Creo que me van a decir que Peter Druker pasó de moda y hay muchos gurúes de ventas más populares y actualizados, pero creo que esta frase sigue vigente: "Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar".
Aunque gracias al big-data, la digitalización e internet, las empresas tienen en su poder más datos que nunca antes sobre sus clientes y potenciales clientes y más tecnología que hace 3 o 5 años atrás, algunos problemas básicos están, al igual que la frase de Druker, muy vigentes.
¿Cómo miden la performance de tu equipo de ventas? ¿Qué hace el mejor vendedor que podamos replicar? ¿Cómo hago para saber si llamaron cuando dicen que llamaron?
Hay aspectos que ni el big-data ni la inteligencia artificial pueden responder... Implementar soluciones para gestionar la eficiencia de un equipo de ventas, se supone costoso, un proyecto que consume meses. ¿Es ese tu temor?
Hablando de temores y frustraciones, al 2017 y según Statista, estos eran los principales desafíos que presentaba la adopción de un CRM, según la opinión de los decisores de negocios:
Otros problemas que las empresas de diversos tamaños e industrias tratan de resolver, según lo que relevamos de nuestras reuniones exploratorias, son los siguientes (intentamos ordenarlo por ranking):
La mayoría busca poder elegir cuándo loggear (registrar) un mail saliente o entrante, dentro de un CRM. Ni el 100% ni 0%. Ejemplos:
Tener la capacidad de registrar mucho más que un mail sirve, entre otras cosas, para predecir quién nos va a comprar y quién no:
Como responsable de un equipo, querrá entender la performance de su equipo y no andar revisando todo en su mail.
Hay muchas herramientas de seguimiento de tareas, pero por lo general, tenerlo integrado con un CRM y con el correo electrónico suele requerir un desarrollo y no es el caso de Hubspot.
Puede ser un proceso de ventas simple o muy complejo; puede ser una venta consultiva o una transaccional; on u off-line. En todas las empresas es indispensable llevar un control de los negocios y las actividades relacionadas a cada oportunidad y cada contacto. Para poder:
Repartir territorios de cuentas y prospectos puede ser un proceso largo, confuso e incluso que genere roces dentro del equipo por superposiciones en la atención de las oportunidades. Los procesos de segmentación de clientes para no pisarse entre vendedores, son la práctica común y las herramientas como Hubspot que proveen listas dinámicas o estáticas, facilitan enormemente el mantenimiento diario. Además, agrega la inteligencia como para segmentar en base al comportamiento del contacto o empresa, lo cual permite una segmentación mucho más orientada al potencial de compra que un mero dato duro como facturación o industria. No es cómo mi empresa mide o valora un potencial cliente sino el comportamiento del contacto lo que dice que vale.
Por último (y no por eso menos importante) es que la mayoría de los clientes que buscan un CRM dicen tener una rutina matutina que consiste en exportar varios reportes de aquí y allá para entender dónde está parados. Y aún así, no cuentan con toda la información que desearían. Un dashboard o panel de gestión que con simples filtros le permitan entender...
¿Qué hace mi equipo de ventas, entonces?
Medir para poder mejorar es un primer paso pero no suficiente: queremos que la solución esté disponible en la nube, que podamos acceder desde cualquier dispositivo. No soy Coca Cola: no podemos gastar un dineral en docenas de consultores que se tarden 1 año en configurar un CRM. Tampoco puedo ocupar 3 personas de mi empresa en juntarles información de acá y allá.
Debe haber alguna solución, no puede ser que con tantos CRMs gratuitos, no haya ninguno que se ajuste a lo que busco.