¿Cómo se adapta el Inbound Marketing según la industria?

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El Inbound Marketing o marketing de atracción es una metodología que se popularizó en todo el mundo por su eficiencia, escalabilidad y retorno a la hora de aumentar la cantidad de prospectos.

Más allá de que los resultados hablan por sí solos, muchas organizaciones se preguntan si es la adecuada para su industria o no, si puedo manejarlo bien, qué cambios implica dentro de mi organización, etc.

Repasemos algunas industrias que adoptaron Inbound Marketing con éxito y cómo lo lograron.

 

El primer paso en cualquier proceso de análisis es determinar cuáles son las necesidades existentes, los objetivos de crecimiento, los desafíos y problemas a resolver, los recursos disponibles y el estado de la industria o sector.  Por otro lado, hablar de Inbound Marketing es entender cómo educar y nutrir a un prospecto a lo largo de las distintas etapas por las que atraviesa en el proceso de decisión de compra. Y cuando hablamos de nutrir prospectos, el Inbound se refiere a contenidos relevantes para tu audiencia, por lo que comprende al Content Marketing y las estrategias de SEO, entre otras facetas.

Las industrias tienen diferentes modelos de negocios y claramente hay algunas a las que les conviene mucho más adoptar esta metodología y ver el ROI más rápido que otras.

A continuación un resumen de los principales sectores que se vieron beneficiados. 

 

 

Salud, laboratorios y farmacias

Esta industria reúne diversas actividades. Sin embargo, todas sus buyer personas conciben a la salud como prioridad, un aspecto que requiere de mucho cuidado y precaución en la comunicación y trato de los temas.

Antes de seleccionar un hospital, tratamiento, doctor, solución, producto o medicamento, se suele buscar información, datos confiables, recomendaciones de pares o especialistas, etc. para estar seguros de estar tomando una buena decisión. Por lo general, nadie elige una opción a la ligera, ni siquiera en casos de cierta urgencia.  A todo esto, hay que agregarle que la industria cuenta con regulaciones en cuestión de publicidad y marketing, que limitan el alcance y los mensajes que las farmacéuticas y profesionales de la salud pueden emitir a través de medios digitales. HAL - inbound marketing estadios

Recordemos que en Inbound Marketing se diferencian 3 estadios en el camino del comprador:

  1. El primero, cuando buscamos conocer cuál es nuestro problema.
  2. Un segundo estadio, donde ya sabemos qué nos sucede y comenzamos a buscar cómo cambiar o cuáles son las alternativas para resolverlo.
  3. El tercero, cuando tenemos que tomar la decisión para comenzar a implementar el cambio buscado o es el momento determinante para dar inicio al tratamiento, nuestra solución al problema. En todas estas etapas se busca informar de manera honesta y humana en lugar de vender.
     

La finalidad de esta estrategia de marketing , por lo tanto, se alinea perfectamente con las necesidades de esta industria. Ésta es una de las razones por las cuales las empresas del sector fueron las primeras en adoptar Inbound y su principio general (ley de orientar y educar). Dentro de este proceso, a su vez, se habla de las características de los productos o servicios de manera congruente. Resumiendo, los principios de Inbound que es proveer información útil a la audiencia target es muy compatible con la industria de salud.

 

Software y servicios TIC

Es complejo hablarle a las personas externas a la industria, acerca de software, tecnología, nube híbrida, y más. No todos tienen el mismo contexto o entienden completamente el alcance de cada tecnología nueva que, además, evoluciona tan rápido. El desafío a superar en esta industria y que muchas empresas que son parte tienen en común: dejar de explicar únicamente los diferenciales del software o hardware que quieren vender. O dicho de otra forma, dejar de hablar con tecnicismos de sus productos.

La metodología Inbound acompañada de plataformas inbound que nos habilitan la ejecución, nos permite conocer mejor a nuestros prospectos, gracias a entender sus intereses, comportamiento en la web, sus temas preferidos, etc. Al implementar Inbound, en lugar de centrarnos solamente en nuestra marca, empresa o producto, comenzaremos a producir contenidos de interés para nuestros leads. Le hablaremos de problemas y soluciones que lo afectan, dejaremos las generalidades de lado para enfocarnos en las necesidades de nuestros posibles compradores. El reto es explicar ¿qué beneficios aporta esta determinada solución o herramienta? La tecnología en las empresas, por lo general, es un medio para un fin y no un fin en sí mismo.

hal -  servicios TIC

Cuando el prospecto esté listo para ser contactado por un vendedor, ya estará informado. El vendedor, por su parte,  tendrá un contexto de su situación y de manera global, aumentará el valor que un prospecto pueda asignarle a un producto por sobre la competencia. Traducido a números de la industria: se podrán aumentar las ratios de conversiones de los prospectos a oportunidades de negocios y la productividad de los vendedores en prospectos maduros ya calificados por marketing.  La búsqueda de mejora de estos KPI es una de las razones por las cuales  esta industria adoptó la estrategia de Inbound Marketing.

 

Transporte y logística

Uno de los principales retos de los vendedores y el equipo de marketing de las empresas de logística suele ser cómo transmitir confianza al prospecto que entrega su bien y la empresa.  Para ellos, los cargamentos tienen un valor monetario o afectivo y no quieren correr el mínimo riesgo de que la empresa de logística no sepa llevar a cabo los procesos, el producto sea detenido en aduanas, robado, echado a perder, etc.

Otro beneficio de la metodología Inbound Marketing es que apoya en el proceso de generar confianza entre las partes, ya que les habla de manera personalizada y teniendo en cuenta el contexto de las personas, sus desafíos y posibles soluciones. A través de procesos de nutrición con contenido relevantes, útiles y adecuados, se vincula un prospecto con la empresa y da como resultado el incremento en las probabilidades de cierre.

