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¿Cómo elegir un CRM?

Posteado por Nicolas Arata el 4/12/18 8:34
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Más del 80% de las empresas utilizan algún CRM pero aún así, se tiene la percepción de que las adopciones o cambios son muy complejos. Que ninguno se adapta a mis necesidades. Que son caros y llevan meses de implementación.

¿Qué se aconseja tener en cuenta para mitigar riesgos y no empezar de cero el análisis? Hay 7 aspectos fundamentales que HubSpot recomienda considerar.

1. Tener en cuenta todas las alternativas  

Tal vez ya hayas elegido una solución específica y estés seguro de que es la que mejor se adapta a tus necesidades. Aun así, no firmes un contrato hasta que hayas considerado otras soluciones.  El mercado del CRM actualmente es muy competitivo y dinámico, lo que significa que por cada opción “inmejorable”, probablemente encuentres otras dos o tres con características y precios similares. O si tus necesidades son básicas, incluso hay soluciones gratuitas que luego puedes escalar más adelante.

2. Involucra a los directivos  

Hacer que tus directores trabajen con el nuevo CRM puede tener un gran impacto en su éxito a largo plazo, lo cual implica sentarte a conversar con todas las partes interesadas: director de ventas, director de marketing, director de sistemas/ tecnología, etc. y crear un acuerdo unánime sobre la necesidad y los beneficios de su adopción. Mal podemos concluir un proyecto exitoso si ellos luego no lo utilizan en el día a día...

3. Negocia un contrato seguro  

hal_company_crm2.jpgNo importa si has seleccionado un CRM en un servidor o en la nube: la mayoría de los proveedores están dispuestos a comprometerse con algunos aspectos. 

El contrato servirá como un esquema de tu relación con el proveedor, por lo que es importante leer la letra pequeña sobre el precio, los alcances, la propiedad de los datos, los términos de renovación, la seguridad y las actualizaciones.

Así mismo, puedes pedir una copia del acuerdo de nivel de servicios (ANS en español o SLA en inglés), para definir tus expectativas de rendimiento y asistencia técnica.

4. Capacita a tus empleados  en forma continua

La no-adopción por parte del usuario final es uno de los fracasos más comunes y frustrantes en el lanzamiento de cualquier sistema. Un estudio de Forrester reveló que el 22% de los problemas de CRM se relacionan con la adopción lenta o parcial, donde la capacitación deficiente o la adaptación a nuevos flujos de trabajo son los obstáculos.

Por supuesto, no será fácil si seleccionas una plataforma con una interfaz "dura" o un flujo de trabajo confuso muy diferente a la forma en la que trabajan habitualmente. Pero la otra mitad de la ecuación se trata de preparar a tu equipo adecuadamente. Muéstrales el valor que aporta el nuevo sistema a su trabajo, no a los jefes, como por ejemplo las funciones nuevas que los ayuda a ahorrar tiempo. 

Y no es una capacitación al inicio lo que ayuda a adoptarlo sino un continuo de buenas prácticas y funcionalidades o formas más rápidas de hacer lo mismo.

5. Personaliza el software  

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Un programa de capacitación formal tiene un enfoque descendente, pero puedes equilibrar la balanza adoptando un enfoque de implementación ascendente. En otras palabras: personaliza tu nuevo sistema de CRM para que se ajuste a las preferencias de los usuarios, y no se focalice solamente en las necesidades de reportes o paneles de control de la gerencia.

¿Hay cierto proceso del manejo de pipeline que prefiera tu equipo de ventas? Recrea ese proceso en el CRM. Otros aspectos importantes de la personalización incluyen configurar controles de acceso según las funciones e integrar los programas de terceros a través de la interfaz de programación de aplicaciones (API) del proveedor. Las integraciones indispensables deben configurarse antes de poner en marcha el sistema.

6. Establece una infraestructura para medir el retorno  

La única forma de saber con certeza si tu CRM es eficaz o no, es midiendo.  Aquí es donde tienes que aplicar un análisis más estricto, ya que el “costo” es mucho más complicado que el precio del CRM y la “ganancia neta” es mucho más compleja que los ingresos por ventas. 

Establece un valor de referencia antes de la implementación (cuando todavía estés usando las hojas de cálculo) y compara los nuevos datos con ese valor de referencia.

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 7. Un CRM que pueda crecer con tu organización

Según  Hubspot el consumidor hace el 70% del camino de compra solo, en su oficina y recién en el 30% final del recorrido, acude a un vendedor.  Esto quiere decir que cuando registras una nueva oportunidad en el CRM, el cliente potencial ya llega informado. 

Es por eso, que es importante que tu CRM se ajuste a las nuevas necesidades de marketing o mejor dicho de SMarketing, lo que significa que tenga la potencialidad de integrarse con herramientas de marketing automation

La mayoría de los profesionales de marketing de Latinoamérica en la actualidad, utilizan la metodología inbound marketing con la que se puede monitorear todo el proceso de compra deque realiza una persona. Con un CRM integrado estarás presente desde el comienzo del embudo y no perderás el rastro de tus prospectos.

Obviamente, las herramientas son útiles de acuerdo al volumen y las necesidades de tu negocio. Lo importante es tener la opción de crecer todo lo alto que puedas llegar y que tus herramientas tecnológicas te acompañen.  Si quieres conocer más al respecto, en un blog anterior escribimos sobre los 5 beneficios clave de HubSpot para el marketing


HubSpot ofrece una versión gratuita de CRM ,al que cualquier tipo de empresa puede acceder. En HAL Company nos especializamos en su implementación, que se realiza por única vez. Al ser escalable hacia las versiones con mayores funcionalidades, no hay excusa para empezar hoy a ordenar sus negocios y entender cómo viene su flujo de ventas.

¿Le gustaría saber de qué se trata este servicio? 

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Temas: crm, inbound

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