La revolución tecnológica que nos atraviesa no sólo modifica constantemente la forma en que nos comunicamos, tanto en lo social como en lo laboral. En el contexto empresarial nos encontramos con innovaciones constantes que nos brindan la oportunidad de aumentar la productividad de nuestros empleados y de maximizar las utilidades. En otras palabras, de acuerdo al uso que hagamos de los recursos tecnológicos será posible que los vendedores tomen decisiones inteligentes que aumenten la rentabilidad y la visión estratégica.
De hecho, si consideramos las cifras de IDC (International Data Corporation), uno de cada tres directores generales ejecutivos (CEO) de las empresas top a nivel mundial tiene como prioridad la transformación digital de sus organizaciones. Entendemos que se adoptarán tecnologías que colaboren a mejorar sus productos o servicios y ampliar sus mercados a partir de la maximización de sus recursos, aumentando la productividad y elevando la satisfacción del cliente.
En síntesis, si bien los desarrollos tecnológicos actuales pueden servir a las empresas para propósitos muy variados, sabemos que en todos los casos afectan directamente en la toma de decisiones.
Automatización de procesos en la empresa
Las tecnologías de la información (TI) ayudan a transformar la forma tradicional de hacer las cosas. En las empresas existen tareas repetitivas como extraer datos, transferir archivos de una ubicación a otra, dar el alta a nuevos usuarios, generar reportes, entre otras tareas, que hoy en día se puede automatizar a partir de software específicos o plataformas en la nube.
¿Los beneficios? El ahorro de tiempo y el hecho de evitar los problemas que genera la intervención humana desorganizada en actividades tanto operativas como administrativas o creativas.
Lo mismo sucede con la automatización de procesos de decisión. Con la incorporación de machine learning los datos pueden hablar por sí solos, ayudando a tomar decisiones eficientes basadas en resultados recogidos en tiempo real.
A su vez, automatizar exige también fomentar el trabajo en equipo bajo un método determinado para que todos se comuniquen usando el mismo lenguaje. Este aspecto, a su vez, deriva en el desarrollo de procesos más eficaces, transparentes, de ágil seguimiento y control. También impulsa la agilidad en el flujo de la información, así como agrega valor a los productos mitigando el riesgo y reduciendo costos.
Este camino de transformación se vincula con la complejidad, variedad y volumen de los datos que actualmente se generan en una empresa, tanto de forma interna y externa. Necesitamos gestionar la información que proviene de las redes sociales, (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.), reportes de ventas y recursos humanos al momento de entender las necesidades de los clientes. En palabras de Agustín Gómez, líder de ventas de Enterprise Content Management de IBM Latinoamérica,"una infraestructura analítica te puede ayudar para conseguir una mejor visualización de tus clientes, integrando información de tus canales de servicio, así como de redes sociales; es vital para el desarrollo y ofrecimiento de productos financieros relevantes, así como para la optimización de los mecanismos de servicio al cliente”.
En síntesis, la automatización de procesos de negocios incluye técnicas y actividades que se orientan a sistematizar y facilitar procesos a partir de la eliminación de obstáculos y aumentando su eficiencia con el objetivo de tomar decisiones más acertadas.
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Medir para decidir: KPIs
Para cualquier organización es fundamental analizar los resultados de forma periódica. Se trata de observar lo que hemos obtenido a partir de los objetivos fijados y así entender si las acciones ejecutadas nos llevan por la senda indicada. Caso contrario, el análisis revelará el error a tiempo para cambiar nuestro plan de acción.
Los “Indicadores de calidad” se utiliza en inteligencia de negocios para informar, controlar y evaluar el desarrollo de nuestras acciones a partir del cumplimiento (o incumplimiento) de los objetivos planteados y a partir de ahí definir una línea de acción. Estos indicadores permiten conocer en qué situación se encuentra nuestro negocio para decidir por las estrategias más rentables.
Si bien cada empresa tiene sus propios indicadores, ya que cada modelo de negocio mide sus factores, las características valen para todos: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
En caso que estos requisitos no se cumplan el Cuadro de mando donde se esquematiza el rendimiento del producto no será efectivo y las decisiones de acción no apuntarán a nuestros objetivos reales.
En síntesis, contar con KPIs facilitará el diagnóstico, la comunicación y motivación que se comparte a los equipos responsables del cumplimiento de los objetivos.
Los tableros de control son "vehículos de comunicación" donde se traduce la estrategia del negocio a términos operativos, a un sistema de medidas de desempeño. Asimismo, es desde la historia de nuestros KPIs que podemos pensar a mediano y largo plazo.
Herramientas de productividad y automatización
Hubspot es una de las plataformas de lead generation que permiten automatizar tareas dentro del embudo de marketing y ventas. Pero no se trata únicamente de dejar de hacer las cosas manualmente, sino de sumar valor a la estrategia de negocios, en este caso desde el big data, la inteligencia artificial y el machine learning.
En un mundo donde el análisis de comportamientos es la clave de los nuevos modelos de negocios como Netflix, Spotify o Amazon, tener una herramienta que te ayude a recolectar mucha más información y entenderla mejor para crear experiencias personalizadas y a escala es un diferencial.
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