Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

Buyers Journey: ¿cómo la publicidad en internet nos cambió?

Posteado por Nicolas Arata el 5/10/17 13:04
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Ventas reales en el mundo digital

El número de clientes más interesados en hacer compras a través de las redes sociales, que en tratar cara a cara con un vendedor está creciendo, y a pasos agigantados. Todas las industrias se encuentran hoy con algún jugador en e-commerce y las estadísticas empujan a las empresas a entrar a este modelo. Una planificación adecuada de las acciones de marketing que nos permita contactar a esos clientes digitalmente, es vital para competir con las mejores chances en el mundo virtual.

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Según estadísticas recientes, las recomendaciones de terceros y los casos de éxito que vemos en la publicidad en internet, son las dos fuentes principales de información que los clientes toman en cuenta, y son de altísimo impacto si se busca influir sobre las decisiones de compra. Así por ejemplo, antes de dar el click para elegir un proveedor, los consumidores filtran a los mejores vendedores del sitio o bien antes de elegir un producto, leen las opiniones de perfectos desconocidos como fuente fidedigna. Según Hubspot, el 57% de la investigación sobre un producto o servicio que queremos comprar, lo hacemos solos en nuestras casas u oficinas y el 43% final, en un local o con un vendedor al teléfono.  Es el poder del marketing online a disposición del consumidor.

  • ¿Todo es automatización?

En Latinoamérica, los números indican que las referencias y las recomendaciones son relevantes y si están publicadas en redes sociales o publicidades en internet, mejor. Por lo tanto, clientes satisfechos con nuestros productos o nuestros servicios nos recomendarán, y aquí es donde entran en juego los contenidos y las herramientas analíticas de calidad. Si los procesos de decisiones se estudian de antemano y se aplica a ello técnicas de automatización de marketing, no sólo se puede lograr el objetivo de influenciar positivamente a futuros compradores, sino que además estaremos trabajando en procesos de mejora continua, aportando relevancia en el diálogo con el comprador y pensando en cómo mantener actualizados datos en los contactos claves.

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En nuestra región, además, aprovechar el factor viral es fundamental para que los consumidores nos recomienden. El contenido de las empresas, sin importar su tamaño, tienen el mismo alcance que los medios de comunicación masivos o los analistas de renombre. De modo que empresas con un perfil comunicacional bajo, tienen la oportunidad de invertir en la creación de contenidos online para influir en las decisiones de los prospectos.

Incluso en el entorno B2B, las mismas fuentes de información ocupan los primeros puestos como factores decisivos para inducir una compra. Los ejecutivos confían enormemente en las recomendaciones, aunque valoran también la cobertura en los medios de distribución. Pero las recomendaciones boca a boca son fundamentales, ya que, en el ámbito empresarial, los encuestados consideran que las mejores oportunidades de venta provienen de este tipo de fuente.

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Con respecto a los canales de distribución de contenidos, es un hecho que a las empresas ya no les alcanza con mantener simplemente una página web y un blog para llamar la atención de los consumidores. El desafío hoy es crear marketing para una variedad de redes sociales y plataformas de publicación. Los equipos de marketing tenderán a mejorar su presencia en YouTube, Facebook o LinkedIn, pero además se centrarán en aprender a vender con aplicaciones como WhatsApp e Instagram. Hoy todavía es una incógnita para muchas empresas el cómo utilizar estas aplicaciones sociales, cómo sacar provecho y obtener un retorno medible, pero se observa que existe una preferencia por este enfoque, ya que los consumidores están eligiendo invertir su tiempo en canales como estos.

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  • ¿Cómo se gestiona el cambio y el día a día?

Parte de esta tendencia está generando una adopción cada vez mayor de herramientas de automatización con inbound marketing, ya que la diversidad de los canales de distribución, la medición de resultados o su impacto en las ventas es cada día más compleja y dinámica. Un software de Business Intelligence ya no es suficiente para administrar datos de punta a punta. La sectorización de las aplicaciones de negocios como el ERP para Administración y Finanzas, el CRM para Ventas o los tableros de control para Gerencia, tienden a integrarse cada vez más, desarrollando capacidades para monitorear desde el recorrido del prospecto hasta convertirse en cliente y su comportamiento post-compra. Enfocado en registrar y medir, cómo aumentar conversiones del proceso de ventas.

El desafío que todas las empresas enfrentamos es la transformación digital, pero en el área de marketing especialmente, el desarrollo de soluciones y metodologías ya cumplió sus 10 años con resultados contundentes.  Las empresas lideres adotan metodologias dedicadas a analizar Awareness Stage Buyer's Journey, registrando la actividad digital de los prospectos en la base de datos para monitorear el viaje de compador que cada contacto en nuestra base.

Datos de“ESTADO de INBOUND Latinoamérica 2017” realizado por HubSpot. HAL Company agencia de HubSpot en Argentina

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Temas: automatizacion de marketing, marketing digital, publicidad en internet, Awareness Stage Buyer's Journey

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