Los jefes quieren saber: ¿qué hace mi equipo de vendedores?

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cabecerasQuizás Peter Druker pasó de moda y hay muchos gurúes de ventas más populares y actualizados, pero creo que esta frase sigue vigente: "Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar".

Aunque gracias al big-data, la digitalización e internet, las empresas tienen en su poder más datos que nunca sobre sus clientes y potenciales clientes y más tecnología que hace 3 o 5 años atrás, algunos problemas básicos están, al igual que la frase de Druker, muy vigentes. 

 

¿Cómo miden la performance de tu equipo de ventas? ¿Qué hace el mejor vendedor que podamos copiar y replicar con todos? ¿Qué hacen mis vendedores en su día a día, el uso de las herramientas y cuáles son sus fuentes de información? ¿Cómo hago para saber si llamaron cuando dicen que llamaron?

Hay aspectos que ni el big-data ni la inteligencia artificial pueden responder. Sin embargo, muchos dudan aún de implementar soluciones para incrementar la productividad de un equipo de ventas. Se supone que es costoso, un proyecto que consume meses. ¿Es ese tu temor? 

Hablando de temores y frustraciones, según Statista, estos son los principales desafíos que presentaba la adopción de un CRM, según la opinión de decisores de negocios:

 

Hal Company Blog: desafíos del CRM

 

Otros problemas que las empresas de diversos tamaños e industrias tratan de resolver, según lo que relevamos de nuestras reuniones exploratorias, son los siguientes:

 

1. Integrar correo electrónico:


Hal Company Blog: integrar tu CRM con tu correo electrónico

 

La mayoría busca poder elegir cuándo loggear (registrar) un mail saliente o entrante, dentro de un CRM. Ni el 100% ni 0%. Ejemplos:

  • Una negociación escrita con un potencial cliente o el seguimiento de una oportunidad, lo queremos registrar.

  • Una cotización enviada a un cliente, al cual cualquier miembro del equipo debiera tener acceso.

  • Que las casillas de correo integradas al CRM puedan ser individuales o grupales.

  • Que se pueda escribir un mail desde donde sea, pero se loguee en todos lados (CRM, Outlook, Gmail o lo que tenga integrado)

     

2. Actividades y timeline de los contactos:

hal-company - hubspot-sales

Tener la capacidad de registrar mucho más que un mail sirve, entre otras cosas, para predecir quién nos va a comprar y quién no:

  • ¿Qué páginas de mi sitio web le interesó o cuál de las campañas lo invitó a hacer click?

  • ¿Cuáles blogs lee en nuestro newsletter y cuáles ignoró?

  • Las tareas del equipo, notas, alertas para tomar una acción, todo en el timeline de cada contacto.

 

3. Tareas, alertas automáticas

 

Hal Company Blog: detalle de tus prospectos

Como responsable de un equipo de ventas querrás entender la performance de tu equipo y no andar revisando todo en sus mail o pedirles que te copien en todas.

  • En cada contacto, un accionable concreto con responsable y fecha de vencimiento de una tarea.

  • Cuando salta un alerta ¿el vendedor toma acción inmediatamente? ¿Cuántos alertas ignoró?

  • Asignar una tarea en tiempo y forma puede ser tedioso en un mail: ¿qué tal si cada contacto tuviese el registro de cada actividad que desarrolla su equipo?

Hay muchas herramientas de seguimiento de tareas, pero por lo general, tenerlo integrado con un CRM y con el correo electrónico suele requerir un desarrollo y no es el caso de Hubspot.

 

4) Pipeline de negocios o proceso estructurado de ventas:

 

Hal Company Blog: pipeline de ventas

 

Puede ser un proceso de ventas simple o muy complejo, uno o varios pipelines diferentes; puede ser una venta consultiva o una transaccional; on u off-line. En todas las empresas es indispensable llevar un control de los negocios y las actividades relacionadas a cada oportunidad y cada contacto. Para poder:

  • Priorizar los negocios donde poner más urgencia y foco

  • Entender el avance de cada oportunidad

  • Entender qué actividades está realizando cada vendedor en su territorio, contacto por contacto

  • Prever los ingresos de una compañía

5) Segmentación de base:

Hal Company Blog: Hubspot el mejor CRM 
Repartir territorios de cuentas y prospectos puede ser un proceso largo, confuso e incluso que genere roces dentro del equipo por superposiciones en la atención de las oportunidades. Los procesos de segmentación de clientes para no pisarse entre vendedores, son la práctica común y las herramientas como Hubspot que proveen listas dinámicas o estáticas, facilitan enormemente el mantenimiento diario.

Pero un tema que se viene imponiendo: agregar la inteligencia como para segmentar en base al comportamiento del contacto o empresa, lo cual permite una segmentación mucho más orientada al potencial de compra que un mero dato duro como facturación o industria. No es cómo mi empresa mide o valora un potencial cliente sino el comportamiento del contacto lo que dice que vale.

  • El comportamiento de un cliente no es una foto: a lo largo del tiempo puede cambiar para más o para menos y qué mejor que dejar que herramientas de lead scoring mantengan las listas (territorios) on-line, siempre actualizados. ¿Por qué gastar muchísimo dinero en un cliente que fue de alto valor y ya hace 1 año que no nos compra? Y viceversa: ¿por qué quedarnos pasivos ante un cliente cuyo comportamiento on-line demuestra un gran potencial de compra?

  • Dedicar tus mejores vendedores a los territorios más críticos o prioritarios.

  • Sistemas de puntajes y alertas para no dejar escapar prospectos calientes.

 

6) Vender es mi objetivo, no reporting:


HAL Company Blog: reporting 
Por último (y no por eso menos importante) es que la mayoría de los clientes que buscan un CRM dicen tener una rutina que consiste en exportar varios reportes de aquí y allá para entender dónde están parados. Y aún así, no cuentan con toda la información que desearían. Un dashboard o panel de gestión que con simples filtros le permitan entender...

 

  • Las ventas actuales y potenciales. Ingresos por mes, previsión del trimestre y año.

  • Actividades por vendedor: ¿qué factores comunes detectamos entre actividad y ventas?

  • Nuevos contactos, prospectos y oportunidades de negocios

  • ¿De dónde vienen la mayoría de mis prospectos: de las redes, de la web, del e-mail marketing? ¿Somos generadores o vivimos de referidos?

    Hal Company Blog: información de los leads

  • ¿Qué hicimos para recibir 10 formularios de contactos nuevos en 1 hora, cuál es la campaña que tanto éxito me trajo?

  • Mi web ¿es visitada periódicamente por la audiencia que me interesa o no nos conoce nadie?

  • ¿Cuántos días tardo en cerrar un negocio? ¿Todos los vendedores tardan lo mismo?

 

Entonces, ¿qué hace mi equipo de ventas?

Medir para poder mejorar es un primer paso pero no suficiente: queremos que la solución esté disponible en la nube, que podamos acceder desde cualquier dispositivo. No soy Coca Cola: no podemos gastar un dineral en docenas de consultores que se tarden 1 año en configurar un CRM. Tampoco puedo ocupar 3 personas de mi empresa en juntarles información de acá y allá.

 

HAL - Los jefes quieren saber 

Debe haber alguna solución, no puede ser que con tantos CRMs gratuitos, no haya ninguno que se ajuste a lo que busco.

HAL Company es una agencia partner certificada por HubSpot, trabajamos con empresas que necesitan potenciar sus bases de datos para que su equipo de ventas haga lo que mejor saben hacer...¡vender!

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