Notas sobre Ventas, Marketing e Inbound

Capacitación en ventas: 3 libros que me guiaron hasta acá

Posteado por Franco Garibotti el 4/10/17 8:45
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Y acá estoy, cursando una carrera de diseño pero intrigado con el rol de vendedor. Cuando tiro la pregunta entre mis amigos, la estadística dice que pocos pensaron en hacer una "carrera en Ventas" cuando eran adolescentes y es raro: el camino que hicieron grandes profesionales que hoy son altos directivos de Ventas o Marketing se refieren a su carrera como "de ventas corporativas" o "manager de equipos de Ventas" pero me pregunto, existe esa capacitación formal en ventas y quien entrena a los vendedores en las empresas, cómo se prepara a un vendedor para ser efectivo. Y acá estoy, pateando la calle o leyendo.Pasé por innumerables capacitaciones de ventas, entrenamiento para vendedores y una tonelada de bibliografía para leer. Voy por el libro número 17 pero esta es la selección que quiero compartir hoy.

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La ciencia de vender y la capacitación en ventas: estrategias probadas para hacer su pitch, influir en las decisiones y cerrar el negocio, por David Hoffeld

Este libro toma conceptos de la psicología social, la neurociencia y la economía del comportamiento. Sé que deben estar pensando ¿cuánta información se puede retener con tantos temas? Pero el único en el que se tendrían que enfocar es ”La ciencia de la venta” ya que muestra cómo alinear nuestra forma de vender, con la forma en que el cerebro toma las decisiones de compra. Si sos o fuiste un vendedor, has vivido la experiencia de analizar la base de datos buscando cuáles son los datos más importantes para el comprador. La principal diferencia de este libro con otros libros sobre el arte de vender es que, mientras la mayoría se basa en anécdotas y consejos, este conecta la ciencia con los escenarios comerciales. Es otra perspectiva que no tenía hasta ahora y además termina con un buen resumen de "tips", sobre cómo los empresarios necesitan ayuda constante para:

  • Involucrar las emociones de los compradores para aumentar su receptividad a sus ideas
  • Entender cómo el cerebro procesa información
  • Entender los compromisos incrementales que conducen a una venta
  • Crear influencia positiva y reducir la influencia de los competidores
  • Descubrir las causas de las objeciones y neutralizarlas
  • Guía de pasos mentales necesarios para tomar la decisión de comprar
  • Capacitación a equipos de ventas

Tiene muchísimos consejos, anécdotas y recomendaciones y me pareció un libro distinto, importante para el que quiere vender o lograr más clientes, mejorando la capacidad para influir en otros positivamente.

*David Hoffeld es el CEO y el entrenador de Hoffeld group, pionero de este enfoque de ventas basado en la neurociencia, psicología social y economía del comportamiento.

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De frío a comprometido: encontrar prospectos, comprometerlos y agendar más reuniones, por Kyle Vamvouris

En “De frío a comprometido", Kyle Vamvouris responde a una simple pregunta sin una respuesta obvia: ¿Cómo se logra agendar una reunión? Todo el mundo quiere más reuniones en su calendario, pero faltan los conocimientos sobre cómo prospectar y mantener el pipeline de citas. ¿Cómo se puede cerrar un trato si nadie está ahí para escucharme?

En sus palabras: “Cuando comencé como desarrollador de negocios, mi único trabajo era buscar reuniones siguiendo un proceso estándar. Busqué por todas partes un libro que me enseñe el proceso para agendar reuniones pero no pude encontrarlo. Lo aprendí, como muchos de nosotros, en el campo: golpeándome mucho y masticando bronca por el camino. En este libro, encontrará el fruto de mi trabajo, el libro que yo hubiese deseado tener entonces. Si está buscando un libro que te guíe en como agendar reuniones, este es. Desde el primer llamando frío a enviar campañas de correo electrónico, todo está aquí."

Kyle Vamvouris es especialista en procesos y productividad, consultor independiente, anteriormente con Talkdesk y Intuit.

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Una visión única de la mente, estrategia y procesos de un vendedor supremo
de Lee Bartlett

El Best seller No.1 es una clase magistral de la venta profesional, que comparte historias de un vendedor exitoso. El libro cubre reflexiones sobre una carrera ejemplar en ventas del autor, que pasó mayor parte de su vida vendiendo tecnología a la audiencia de ejecutivos y la banca de inversión. Lee Bartlett cerró gracias a sus acciones y su metodología, negocios con los niveles de mando más altos en su industria.

El libro se divide en cuatro secciones que abarcan la metodología completa:

  1. Selección de productos exitosos
  2. Entrenamiento de fuerza de ventas corporativas
  3. Navegando por los diferentes obstáculos políticos y emocionales que dificultan el éxito de ventas
  4. Negociar un contrato

La venta corporativa viene evolucionando muy rápido para adaptarse a hábitos del comprador actual y temas como ABM (Account Based Marketing) o ABS (Account Based Sales) son otras de las tendencias que encontré como las más innovadoras, que apuntan a ganar eficiencia en el cierre como nos enseña Lee con su libro. Este libro me agregó una visión del nivel de detalle y la disciplina que emplea un vendedor estrella, no sólo para obtener una ventaja sobre su competencia sino, en última instancia, a cerrar más negocios.( servicios de capacitacón en ventas)

Lee Bartlett se desempeñó exitosamente en grandes empresas de Estados Unidos, UK y corporaciones de Europa y ha cerrado negocios en la mayoría de estos países incluyendo algunos de Asia.

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Disculpen si los aburrí, pero para cerrar les comparto un par de reflexiones de principiante...

  • Estos 3 libros son super útiles para nutrirse como vendedor, pero solamente leerlo no me convirtió en el vendedor estrella que mi empresa buscaba :(  Lo que realmente me ayudó es mezclar diferentes puntos de vistas y datos de todas estas fuentes que voy visitando. Yo, como estudiante, sigo aprendiendo que memorizar una palabra, frase o artículo no me sirve para llevarlo a la práctica, si no logro entender la idea de fondo que el autor trata de transmitir.
  • Leer una oración puede llevar menos de un minuto, pero comprenderla (aunque suena obvio) me lleva tiempo. Y va más allá de los años de experiencia que se tenga o no, creo. Más bien supongo que me influyó cuánta garra le puse o no, a llenarme de conocimiento para hacer las tareas del día a día como un vendedor, cada vez mejor.
    También hay tonelada de cursos on-line (otro mundo a descubrir) y este es el último que me tocó rendir, se los recomiendo para los fanáticos del diseño digital o marketing digital:
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Temas: automatizacion de marketing, account based sales, Capacitacion en ventas

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