puntajes a aspectos demográficos como industria, tamaño de empresa o facturación, geografía, etc. y así evitar que los contactos que no puedes atender, ingresen en tu funnel.

Es importante entender a quién dedicarle tiempo. Tus vendedores se frustrarán menos si los prospectos están bien calificados y pueden dedicar más tiempo a cerrar más ventas. 

 

HAL Company que es el lead scoring

Te será muy útil: Los jefes quieren saber: ¿qué hacen mis vendedores?

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Dicho así, el proceso de lead scoring suena fácil de implementar, ¿verdad? Aunque dependiendo de tu modelo de negocios y de los leads que tengas en tu base de datos, puede complicarse rápidamente. Para que el proceso te resulte más fácil, te mostraremos el ABC de la creación de lead scores, incluyendo los datos que tendrías que analizar, cómo encontrar los atributos más importantes y el proceso para calcular un puntaje básico.

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Lead scoring efectivo: 3 modelos para adoptar

Estos modelos garantizan que los valores que le asignas a cada prospecto reflejen su compatibilidad con tu producto o servicio. Muchos lead scores se basan en una franja de puntos del 0 al 100, pero cada modelo que crees tomará un atributo en particular de tu cliente principal.

Los siguientes son tres modelos de lead scoring basados en el tipo de datos que puedes compilar de las personas que interactúan con tu empresa:

  1. Información sobre grupos

¿Vendes tu producto exclusivamente a los miembros de cierto grupo, por ejemplo, los padres de niños pequeños de entre 6 y 12 años? ¿O tal vez sólo a gerentes de Marketing? Puedes hacer preguntas sobre la pertenencia a esos grupos en los formularios de tus landing pages y aprovechar las respuestas de tus leads para ver qué tan compatibles son con tu público objetivo.

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Otra cosa que se puede hacer con esa información es quitar los casos que no coinciden con tu target, restándoles puntos. Por ejemplo, si sólo vendes dentro de una ubicación geográfica específica, puedes asignar puntajes negativos a cualquier prospecto que se encuentre fuera de esa ubicación. 

  1. Información sobre empresas

Si tu organización sólo vende B2B, ¿te interesa más venderles a organizaciones de algún tamaño, tipo o industria en particular? También puedes hacer preguntas como estas en los formularios de tu landing page para darles más puntos a los prospectos compatibles con tu público objetivo y restarles a los que no se parecen en nada a lo que buscas.

  1. Comportamiento online

La forma en que tus contactos interactúan con tu sitio, puede revelarte mucho sobre su interés en comprar tu producto. Si analizas los que se convirtieron en clientes, ¿qué recorrido hicieron dentro de tu web? ¿Cuántas descargaron? ¿Cuáles páginas de tu sitio visitaron antes de convertirse en clientes?

HAL Company que es el lead scoring

La cantidad, los tipos de formularios que completan y las páginas que visitan son importantes. Puedes darles lead scores más altos a los prospectos que visitaron páginas de alto valor, como la de precios, o completaron formularios de alto valor, como una solicitud de demo. También puedes otorgarles puntos a los leads que más páginas visitaron dentro de tu sitio pero quitarles puntos si no llenaron ningún formulario.

¿Y los leads que cambiaron de comportamiento con el tiempo? Si un prospecto deja de visitar tu sitio web o descargar tus ofertas, tal vez ya no tenga más interés en tu empresa. La extensión de ese período (10, 30, 90 días, etc.) dependerá de tu ciclo de ventas típico. Es triste saber que no te quieren como potencial proveedor pero restales puntos: tu equipo de Marketing no utilizará recursos en prospectos que no madurarán y tampoco cometerán el error de enviarle ofertas, cuando está muy lejos en el funnel.

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Puntajes del lead scoring: ¿cómo sé qué actividades son importantes y cuáles no?

HAL Company que es el lead scoringTodos estos son muchos datos, pero ¿cómo puedes saber cuáles son los más importantes? ¿Hablando con tu equipo de ventas? ¿Entrevistando a tus clientes? ¿Profundizando el análisis y creando informes?

Lo más recomendable es combinar esos tres métodos. Juntos, tu equipo de ventas, tus clientes y tus análisis te ayudarán a entender cuáles contenidos son los más valiosos para convertir a tus leads en clientes y, de este modo, podrás otorgar una cantidad de puntos específicos a ciertas ofertas, correos, etc.

Vivimos una era en la que el comprador tiene el poder y las empresas tratan de conquistarlo. Es fundamental conocerlo a fondo y concentrarnos en aquellos a los que podemos “seducir”.

El lead scoring es una herramienta poderosa para encontrar a quienes están más dispuestos a escucharnos.

¿Quieres que el lead scoring te ayude a separar paja del trigo y detectar aquellos potenciales clientes que merecen ser trabajados desde Ventas? HubSpot te puede ayudar.

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