Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

La similitud entre una buena salsa de tomate y mejorar las ventas

Posteado por Julian Baamonde el 24/7/18 8:43
Encuéntrame en:

hal_company_recetaSegún mis años de experiencia en el mercado- y en la cocina-, puedo decir lo siguiente: para hacer una salsa de tomate, debemos mezclar ingredientes (tomates, cebollas, aceite, sal, y algunos otros más) combinándolos según las indicaciones de una receta.  La importancia de la receta radica en que es la manera de perfeccionar el resultado según cómo hagamos el proceso de preparación. Es la receta la que nos dice cuándo y cómo debemos mezclar los ingredientes. ¿Y qué tiene que ver esto con mejorar las ventas? Veamos...

En el caso de la salsa de tomate se comienza rehogando cebollas cortadas en “juliana” en aceite -con un toque de oliva queda más gustoso-, y cuando las cebollas dejan de estar blancas y se transparentan -pero antes de tornarse doradas- se agrega el tomate cortado en cubitos. Luego, se deja hervir la salsa hasta que se reduce lo suficiente y así quede espesa a gusto. Poco antes de llegar a este punto, se le agrega sal, pimienta, una cucharadita de pimentón dulce y ¡listo!

Ahora, la pregunta es: ¿Cómo se puede mejorar la salsa y hacerla más rica? Básicamente hay dos maneas:

  • La primera es mejorando la calidad de los ingredientes. Si utilizas componentes de primera calidad -tomates y cebollas orgánicos, aceite de oliva extra virgen, pimienta recién molida, etc.- aumentará mucho la calidad de la salsa.
  • La otra manera -que es complementaria a la primera- es seguir las instrucciones de una mejor receta. Ese es el “toque” que le reconocemos a los buenos chefs. Por el contrario, si nos alejamos de las recomendaciones de una buena receta -si se dejan quemar las cebollas o si fríe primero el tomate-, el resultado no será el mismo. Nuestra salsa no quedará muy rica.

¿Qué sucede cuando queremos mejorar las ventas?

Cuando una empresa pretende mejorar los resultados de sus ventas lo que típicamente hace es intentar mejorar los componentes: contrata vendedores que hayan demostrado buenos resultados, imparte cursos de capacitación, mejora las condiciones para los clientes (generalmente bajando precios o ablandando las condiciones contractuales) y así, una serie de cambios que apuntan a que los componentes que generan las ventas, sean mejores.
Pero muchas veces olvidan que –como en una buena salsa de tomate-, la receta –o en nuestro caso, el proceso de ventas- es clave.

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Desgraciadamente, lo más frecuente, es que pocas empresas acompañan estas mejoras de los componente usados con una buena receta, o más apropiadamente, con un buen proceso de ventas.
Porque al igual que la receta en una salsa de tomate, un buen proceso maximiza los resultados que se pueden obtener con los elementos del equipo de venta.

No estamos diciendo que buenos componentes no sean elementos valiosos. Estamos diciendo que buenos elementos -como un vendedor genial o una capacitación- con un mal -o inexistente- proceso malogra los resultados. Es más, son los buenos procesos los que tienden a buscar mejores elementos de manera natural.

Sobre cómo preparar una venta compleja, hablamos acá y en otros blogs:

Procesos de una venta compleja 

Temas: Ventas

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