Beneficios del Inbound Marketing según la industria

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Actualmente, cuando se busca solucionar los problemas de ventas o de posicionamiento en el mercado, no suele quedar por fuera la consideración de esta nueva moda del Inbound Marketing, como metodología para aumentar la cantidad de prospectos.

Las empresas suelen preguntarse si aportará a su crecimiento  o si, tal vez, no es la opción más adecuada para el momento en el cual se encuentran.  Pero ¿qué sucede en las diferentes industrias

El primer paso en cualquier proceso de análisis es determinar cuáles son las necesidades existentes, los objetivos de crecimiento, los desafíos y problemas a resolver,  los recursos disponibles y el estado de la industria o sector.  Por otro lado, hablar de Inbound Marketing es entender cómo "educar" a un prospecto a lo largo de las distintas etapas por las que atraviesa una persona, en el proceso de decisión de compra. Y, como las industrias tienen diferentes modelos de negocios, hay algunas a las que les conviene mucho más adoptar esta metodología y que ven el ROI más rápido que otras. A continuación un resumen de los principales sectores. 

Las industrias que adoptaron Inbound Marketing hace años son:

Salud, laboratorios y farmacias

Tecnología, software y servicios TIC

Transporte y logística

Educación

Servicios empresariales

E-Commerce 


 

Salud, laboratorios y farmacias

Esta industria reúne diversos perfiles, sin embargo, todas las buyer personas dentro de esta industria conciben a la salud como prioridad, un aspecto que requiere de mucho cuidado y precaución.

Antes de seleccionar un hospital, tratamiento, doctor, solución, producto o medicamento,  se suele buscar  información,  datos confiables, recomendaciones de pares o especialistas, para estar seguros de estar tomando una buena decisión. Por lo general, nadie elige una opción a la ligera, ni siquiera en casos de máxima urgencia.  A todo esto, hay que agregarle que la industria cuenta con regulaciones en cuestión de publicidad y marketing, que limitan el alcance y los mensajes que las farmacéuticas y profesionales de la salud pueden emitir a través de medios digitales. 

Studio macro of a stethoscope and digital tablet with shallow DOF evenly matched abstract on wood table background copy spaceComo mencionamos, el Inbound Marketing como metodología diferencia distintos estadios en el proceso de compra:

  • El primero, cuando buscamos conocer cuál es nuestro problema.
  • Un segundo estadio, donde ya sabemos  qué nos sucede y comenzamos a buscar cómo cambiar o cuáles son las alternativas para resolverlo.
  • El tercero,  cuando tenemos que tomar la decisión para comenzar a implementar el cambio buscado o es el momento determinante para dar inicio al tratamiento, nuestra solución al problema. En todas estas etapas se busca informar de manera honesta y humana, no vender.

La finalidad de esta estrategia de marketing , por lo tanto, se alinea perfectamente con las necesidades de esta industria. Ésta es una de las razones por las cuales las empresas del sector fueron las primeras en adoptar Inbound y su principio general (ley de orientar y educar). Dentro de este proceso, a su vez, se habla de las características de los  producto  o servicios de manera congruente . Resumiendo y sin exagerar los beneficios, este principio es muy compatible con la industria de salud.

Software y servicios TIC

Es complejo hablarle a las personas acerca de software y tecnología, pues no todos tienen el mismo contexto o entienden completamente su alcance. El desafío a superar: dejar de explicar únicamente los diferenciales del software o la solución que queremos  vender, con respecto a los demás existentes en el mercado.

La metodología Inbound nos permite tener un contexto de los intereses y retos del prospecto.  Al implementarla, dejaremos de centrarnos solamente en la marca, empresa o producto y comenzaremos a compartir contenido de interés para nuestros leads. Le hablaremos de problemas y soluciones que lo afectan, dejaremos las generalidades de lado para enfocarnos en las necesidades de nuestros posibles compradores. El reto es explicar ¿qué beneficios aporta esta determinada solución o herramienta? La tecnología en las empresas, por lo general, es un medio para un fin, no un fin en sí mismo.

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Además, cuando el prospecto esté listo para ser contactado por un vendedor, ya estará informado acerca del producto.  El vendedor, por su parte,  tendrá un contexto de su situación y de manera global, aumentará el valor que un prospecto pueda asignarle a un producto por sobre la competencia. Traducido a números de la industria: se podrán aumentar las ratios de conversiones de los prospectos a oportunidades de negocios y la eficiencia del uso del tiempo de los vendedores en prospectos maduros ya calificados por marketing.  La búsqueda de mejora de estos KPI es una de las razones por las cuales  esta industria adoptó la estrategia de Inbound Marketing.

Transporte y logística

Uno de los principales retos de los empleados de venta y marketing de las empresas de logística, suele ser cómo establecer confianza entre el prospecto y la empresa.  Para los prospectos, los cargamentos tienen un valor monetario o afectivo, por lo tanto, no quieren correr el mínimo riesgo de que la empresa de logística no sepa llevar a cabo los procesos, el producto sea detenido en aduanas, robado, etc.

Otro beneficio de la metodología Inbound Marketing es que apoya en el proceso de generar confianza entre las partes, ya que les habla de manera personalizada acerca de sus problemas, desafíos y posibles soluciones.  
A través de procesos de nutrición del contenido adecuados se vincula un prospecto con la empresa, y da como resultado el incremento en las probabilidades de cierre.

Las empresas de esta industria adoptaron la metodología Inbound Marketing buscando incrementar la cantidad de leads y ventas. Por otro lado, lo aplican para fidelizar la relación con los clientes en los procesos de atención, fortaleciendo el vínculo de confianza mediante contenidos correctos en el momento preciso.

