Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

Hablarle a 3 generaciones en un post

Posteado por Cecilia Hayafuji el 9/04/18 9:02
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  • Un minuto de silencio por el marketing de "los adultos"...

Los +40 lo deben escuchar de los hijos o sobrinos adolescentes:

"Madre, los memes que miran Uds. son larguísimos... 3 minutos...dale!"
"No tiene sentido pretender que un meme tenga sentido!"

Si en 3 minutos y sin que se lo hayas pedido, tus hijos te tiraron estas frases u otras peores es probable que estés entre los 40 y los 60; también es probable que primero te enojes, luego pienses y finalmente te replantees qué cambiar...

Hoy es común sentarse al lado de un becario de 19 años y acto seguido cruzar la puerta de una oficina para presentar el reporte mensual a un director de 50 años.  Hablamos con los compañeros sobre el fin de semana con un "ché, bolú" o "oye hueón..." a "Considero que estos resultados son adecuados a la inversión planificada"; cambiamos cara, lenguaje, postura en milésimas de segundos. El cerebro hace CRAC y después nos preguntamos por qué la contractura.

El desarrollo de Buyer Personas, dentro de la metodología Inbound Marketing, es un trabajo de investigación y desarrollo muy minucioso de quiénes componen nuestra audiencia. No es que el 100% del contenido vaya a ser customizado a cada uno, pero sí es importante conocer al 100%, evitando el mono-tono de nuestras comunicaciones. ¿Tienes una base de 10,000 contactos? ¿Serán realmente útiles si no sabemos de qué y en qué tono hablarles? A veces les hablamos a unos, otras veces a otros y si se puede personalizar (como con el e-mail marketing), adelante. Si recurres a las redes a una distribución más amplia pero paga, puedes cortar las bases; a veces es imposible y quizás ni sea tan importante si se trata de un saludo de Navidad ¿cierto?

A todo esto: según el último estudio de Hubspot Research, una persona de 13-19 años decide si hacer click o no en 8 segundos.  "El misterioso vestido de Meryl Streep en la alfombra roja" puede ser un excelente ejemplo de uno de los posts que mejor performaron en esta última entrega de los Oscar, que cumplió con la regla de curiosidad = click.

 

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  • El tiempo que convivimos con las redes 

"Uds. adoptaron las redes de grande, se fueron metiendo de a poco y la mayoría los usa poco. Para nosotros, ocupa un 50%... 60% del día"
"Claro... los grandes buscan en las redes algún dato o una persona. Nosotros no buscamos nada, sólo entramos."
"Los smart-phone fueron parte nuestra desde que nacimos, siempre todo fue móvil. No sé por qué se habla de movilidad, qué significa que sea estático? Flasheo."

Hay un grupo de personas que nació en la era internet, casi sin dispositivos que no fueran móviles y ya con las redes sociales muy maduras. El ranking de las redes más populares y menos populares puede haber variado muchísimo (hace apenas 2 años se predijo que Snapchat iba a comerse al resto y que Twitter iba a morir), pero más allá de las modas ahí estaban ya, tanto para compartir como para nutrirse de información de todo el mundo.

Hay una generación entera que no conoce los límites geográficos ni la censura (gracias a Dios!), que creen que pueden compartir intereses comunes estando uno en Nepal y el otro en Argentina, en Chile o China y sean las 3 de la mañana o 5 de la tarde, el interés común se sigue compartiendo. El consumo de contenido es mucho más amplio, generoso y abierto. Mientras un adulto toma un celular y dice pasar un 41% en el  e-mail, hay generaciones que sólo entran al e-mail cuando les avisan por Whatsupp "te mandé un e-mail, míralo".  Cada tanto, tenemos que repensar los medios de distribución de nuestros contenidos en base a estadísticas de comportamiento. 

 

  • Dime qué compartes en tu muro y te diré quién eres... O no.

"¿Cómo se te ocurre subir una foto de las vacaciones en short? No por fea, sino porque a nadie le importa!"
"¡Otra vez subiste una foto de la familia en el campo...?"
"Madre, ese meme de Higuaín... por Dios"

Lo que está en el muro, define a la persona, dicen ellos. Dicen que dice mucho e incluso, dice a quienes no queremos que se enteren. Lo que se publica en el muro o time-line habla de lo que somos, lo que no somos y lo que otros imaginan que somos. Eso entienden los más jóvenes, que es muy distinto a los +45 que compartimos los chistes más ridículos y los videos más locos de una película del '45. ¿O acaso no viralizaron un pasaje de Starwars, alguna vez? ¿No has subido decenas de imágenes de comida, postres tentadores y el gatito saltando sobre el perro? 