Las empresas de esta industria adoptaron la metodología Inbound Marketing buscando incrementar la cantidad de leads y ventas, como todas. Por otro lado, lo aplican para fidelizar la relación con los clientes en los procesos de atención pre y post-venta, fortaleciendo el vínculo de confianza mediante contenidos correctos en el momento preciso.

 

Educación

 

La industria de la educación abarca desde preescolar hasta la universidad, los posgrados y centros de investigación. Cada institución, al momento de hacer marketing adapta sus objetivos y contenidos de acuerdo a quién le habla. Lo único en común para todo el sector es que sus buyer personas investigan constantemente dentro del mercado acerca de la oferta, de los valores, creencias o nivel académico.

HAL - educaciónEn este caso ¿cuál es el reto de los equipos de ventas y marketing hacia escuelas o universidades? Lograr que el alumno sea fiel a una institución “toda la vida” o al menos se quede la mayor cantidad de años posibles.  

El objetivo se cumple si se genera una gran sincronía entre la audiencia y lo que la escuela tiene para ofrecer. La dificultad de prospección aumenta de acuerdo con el grado de los alumnos: no es lo mismo generar inscripciones en preescolar, donde los padres son los decisores, que en la preparatoria o posgrado. Y debido a la gran oferta de instituciones educativas, sobre todo las de formación superior, llenar las vacantes es un desafío habitual que hoy en día, además, se cruza con la omnicanalidad. ¿Por qué medios buscan los potenciales alumnos? ¿Cómo interactúo mejor, para evitarle fricciones y convierta rápido? 

En esta industria, a ese escenario hay que agregarle la complejidad que presenta el volumen de negocio. Por lo general, se trabaja con una gran cantidad de prospectos o de caudal de tráfico en un sitio web.

Teniendo en cuenta estas particularidades, la metodología Inbound es efectiva para atraer alumnos con el perfil adecuado para cada institución y que por ende, quieran permanecer allí el mayor tiempo posible. Al darle a las personas información pertinente sobre el enfoque didáctico, los valores, métodos adoptados o la calidad de los ex alumnos, los interesados que se acerquen lo harán porque realmente sienten que la institución es compatible con ellos mismos o con sus hijos, desde mucho antes de tomar la decisión definitiva de elegirlos. 

 

Servicios empresariales

¿Por qué las empresas que brindan servicio a otras empresas deciden adoptar Inbound Marketing? Suelen hacerlo para generar o atraer más prospectos como todas las demás empresas.  Pero ¿con qué tipo de perfiles se trabaja en este sector?

Los prospectos que se buscan valoran la buena calidad en un servicio y evalúan las diversas opciones. Por ejemplo, analizan qué servicios les conviene manejar internamente  y cuáles de forma tercerizada, la facilidad de dialogar con ellos, el profesionalismo, sus valores.  Suelen ser prospectos que ya conocen las ventajas del outsourcing, sacando lo que no es central en su modelo de negocios.
  

HAL - servicios empresariales

  

Algunos prospectos enfrentan dificultades o están buscando soluciones a problemáticas con la administración de la nómina, la limpieza y mantenimiento de su oficina, capacitación estructurada y permanente, integración de sistemas, seguridad física o informática, contabilidad, aspectos legales, facturación y cobranzas, entre muchas otras. Los prospectos se encuentran con muchas ofertas pero no siempre conocen la oferta y ventajas específicas de cada una de las empresas de servicios con las que se encuentran en internet. Pero cuando comienzan a indagar es donde toma relevancia los contenidos en tu página web. Los prospectos leerán y se informarán muchísimo antes de contactarte para evitar contrataciones que no estén alineadas directamente a su negocio. 

La metodología Inbound Marketing por un lado, atrae a aquellos prospectos que están considerando una determinada solución. Pero también al compartir contenido de las problemáticas y el mercado en general, informa a aquellos que están indecisos o no terminan de descubrir cómo estos servicios pueden ayudarlo a resolver su problema específico. Cuando los leads se encuentran en la etapa de clasificar soluciones adecuadas, Inbound es ideal para nutrir su camino. En paralelo, el área de ventas recibe datos que aportan valor, tanto al vendedor como a los futuros clientes.

La venta se vuelve más personalizada y como resultado aumenta la efectividad en el cierre de negocios, porque se realiza con propuestas adecuadas a las necesidades de cada caso.

 

E-commerce

HAL - ecommerce

El contexto cambió abruptamente a raíz de la pandemia y hubo una explosión de los canales de ventas digitales en todo el mundo. En una empresa que cuenta con e-commerce, las áreas de marketing y ventas buscan resolver el problema de “abandono de carrito”, que sucede  cuando los prospectos no llegan a realizar la transacción comercial. Luego de resolver esta primera dificultad, aparece el segundo problema típico: “evitar otorgar descuentos a quienes no los necesitan", sino yendo caso por caso, de acuerdo al comportamiento de cada prospecto.

 

 

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¿Qué aporta el Inbound al e-commerce? Automatizar acciones de marketing acorde al comportamiento de cada persona, antes, durante y después de la compra. Reacciona ante los prospectos que abandonan la compra y genera actividades para que vuelvan a conectarse con la empresa.

Con ayuda de la inteligencia artificial se utilizan estos datos para proponer procesos de up-selling o cross selling inclusive, donde a veces se aplican descuentos y promociones segmentadas. Estas, son solo algunas de las razones por las cuales el Inbound se alinea perfectamente a los desafíos y necesidades de un e-commerce.

 

HAL inbound marketing

 

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