Educación

La industria de la educación abarca desde preescolar hasta la universidad, los posgrados y centros de investigación.  Cada institución, al momento de hacer marketing adapta sus objetivos y contenidos de acuerdo a quién le habla. Lo único en común para todo el sector es que sus buyer personas investigan constantemente dentro del mercado acerca de la oferta, de los valores, creencias o nivel académico. 

Learning - Educational Concept. Button on Modern Computer Keyboard. 3D Render.En este caso ¿cuál es el reto de los equipos de ventas y marketing hacia escuelas o universidades? Lograr que el alumno sea fiel a una institución “toda la vida” o al menos se quede todos los grados disponibles.  

El objetivo se cumple si se genera una gran sincronía entre lo que los padres o alumnos buscan y lo que la escuela tiene para ofrecer. La dificultad de prospección aumenta de acuerdo con el grado de los alumnos: no es lo mismo generar inscripciones en preescolar que en la preparatoria o posgrado. A mayor nivel las vacantes se vuelven más difíciles de llenar. 

Además, las escuelas siempre fomentan una manera de pensar y hacer las cosas. Por lo tanto, las familias y alumnos que deseen incorporarse a una institución, deben ser personas que compartan los mismos ideales, que quieran  sumarse a ese proyecto.  En esta industria, a ese escenario hay que agregarle la complejidad que presenta el volumen de negocio. Por lo general, se trabaja con una gran cantidad de prospectos o de caudal de tráfico en un sitio web.

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Teniendo en cuenta estas particularidades, la metodología Inbound es realmente efectiva para atraer alumnos con el perfil adecuado para cada institución y que por ende, quieran permanecer allí el mayor tiempo posible. Al darle a las personas información pertinente sobre el enfoque didáctico, los valores, métodos adoptados o la calidad de los ex alumnos, los interesados que se acerquen lo harán porque realmente sienten que la institución es compatible con ellos mismos o con sus hijos, desde mucho antes de tomar la decisión definitiva de compra. De esta manera, las escuelas aumentan el número de prospectos calificados.  

Servicios empresariales

¿Por qué las empresas que brindan servicio a otras empresas deciden adoptar Inbound Marketing? Suelen hacerlo para generar o atraer más prospectos.  Pero... ¿con qué tipo de perfiles se trabaja en este sector ? Los prospectos que se buscan valoran la buena calidad en un servicio y evalúan las diversas opciones. Por ejemplo, si trabajan en una organización, analizan qué servicios les conviene manejar internamente  y cuáles de forma tercerizada.  Suelen ser prospectos que ya conocen las ventajas del outsourcing, sacando lo que no es central en su modelo de negocios.  Algunos enfrentan dificultades o están buscando soluciones a problemáticas con la administración de la nómina, la limpieza y mantenimiento de su oficina, capacitación, integración, seguridad, contabilidad, legales y cobranzas, entre muchas otras.  No conocen la oferta y ventajas específicas de cada una de las empresas de servicios. Pero cuando comienzan a  indagar, empiezan a evitar contrataciones que no estén alineadas directamente a su negocio. 

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La metodología Inbound Marketing por un lado, atrae a aquellos prospectos que están considerando una determinada solución. Pero también al compartir contenido de las problemáticas y el mercado en general, informa  a aquellos que están indecisos o no terminan de descubrir cómo estos servicios pueden ayudarlo a resolver su problema específico. Cuando los leads se encuentran en la etapa de clasificar soluciones adecuadas, Inbound es ideal para nutrir su camino.  En paralelo, el área de ventas recibe datos que aportan valor, tanto al vendedor como a los futuros clientes.

La venta se vuelve más personalizada y como resultado aumenta la efectividad en el cierre de negocios, porque se realizan con  propuestas adecuadas a las necesidades de cada caso.

Ecommerce

La adopción de Inbound Marketing en este tipo de empresas, sucede cuando no se cuenta con un esquema de nutrición de contactos o leads para lograr el cierre de ventas. En una empresa que se dedica al ecommerce, las áreas de marketing y ventas buscan resolver el problema de “abandono de carrito”, que sucede  cuando los prospectos no llegan a realizar la transacción comercial. Luego de resolver esta primer dificultad, aparece el segundo problema típico: “evitar otorgar descuentos a quienes no los necesitan", sino yendo caso por caso, de acuerdo al comportamiento de cada prospecto.

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[Leer más: Inbound marketing dirigido por comportamiento]

¿Qué aporta el Inbound? Genera estadísticas de comportamiento antes y después de la compra, vigila a los prospectos que abandonan la compra y genera actividades para que los prospectos o clientes vuelvan a conectarse con la empresa. Con la inteligencia artificial se utilizan estos datos para proponer procesos de up-selling o cross selling, incluyendo descuentos y promociones segmentadas. Estas, son solo algunas de las razones por las cuales el Inbound se alinea perfectamente a los desafíos y necesidades de un e-commerce.

 

¿Cuáles son las necesidades existentes en tu empresa, tus objetivos de crecimiento, tus desafíos y problemas a resolver? ¿Con qué recursos cuentas?  ¿Tienes competidores en tu industria que ya adoptaron Inboud Marketing? 

Si estás interesado en conocer más sobre la metodología Inbound marketing para atraer clientes,  las mejores prácticas en la adopción del marketing automation, determinar metas de crecimiento que estén sustentadas en la realidad y el momento del mercado, puedes hacerlo.

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