¡Pero si seguimos tendencias! 95% de los usuarios de Instagram según Hubspot Research, tienen menos de 35 años y nos influyen y educan sobre cómo usarlo (y cómo no). Mientras, el 42% de las mujeres que tienen smart-phones, tiene perfil en Pinterest, lo cual también indica por qué proliferan imágenes y videos por todos lados; más gráfico y menos texto. Otra tendencia que también se masificó, en parte porque se desprende del tono de la comunicación y sus estructuras limitantes; una imagen, un mínimo de texto y  ya estamos.

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  • Estadísticas en el B2B y por qué el tono sí importa

"Instagram es el Twitter de los analfabetos"
"¿Para qué seguimos pagando un teléfono en línea si no se sabe quién te llama?"

Los usuarios menores de 20 años de Instagram siguen una mezcla de amigos, celebrities y marcas, pero estas ocupan más del 50% de su time-line.  ¿Sigues dudando de dónde hacer marketing de tus fundas para celulares? El 78% de las personas elige quejarse por Twitter con una empresa, esperando una respuesta dentro de la hora. ¿Cómo está implementada tu estrategia de atención al cliente, estás donde el cliente quiere encontrarte? ¿Cuántas preguntas, no?

Muchas veces cometemos el error de "segmentar" la base de contactos en base al cargo que ocupan dentro de la empresa, título, etc. y si bien es cierto que es un poco inusual tener un Gerente de Sistemas de 25 años, cada vez es más incierto el comportamiento en las redes y de las personas dentro de las redes, se ve una tendencia al corriemiento de los límites. ¿O no te cruzaste alguna vez con un iPhone X en manos de un adulto de 60 años?

 

  • Lo que dicen tus perfiles sociales no define a tu empresa... O sí

Comentarios ácidos al margen, el que lee o ve una imagen espera verse reflejado, con un contenido que entretenga o ayude; más aún en el B2B donde la atención es exclusivamente relacionada a la utilidad del contenido. ¿Cómo manejamos esta ambigüedad, donde hay cada vez más criterios a tener en cuenta, más competencia, más contenido compitiendo por el tiempo del lector?

Hay muchos mitos sobre el SEO pero ¿salir a perseguir desconocidos o atraer potenciales clientes con contenido relevante para ellos? ¡Esa es la cuestión! El planteo diferencial de la metodología Inbound Marketing, que abarca 2 pasos previos al marketing tradicional (abajo graficados como Atraer y Convertir) son estadios absolutamente presentes en nuestras vidas como compradores y consumidores pero poco se ha abarcado hasta ahora.  La mayoría del tiempo (70% según Hubspot Research) de la búsqueda de información de un producto o una solución, lo hacemos en una PC, se trate de comida para gatos o un repuesto para el auto. Si no estás presente ¿a qué negocio llamarán aquellos potenciales clientes? Las grandes empresas latinoamericanas adoptaron inbound marketing para atraer clientes ya desde el 2010 por esta razón.

HAL COMPANY Metodologia Inbound Marketing

La audiencia tan variada y cambiante sería imposible de abarcar si no desarrollamos contenidos a consciencia con el buyer persona en mente, con la investigación adecuada y un permanente proceso de análisis de comportamiento.  Estar donde el consumidor quiere estar es un desafío que no sólo habla de conocer al potencial cliente sino de la omni-canalidad. Local a la calle, internet son mecanismos de estar donde nos buscan, aunque sea un domingo a las 5 de la tarde.

Si investigar a tus buyer personas, desarrollar tu contenido en el tono correcto y ejecutar un plan de marketing adaptado a tu audiencia es un desafío sin resolver, no estás sólo: casi todas las empresas con las que trabajamos hacían marketing digital de gran calidad pero con el dolor constante de no contar con el contenido adecuado y a tiempo.  Pero sin contenido, no hay marketing; es como distribuir aire o por lo contrario, tener muchísimo contenido pero guardado en una caja al que nadie llega.

Háblanos si te interesa cambiar la forma que haces marketing en tu empresa. Aprovecho a dejarte a mano este reporte sobre lo que hacen las empresas en términos de marketing digital en Latinoamérica y las tendencias del martech.

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