Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

Los procesos para construir confianza con un prospecto

Posteado por Nicolas Arata el 26/06/18 8:30
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Pensé escribir este artículo porque me pareció interesante poner estructura, procesos y nombres a actividades que repetimos intuitivamente. Por ejemplo, cuando calificamos oportunidades repetimos ciertas acciones en tal o cuál estadio, pero a veces nos cuesta visualizar o transmitir con claridad.

En los procesos de venta, sobretodo en el B2B, buscamos un equilibrio: en la etapa de cierre  balanceamos entre aportar ayuda  por un lado y al mismo tiempo tratar de convertir oportunidades de negocios en clientes. Este equilibrio se consigue con una estrategia que denominamos  NUTRICIÓN DE PROSPECTOS y se enfoca en evitar que el balance perfecto no se rompa. ¿De qué se trata? 

Cerrar ventas

La nutrición de prospectos utiliza procesos que, a lo largo del tiempo, buscan construir una relación de confianza para ganar una compra.  

¿Cuáles son las etapas en donde utilizar la procesos de nutrición? 

En la etapa de CERRAR es donde un proceso de nutrición tiene más resultados, a largo plazo.  Las empresas que emplean la nutrición de oportunidades generan un 50% más de ventas ahorrando un 33% de los costos. (Fuente: Forrester Research)

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¿Por qué es importante el proceso de nutrición en una estrategia inbound?  

Un proceso de nutrición bajo metodología inbound se basa en tres aspectos fundamentales:

  1. Tiempo Indicado
  2. Eficiencia
  3. Trabajo enfocado

A. Tiempo indicado

Una plataforma de automatización de marketing permite contactar y entregar contenido en el momento preciso. Ni antes, ni después, justo en el tiempo indicado ,necesario, para el prospecto. Se trata de alimentar su interés cuando  éste aparece. 

B. Eficiencia

La probabilidad de que un lead generado por inbound se califique es 21 veces más alta si es contactado en los primeros 5 a 12 minutos de haber convertido (por ejemplo, luego del llenado de un formulario de contacto en la web), que llamarlo después de 30 minutos (Fuente: HubSpot Research). El proceso de nutrición, si está diseñado en forma adecuada, nos permite construir un flujo de contenido relevante  para el prospecto. Planificar para tal acción una respuesta X acerca a nuestro prospecto al siguiente nivel en el viaje del comprador.  Esta ejecución en cadena sólo se logra con una plataforma de automatización unida a una disciplina de ejecución. Ni una ni la otra son suficientes por sí solas.  Pero ambas producen resultados mucho más eficientes tanto para el vendedor como para el comprador.

C. Trabajo enfocado

Poder enfocarse en los prospectos adecuados es otro aporte del proceso de nutrición. Cuando construimos una campaña con procesos de nutrición, nos asegurarnos de poner los recursos en los prospectos que más se adecuen a los entornos que diseñamos. Por ejemplo, si una persona descarga un e-book sobre una industria determinada, podemos programar el envío de un e-mail para compartile un caso de éxito específico o más información sobre el tema. Sería adecuado, hablarle de los problemas más comunes que aparecen en ese sector y las soluciones que conocemos para diferentes procesos de negocios de esa industria en particular. Dependiendo de los resultados del envío, podemos seguir ofreciendo contenido sobre los desafíos en los procesos de ventas, en la atención al cliente o  contarle tips sobre cómo  generar demanda en su segmento. De esta forma, fortaleceremos la relación con nuestro cliente potencial porque lo estaremos ayudando a obtener datos que le interesan y hablan de su realidad.

La clave es aportarle valor. Una campaña outbound lo distrae de sus objetivos, una campaña inbound lo ayuda a cumplirlos.

automatización de marketing con procesos de nutricion


Otra estadística que HubSpot comparte, es que se necesitan entre 6-8 interacciones para generar un prospecto viable para la venta. Estas interacciones, cuando se realizan con software de automatización de marketing mediante un conjunto de acciones  (vía chat, email, messenger), colaboran con el proceso de nutrición. Es aquí donde los resultados son visiblemente más eficientes y se marca la diferencia entre las empresas que utilizan plataformas de automatización de marketing y las que no. Si te interesa entender su impacto es aconsejable calcular aproximadamente el costo (horas/hombre) de hacerlo manualmente versus automatizarlo. También, el costo de oportunidad que implica no automatizarlo.

Ahora bien, ¿cómo construir una estrategia de nutrición?

Te compartimos una plantilla creada por Hubspot para construir una estrategia de nutrición con workflows- está lista para ser descargada aquí con solo click.  Por otro lado, hace algunos meses en nuestro blog, hablamos sobre técnicas de comunicación basadas en el comportamiento de tu audiencia: "E-mail marketing dirigido por comportamiento". 

En caso de que ya utilices  procesos de nutrición y desees profundizar en el inbound sales, puedes descargar la guía de llamada exploratoria con las 9 preguntas clave, que te ayudarán a elaborar una propuesta adecuada para cada cliente:

Descargar la guía de llamada exploratoria

Según un estudio realizado por Hubspot el 76% de las empresas encuestadas en Latinoamérica tiene como prioridad #1 cerrar más negocios. Pero con las técnicas tradicionales de outbound es cada vez más difícil lograr que un prospecto se identifique o responda y por ende, es más difícil generar nuevas oportunidades de venta.  

Son estas nuevas tendencias, más las facilidades para evaluar métricas de negocios y la eficiencia en la toma de decisiones, las que impulsan a más y más empresas a adoptar la metodología inbound sobre plataformas de automatización. 

Si tu empresa está comenzando a pensar en inbound o necesitas expertos en tableros de negocios  podemos ayudarte. 

Temas: marketing automation, estrategias de marketing, metodologia inbound marketing, inbound sales

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