Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

B2B: relación entre Marketing y Compras

Posteado por Cecilia Hayafuji el 1/03/18 8:55
HAL-Autor
Encuéntrame en:

¿Qué tiene que ver una cosa y la otra? 

hal-company-compras-en-b2b

 Yo doy vueltas para elegir la marca del jabón de ropa, pero doy más vueltas para elegir un proveedor para la empresa. Seguramente haya profesionales expertos en Compras mucho más eficientes, pero yo... no soy una de esas.

¿Qué servicio me brindará y cómo? ¿Estará bien de costos o 3 cotizaciones no son suficienes? Todo, absolutamente todo, impacta en el servicio final que recibirá un cliente y por ende, impacta en la imágen de mi empresa. Un momento de tensión que merece toda la energía y dedicación, porque después de todo, su producto será parte de mi producto!

Los factores que determinan cómo compramos, no sólo son variados sino que vivimos en un contexto de mercado cada vez más competitivo, cuya variedad de oferta se amplía día a día. Por eso, al momento de desarrollar una estrategia de marketing efectiva e innovadora, los responsables de marketing siempre intentan poner en el centro del análisis el comportamiento de los consumidores, o así debiera de ser siempre.  Datos respecto de sus preferencias y antipatías, teniendo en cuenta qué, cómo y por qué compran lo que compran, debería estar en el centro de las decisiones en una empresa. En otras palabras, se trata de comprender sus necesidades y decisiones y descubrir si por ejemplo, deciden en base a la publicidad, la marca, el precio, el sabor, los reclamos bien atendidos o si, en todo caso, se trata de una combinación de todas estas variables, o sea la experiencia. Todos somos consumidores y todos compramos, pero ¿cómo llegamos a la decisión?

Caso Made in

La hiperconectividad y la globalización se traducen en la expansión de la distribución y venta de productos de forma on-line. Así, en este contexto de revolución tecnológica, donde el marketing digital nos brinda acceso a marcas locales y multinacionales por igual, cabe analizar en qué medida el "Made in”  influye en la decisión de compra.

hal-company-compras-en-b2b

La encuesta sobre Origen de Marca de Nielsen, consultora especializada en tendencias y hábitos de compra de todo el mundo, destaca que existe una preferencia internacional en aumento por las marcas globales en productos para bebés, artículos para el de cuidado personal y bebidas carbonatadas. Sin embargo, al momento de elegir alimentos frescos se prefieren las marcas locales. En América Latina esta tendencia se replica: los latinoamericanos también preferimos marcas locales cuando se trata de elegir alimentos frescos mientras que, en lo que respecta a productos para bebés, bebidas carbonatadas, vitaminas, suplementos y productos de higiene personal femenina se las prefiere internacionales. Según señala Nielsen, sólo entre el 9% y el 14% de los latinoamericanos prefieren marcas locales para estas categorías. 

En tanto la salubridad y la seguridad son dos variables relevantes al momento de elegir, el hecho de que los alimentos sean perecederos es un factor determinante para la preferencia local. ¿Por qué marcas internacionales, es de puro snob? No siempre.  El estudio apunta a que se reconocen en ellas una significativa ventaja de experiencia, investigación y desarrollo. Precisamente esta confianza es la que otorga prestigio a la marca y, como señalan los consumidores, se puede ver en sus productos de alta calidad.

¿Cómo compramos en el B2B?

En el ámbito empresarial, estamos eligiendo insumos que serán parte de nuestro producto final; componentes que más visibles o más ocultos, serán parte de nuestros productos o servicios. La búsqueda y selección de proveedores es una actividad multi-criterio, que consiste en identificar los posibles proveedores y evaluar cada opción de acuerdo a ciertos estándares pre-establecidos. Estos criterios dependen de las necesidades de cada organización, las cuales, en última instancia se basan en las necesidades de sus clientes. En otras palabras, la gestión de compras es una actividad estratégica dentro de la organización que determinará, además, nuestro vínculo con los clientes.

Por eso, al momento de determinar cómo elegir una empresa proveedora es fundamental basarse en nuestros clientes ideales o lo que en la metodología Inbound Sales se llama "Buyer Personas", el personaje semi-ficticio para quien trabajamos todos los días. Si bien se consideran las características técnicas del insumo, su precio, la confiabilidad y la ubicación del proveedor, esto debe determinarse sobre todo en base al conocimiento que tengamos de nuestros clientes y potenciales clientes; escuchar y comprender sus necesidades al momento de tomar decisiones sobre proveedores, cuyos productos serán componentes del nuestro.  Muchas veces las pequeñas y medianas empresas eligen sus proveedores al azar, por cercanía geográfica o recomendación de terceros; no obstante, una mala elección puede impactar en la reputación de un producto, servicio o de nuestra empresa. 

hal_company_marksoft_comp

¿Quién no se enojó alguna vez con alguna la empresa de celulares y se mudó a su competencia? Los clientes son cada vez más exigentes y buscamos experiencias personalizadas al momento de realizar una compra ¿verdad? Para las empresas debe ser un desafío constante mantenerlos “fieles” a la marca; no una acción aislada que se ejecuta una vez al año sino una constante. Y una de las claves para lograrlo, según nos enseñan las empresas líderes de cada rubro, es la comunicación o aprender a escuchar a sus buyer personas de forma eficiente y constante.

El diálogo entre nuestro negocio y los consumidores se debe basar siempre en sus necesidades e intereses, a lo cual podemos acceder a través de la recopilación y el análisis de datos de empresas especialistas como la mencionada Nielsen, a través de monitorear las redes sociales o las mismas encuestas de satisfacción que algunas empresas corren.

De esta forma, tenemos la posibilidad de resolver sus problemas y entender sus quejas y sugerencias, lo cual nos llevará a mejorar nuestros productos y/o servicios. Claro, hacer encuestas de satisfacción o monitorear redes debe ser parte del ADN de la empresa y una constante. Caso contrario, son procesos mandatorios sin resultados o a lo sumo, datos acumulados en una base sin sentido.

En resumen, focalizar nuestra atención en el consumidor o "buyer personas" al momento de tomar decisiones respecto de la compra de insumos, como al momento de diseñar planes de marketing acertivos es el camino más eficiente para lograr un mayor retorno de inversión. ¿Es fácil migrar del marketing digital al inbound marketing? Ambos se llevan adelante igual pero con una diferencia enorme: la búsqueda de resultados con objetivos claros.

De ahí que la mayoría de las empresas multinacionales ya adoptaron estrategias de atracción de clientes y mantenimiento de su nivel de satisfacción, como propone la metodología Inbound. Gracias a la facilidad con que se viralizan comentarios y feedbacks de usuarios, estamos cada vez más obligados a tomar decisiones a partir de las necesidades de los usuarios y lograr enamorarlos.  En tu empresa, ¿tienen identificados esas buyer personas? 

En ediciones anteriores compartimos 5 razones de por qué utilizar audiovisuales en tu marketing y cómo aprovechar las redes para sociales en el B2B, una tendencia ya instalada para publicitar, pero sobre todo para escuchar.

También compartimos una infografía sobre cómo contar con un equipo in-house o tercerizado, que traiga resultados en las redes; es la práctica que aplicamos en nuestra empresa y hoy se lo compartimos aquí:

Quiero descargar la infografía

Temas: inbound marketing, marketing, estrategias de marketing, buyer persona, comportamiento del consumidor, Ventas

Semanalmente compartimos novedades de Ventas, Marketing y plataformas de marketing automation

¡Suscríbete!

Lo más leído